郭炜：了解客户性质 立足追求客户的信任感

　  中国证券投资基金业年会(2009)于2009年3月27日在北京举办。年会的主题是：考验与跨越，前进中的中国基金业。本届年会是由中国证券业协会主办，中国证券投资基金年鉴承办的。会上邀请了证监会等部门领导、基金公司、银行、证券机构相关负责人齐聚一堂，共同探讨中国基金业的发展环境、存在问题及发展前景。以下是联博香港有限公司中国业务总监郭炜在会上的精彩发言：

联博香港有限公司中国业务总监郭炜

　  主持人：我们从去年到今年的发展非常缓慢可能有很多因素，刚才韩总谈到的是市场原因，除了行情本身的因素之外，有没有其它的因素造成了专户理财这一年内的发展速度比较慢？

    郭炜：我们公司本身是做机构投资的业务比较多，另外这个主题也是专户理财，比较贴合我们主营的业务。刚才主持人提到国内的基金行业的情况，就我本人的意见，一是从市场中的服务机构方面来讲，投资的理念、专业化进一步需要得到加强，投资制度进一步完善，二是从投资者角度来讲，他对于财富管理是不是有需求，这个需求如何发现出来也是很重要的。

就业务模式来讲，我们有三类客户，一个是机构客户，一个是高端私人客户，还有一个是零售客户。就产品组成形式来讲，分成共同基金，一对多账户(Commingled Accounts)，如果是客户的基金达一定规模，则是专户理财，英文叫Separate Account。首先，要发现客户的潜在客户群，了解这些潜在客户本身的性质是什么样：有些客户的投资管理需要考虑其将来的负债，比如要进行定期支付，这样的客户和中短期内没有负债的客户是不一样的风格，后者的客户举例来说可以是中央银行主权基金，还有国内的社保基金等等。这样的情况下，每个客户的性质是不一样，很重要的是要发现这些客户的特点。

    第二步，在了解客户自身的性质以后，再进一步拟定客户对于风险的承受能力怎么样，他追求的是比较高的回报，还是保本性质比较多一点的，还有其它各方面的需求，给他拟定投资方案的时候，在投资组合的设立，产品的搭配等方面要能够配合。

    第三步，就整个产品模式来讲，国内基金业要考虑机构或者专户理财的时候，需要考虑现在这样的业务模式是不是可以复制？以后全球投资进一步扩大，如果将来做到几十亿、上百亿、上千亿的规模这样的业务模式会不会也可以复制。在这个过程中间是不是要考虑到内部投资团队的调整？联博一直非常注重的是团队的投资，我们没有明星经理制，投资过程是自下而上的、基本面与量化投资相结合的方式，在这种方式下，需要有严谨的投资团队的安排。如果不是这样的情况，怎么样去维护客户的利益，这方面是非常重要的。在国内来讲，尤其是在市场波动的情况下，对于机构客户也好，对于私人客户也好，在专户理财方面尤其要体现出来基金管理公司的诚信责任(Fiduciary Duty)。我们一定要追求成为最受别人信任的公司，客户把钱交给你，希望听到的不只是什么产品适合你，而是在这样的市场情况下能够做什么东西，不能做什么东西，希望听到比较中肯的意见，所以在市场波动的情况下，信任和长期投资理念是非常重要的。

    主持人：应该说我们现在讨论的话题大家对基金业非常好看。按照一个经验，专户理财占公募10%的份额，我知道现在公募基金的规模在2万亿左右。假如我们的专户市场达到两千亿的规模，请最后预测一下需要几年的时间？

    郭炜：我们也很难给出数据，无论市场升级多快、下降多快，投资者的投资需求是存在的，尤其是在目前的市场下做好基础工作，无论是内部公司的治理也好，还是外部制度建设也好，都是一个很好的时机，可以等待市场的发展前景，大家可以看看商业银行的存款，还有随着国民财富的提高，中产阶级的兴起，这部分的潜力是很大的。公募基金，在证监会的批准下设立，过去三四年发展速度也是很快的，我觉得一对多的前景非常广阔。

    主持人：大胆预测一下。

    郭炜：我个人认为应该是公募基金双倍的情况。。

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