基金转托管：再次打响银行间客户资产抢夺战

　　编者按 随着股市自去年10月中旬以来的一路下跌，曾经火爆一时的基金变得冷冷清清，不只多数基金公司的经营业绩受到重创，作为国内基金销售主渠道的部分银行也受到拖累。

　　而总会有独具慧眼的策略家们在弱市中独辟蹊径,为冷落的基金市场找寻回暖的出口。

如一些银行为购买了本行代销基金的客户提供诊断服务，通过基金诊断，为客户提供基金转托管。有关专家认为，就如2006年、2007年银行大力推广第三方存管业务，作为重新分配零售客户市场战略一样，基金转托管服务在股市低迷的时候，将再次充当银行客户资产调整的角色。本报今日就基金转托管这一银行业务，刊发本报记者结合实际对此业务的分析与论述。

　　随着股市自去年10月中旬以来的一路下跌，曾经备受普通投资者追捧的基金也风光不再，不只多数基金公司的经营业绩受到重创，作为国内基金销售主渠道的部分银行也深受其害。比如，交通银行公布的半年报显示，该行上半年基金代销收入较去年同期缩水34.2%，仅为6.71亿元。而目前国内最大的基金代销银行工商银行，上半年个人理财及私人银行业务收入为60.95亿元，较去年同期仅增长2.6%。该项业务的小幅增长得益于银行理财产品及银保业务销售收入的增长，基金代销收入则出现了较大幅度的下降。

　　与工商银行相似，很多银行为了改变基金代销收入锐减所造成的中间业务收入下降的不利局面，把目光投向了银行理财产品和银保产品。然而，银行对基金代理业务的被动弱化或是放弃，从长期看似乎不仅限于对中间业务收入的影响。记者在几家银行随机采访的几位来办理业务的客户，无一例外地购买了基金，也都或多或少地面临着亏损的境地。这些客户表示，当时银行的广告和银行客户经理的推销是其购买基金最重要的参考，而如今出现大面积亏损时，一些银行一问三不知，使其专业形象和信任度大打折扣。

　　在目前的市场情况下，多数新基金的发售已无人问津，银行想要实现基金尤其是股票型基金的销售更是难上加难。但一些银行对于基金销售的任务并没有相应减少。很多分支机构均表示，上级压力不断，每月甚至每周的基金销售排名都让基层人员感到力不从心。但记者在走访的过程中发现，伴随着市场低迷，各家银行推出的基金超市、基金打折促销宣传、基金讲座等传统手段似乎很难推动市场。

　　而与此同时，部分独具慧眼的银行瞄准了为购买了本行代销基金的客户提供诊断服务，通过基金诊断服务，客户会将分散多家银行所购买的基金集中转托管在提供诊断服务的银行。有关专家认为，就如2006年、2007年银行大力推广第三方存管业务作为重新分配零售客户市场战略一样，基金转托管服务在股市低迷的时候，或许将再次充当银行客户资产调整的角色。

　　记者采访了为银行提供理财诊断服务的专业支持伙伴、国内第三方专业理财机构玖富理财公司总裁孙雷，他说，目前部分银行已领先一步，从8月份开始，民生银行、工商银行、中国银行等分行先后以“基金诊断”为切入点，配合“基金转托管+基金超市”，向亏损严重的老基民开展“基金义诊”活动。通过该活动，银行得到了客户的信赖与认可，在弱市中提高了基金销售业绩。

　　以民生银行福建泉州分行为例，不少基民在获悉该行每月可以诊断一次时，都纷纷将分散多家银行的基金资金进行转托管，仅仅一个支行网点1周时间内基金转托管量、基金销售量就已经超过今年1月至6月该网点销售量的月均基金销售量的24倍，超过今年上半年全分行基金销售量的总和，并同时还带动了其他理财产品的销售。而工商银行独具匠心，他们与当地国资委合作，深入企业为企业员工进行“财富体检”而深得民心，当地国资委建议工行在其所管理的92家企业中陆续开展这样的活动。

　　“对银行来说，强市卖产品，弱市卖服务才是谋求基金代销业务发展的长远之计。无论客户在哪家银行、什么时候买的基金，这些经过专门基金诊断训练以及配备专业诊断工具的银行理财师都会像专业医生一样为客户手里的基金做个全面“体检”，改变了以往只重售前而轻售后的状况，急客户之所急，提高了客户的忠诚度，也为基金代销业务未来的发展提前谋局。”孙雷表示。

　　虽然基金转托管业务是弱市下提升银行基金托管份额的有效手段，但是，记者在采访时发现很多银行并不清楚基金转托管这项业务。尤其是在基层网点，很多柜台人员都不知道有该项业务，这是导致基金转托管业务一直处于沉寂状态的一个重要原因。

　　据记者了解，目前全国已经有60多家银行分行开展了基金诊断服务，在填补了基金售后服务缺失的同时，将是各家银行醒悟之后的通过基金转托管实现的基金份额抢夺战。根据记者的走访调查，目前除了建行办理基金转托管每笔收一定的手续费外，其他银行目前还没有收取转托管手续费，客户要走，似乎变得很容易。而对于投资者而言，将自己的基金资产放在哪家银行其实并无所谓，客户真正关心的是，哪家银行能够提供完善贴心专业的售后服务，而不仅仅是卖产品。因此在广大客户都亏损严重的情况下，提供基金诊断服务显然迎合了客户的需求。在各家银行中间业务收入所占比例越来越重的今天，谁能从客户需求出发，谁就能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得未来。

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　　什么是基金转托管？

　　基金转托管，指基金份额持有人申请将其在某一销售机构交易账户持有的基金份额全部或部分转出并转入另一销售机构交易账户的行为，也可以说转托管是指同一投资人将托管在一个代销机构的基金份额转出至另一代销机构的业务。