年度对话三：专户理财的市场现状与发展趋势-基金频道

　中国证券投资基金业年会(2009)于2009年3月27日在北京举办。年会的主题是：考验与跨越，前进中的中国基金业。本届年会是由中国证券业协会主办，中国证券投资基金年鉴承办的。会上邀请了证监会等部门领导、基金公司、银行、证券机构相关负责人齐聚一堂，共同探讨中国基金业的发展环境、存在问题及发展前景。以下是嘉宾在年度对话三“专户理财的市场现状与发展趋势”中的精彩实录：

　　主持人：下面我们有请四位嘉宾来探讨“基金公司业务发展探讨”，首先有请华安基金管理有限公司副总经理韩勇；嘉实基金管理有限公司副总经理张峰；联博香港有限公司中国业务总监郭炜；还有一位罗素投资集团大中华区首席代表Gene Chen，有请。

　　今天第一个话题和专户理财有关，刚才我们也听到了关于上面几位主题演讲的嘉宾也谈到了发展专户理财，台湾的同胞也谈到了把专户理财和QDII怎么结合在一起，然后做出一个更好的产品。

但是我们面对一个现状是去年专户理财推出到现在生不逢时，到现在几个亿的规模，这是一个现状问题。第二个好消息是关于专户理财的一对多有可能会出来，这又是一个好消息。面对现在市场变化，包括阳光私募信托的发行也非常热，各种结构化产品也非常多，基金专户的理财到底面对的竞争和挑战是什么？每个人的理解是怎样的？

　　我们发言不分先后，从这边先开始，您先说一说您对专户理财未来发展的机会怎么看？

　　韩勇：华安基金专户理财开展得比较晚，我们有特定客户，嘉实基金是老资格，发展得非常好了，还是请张总先说说吧。

　　主持人：您可以直接谈自己的经验？

　　韩勇：：现在还是私化业务，客户与客户的资金管理业务，另外就是以前证监会做的投资咨询业务。华安基金在去年第二批获得了特定资产管理业务，华安基金在资产管理业务投入了相当多的精力和人力，我们组建专门的团队，建立一系列的制度，对系统、规则都进行了深入研究。但是由于市场的情况，在去年3月份之后，证监会推出产品特定客户，我们感到市场的变化，业务开展起来难度还是比较大的，真正进入了寒冬。我们现在签约的规模表面来看是很大的，去年签了1单5亿的合同，但是一直没有到账，没有实现运行。今年1月份以来，尤其是证券市场的回暖，现在感觉到有点春意了，现在客户比较多了，我们跟客户沟通交流，大家兴趣也比较大了。尤其是最近开了专门的投资账户，这为我们提供了低风险的产品打开了方便之门，所以最近感觉到了一丝春意。

　　主持人：您觉得市场的回暖对于专户理财的大发展是非常好的一个条件？

　　韩勇：是的。去年专户遇到比较大的困难，大家可能都做了一些思考，我个人认为主要原因还是市场的问题。

　　Gene Chen：我非常高兴今天有机会到北京来发表我的意见，今天的题目“商务理财，开始往财富管理方向走”，因为我是从海外过来的，所以对中国国内的法规和业务情况不是太熟，但是我希望可以介绍一下我们在海外，在美国，在加拿大，在澳洲，在中国，怎么样处理财富管理，而我们过去的经验，在哪里遇到了什么问题，希望介绍一下，希望海外的经验帮助中国基金业务发展。

　　我想提的是香港过去6个月，在香港、新加坡，闹得跟厉害，这就是错误营销的问题，如果说财富管理的目的就是要解决这个问题，尽量不让未来有这种事发生。目的不只是产品给投资者合不合适，这个问题还要组合起来看，要完全了解客户的需求，而客户的经济情形怎么结合起来解决他的问题。如果要举一个例子，我有不同的想法，有不同的业务模型来做销售基金，可以推自己的产品，或许可以做一个理财顾问来完全站在客户的角度尽量帮助你的客户，客户跟理财顾问的关系有点像医生一样，真正的理财顾问跟客户谈的时候，多数是谈客户的情形，不是谈你自己的产品。所以，我再解释一下，原理很简单，真要做很不容易。过去我们在别的国家碰到过这种状况，要从推产品、销售产品的模型改到理财顾问，完全站在客户的角度来做，原理很简单，但是做到很困难。主要做的时候，我用5分钟来介绍一下，我的想法有6个主要的要求需要达到，才是真正好的理财顾问。

　　1、我们有一个开放式的平台，假如你是一个大金融机构，比方说你是大银行，在卖基金，很多员工名片上是理财顾问，但需要把别的公司的产品摆在品牌上，不能限制到客户专门买你公司的产品，可能你把广发的产品跟宝来配在一起，不限制客户买某一边的产品，可能未来给客户的结果更好。

　　2、做财富管理的时候不能偏向某一家公司，一般做理财顾问，或者做销售基金产品的时候，这些员工都会赚奖金的，不同产品的，你给他奖金差额一样，不能超得太远，假如超得太远，人的个性就是偏向推某些产品，这是一个大问题。在海外碰到的是保险产品和基金产品，如果好好做，不能鼓励理财顾问偏向某一种产品。

　　3、刚才我提到业务模型，假如看一个证券公司怎么赚钱呢？他需要客户交易，卖基金也是，现在的模型在亚洲是非常偏卖（销售基金的佣金），假如客户买的基金一直不动，银行的理财顾问可能赚不到钱，这样就鼓励理财顾问一直变动基金，这样对客户不一定有好处，所以不能偏向某一家公司，或者某一个产品，做奖金的时候不能偏理财顾问，鼓励他一直要变动基金。

　　4、假如你真的做理财顾问，客户的资料、他资产投资在哪里你需要知道，你需要把各种资产资料全部放到一起，他收入多少，他在哪里欠债，全部要知道，然后才可以给他一个完整的意见，怎么处理现在发生的问题。

　　5、假如客户这些资料你知道了，客户还要愿意交给你，假如客户不合作你也没办法。你做医生的时候，假如病人不告诉他的状况你没办法治疗。

　　6、什么样的情况下客户才愿意把资料交给理财顾问呢？客户一定要对理财顾问有信心，怎么样才会有信心呢？培训，刚才有别的嘉宾已经谈到这一点了。另外就是要成熟，要有经验。一般在美国、澳洲，理财顾问都是50岁以上，有二三十年的经验。在中国是新市场，不容易找到这样的员工。所以，往这个方向走，主要是这6个重点达到了，有会真正做好财富管理。

　　主持人：下一位嘉宾，如果说我们从去年到今年的发展非常缓慢可能有很多因素，刚才韩总谈到的是市场原因，除了行情本身的因素之外，有没有其它的因素造成了专户理财这一年内的发展速度比较慢？

　　郭炜：我们公司本身是做机构投资的业务比较多，另外这个主题也是专户理财，比较贴合我们主营的业务。刚才主持人提到国内的基金行业的情况，就我本人的意见，一是从市场中的服务机构方面来讲，投资的理念、专业化进一步需要得到加强，投资制度进一步完善，二是从投资者角度来讲，他对于财富管理是不是有需求，这个需求如何发现出来也是很重要的。就业务模式来讲，我们有三类客户，一个是机构客户，一个是高端私人客户，还有一个是零售客户。就产品组成形式来讲，分成共同基金，一对多账户(Commingled Accounts)，如果是客户的基金达一定规模，则是专户理财，英文叫Separate Account。首先，要发现客户的潜在客户群，了解这些潜在客户本身的性质是什么样：有些客户的投资管理需要考虑其将来的负债，比如要进行定期支付，这样的客户和中短期内没有负债的客户是不一样的风格，后者的客户举例来说可以是中央银行主权基金，还有国内的社保基金等等。这样的情况下，每个客户的性质是不一样，很重要的是要发现这些客户的特点。

第二步，在了解客户自身的性质以后，再进一步拟定客户对于风险的承受能力怎么样，他追求的是比较高的回报，还是保本性质比较多一点的，还有其它各方面的需求，给他拟定投资方案的时候，在投资组合的设立，产品的搭配等方面要能够配合。

第三步，就整个产品模式来讲，国内基金业要考虑机构或者专户理财的时候，需要考虑现在这样的业务模式是不是可以复制？以后全球投资进一步扩大，如果将来做到几十亿、上百亿、上千亿的规模这样的业务模式会不会也可以复制。在这个过程中间是不是要考虑到内部投资团队的调整？联博一直非常注重的是团队的投资，我们没有明星经理制，投资过程是自下而上的、基本面与量化投资相结合的方式，在这种方式下，需要有严谨的投资团队的安排。如果不是这样的情况，怎么样去维护客户的利益，这方面是非常重要的。在国内来讲，尤其是在市场波动的情况下，对于机构客户也好，对于私人客户也好，在专户理财方面尤其要体现出来基金管理公司的诚信责任(Fiduciary Duty)。我们一定要追求成为最受别人信任的公司，客户把钱交给你，希望听到的不只是什么产品适合你，而是在这样的市场情况下能够做什么东西，不能做什么东西，希望听到比较中肯的意见，所以在市场波动的情况下，信任和长期投资理念是非常重要的。。

　　主持人：我们在这里讨论的专户类似于我们到社会上找一种需要理财的人，在这方面您怎么看？

　　张峰：大家好！

　　我结合这个题目谈一点看法，谨代表个人观点，如果有不对的地方希望大家帮助我。

　　之所以我们今天把这个问题拿出来讨论，08年出台专户政策以来，基金行业到年底专户业务的进展，我初步估计一下，大概是350亿的规模，政策年初出台以后，市场上、媒体我和大家的预期有一定的差距，对现在的方向做出的业务有所怀疑。我自己认为，08年面对这么一个市场和业务，整个行业能取得这样的成绩，我觉得是正常。有这么几点理由（原因）跟大家分享一下，最主要的是刚才韩勇先生讲的市场因素，08年全球金融海啸、经济衰退，全球市场箫条，特别是国内没有其它的工具在这种情况下进行运用。另外，假设市场是正常情况下，这样一个新业务的拓展也是需要一个过程的，不会出台一个政策，或者基金公司做了一些准备之后一上来市场就会产生很的影响。像社保、年金，还有保险等等是比较成熟的。我记得我们当年做全国社保的时候，当时做这件事情，把钱拨出来之后，大概也花了一年的时间左右。我们面临的情况，在初期的时候，对于基金管理公司来讲，在市场的培育和投资者的教育，这一定需要一个过程。我们到目前做到了将近100亿了，但我们刚开始做的时候1亿、两亿也很少，总之，新业务发展应该需要一个过程，这算正常，大家不要指望政策一出台业绩就一下子上去了，因为你的客户都是经营者，成熟的人。再一个，新业务对于我们基金管理公司来说，业务发展模式我们也是在不断地探索的过程。比如我们有时候做零售和专户合到一起做，有的是分开做的，到底什么样的模式更适合公司，或者更适合初期的业务范围？实际上我们大家都在摸索。实际上就是你把客户找出来，基金公司是专门的基金管理人，但是对于渠道，对于客户这方面，在渠道等各方面都需要一个过程。也是跟银行、客户沟通达成共识。总之，我对未来专户发展还是充满信心的，无论是从国内市场的需求，潜在市场的需求，都是有很大潜力的。

　　主持人：谢谢张总。刚才大家是在谈现状，也是谈对未来的信心。

　　刚才提到一个好消息是“一对多”有可能展开，我也看了一下“一对多”的条件，比如个人是50万，机构是200万，这个条件和结构化的私募和阳光信托的标准比较类似，各位觉得公募基金在推广这方面的专户理财和私募相比的优劣势，我不知道各位怎么看。

　　韩勇：我们认为对证监会推出的特定客户参与管理业务，现在批准是一对一，马上要推出一对多，我们对市场预期的是“一对多”有更大的市场。但是我们基金有一些优势，基金在股票投资、债权投资，有了十年发展，还是形成比较强的投资团队，而且有很强的支持。也有很多券商和外部的资金支持，这可能是一般私募、信托所没有的优势。另外，经过证监会这十年的规范和行业的自律发展，基金管理公司都达到了一定的水平。信息披露制度相对理财行业比较专业，社会经验各方面也有一定的基础，获得投资者的信任更多一点。还有一个优势是基金市场发展得比较好，无论是和银行、券商等外部渠道都有沟通，能够较快地找到客户，这一点是基金公司的另一个优势。一对多的客户要求比较高，如果以后金融工具的推出比较多一点，比如期货、证券等，我们可以提供一些比较好的金融工具，能提供不同的产品，可能对我们的发展有很大的帮助。所以，我非常同意张总的观点，未来基金管理公司无论在一对一，还是在一对多的方面，如果政策方向是基本正确的，但是如果外部环境给予适当的支持，再加上我们自己的经验积累，会有更大的发展。

　　主持人：让我们媒体人多呼吁一下。

　　韩勇：另外金融工具衍生品市场的发展，比如股指期货，我们可以更好的发展。

　　主持人：都说一对多推出来以后，基金专户理财的空间会越来越大，阳光化的私募信托不存在，我不知道张总怎么看？

　　张峰：我刚才说的账户包括单一的账户和一对多的账户，我跟韩总的看法是一样的，我觉得一对多专户，我自己看法是可能更适合国内目前的市场情况。从我自己的观点看，单一专户5000万的门槛对于投资者来讲会有点高。但这绝对是我自己的观点，如果全是5000万的专户，对于基金公司来说效率和成本上也不一定会上升，对我来说5000万就设立一个专户，不一定是规模经济。所以，我认为一对多是非常好的，其实客户也不会一下子把钱拿出来一大部分，他肯定会这个产品拿一些钱，那个产品放一些钱，这样的做法很方便满足他的需求。如果有200个客户，作为专户来说能达到平均1亿左右的规模，我认为是比较好的模式，这样一对多会对专户是一大推动作用。

　　另外我再补充一下，我认为一对多最大的优势就是我们有《基金法》的保护，这是最大的优势。这样我们和他们比较起来，比如说一些机构会问，这个钱到底谁管？我们会说它由法律保护。

　　主持人：您觉得这个推出来之后是不是对私募的阳光化有比较大的冲击？

　　张峰：对。这是一个。第二个，我们的优势还是多年来积累下来的人才、经验。你要想做大，不出来私募性就没有空间了。我们可以做到，他如果是50亿你给他100亿，也许他也不发展、他也不做，但是我们有这样的流程和理念，我们可以做大，这也是一个优势。另外一个品牌，他会更愿意和基金公司合作，可能不会把客户介绍给私募。

　　主持人：所以你们原来在《证券时间》一直打品牌广告，我建议你们一直打下去。

　　张峰：这是品牌推广，不是广告。在整个基金业，在整个投资人里面，大家对它还是认同的。

　　主持人：海外有没有类似的情况？

　　Gene Chen：比较少。我比较担心的也是经济规模够不够大，比如5000万的规模，一般在海外5000万的规模多数是用一个独立的理财顾问，是客户直接开户，不需要再花律师费设一个新的产品。假如需要花律师费用成立一个新的产品。

　　郭炜：我觉得国内基金优势就是相对比较透明，还有一个就是法律保护。对于不是很了解市场的投资者来讲，他慢慢就会倾向于国内的公募基金管理公司。像刚才几位老总说到的各方面优势我就不再赘述。

　　另外在海外市场这么多年的运作，作为专户理财，或者一对多，还有是公募基金，最重要的一方面，我个人觉得在基金管理公司的品牌区别在于投资程序、投资理念，如果能够保持一致性，无论是在公募也好，无论在私募，或者是专户理财，你保持你的程序、流程和理念的一致性非常重要。像我们股票这部分就把价值投资和成长性的投资完全分开了，价值投资的精力、研究人员、分析人员，他的理念和成长性不是很一样，所以在公司内部也会把不同大的品牌体系做出来，但是横向的来讲，在考虑到一对多，或者是专户理财，它是核心品牌的体现，同样要能够持续的、一致性的，有这样的一致性体现在不同的产品中间。这样客户可能会买你的基金看重的是这些东西。还有很重要的一点，在国外投资咨询顾问的力量是非常强的，像在欧洲他们专业性第三方的投资咨询公司会对公司做非常细致的拆分。像Gene Chen总，他们也有一个给投资养老保险提供咨询顾问的公司，他们也是我们的客户，这些咨询顾问公司是专业的团队去分析全球基金管理公司投资的程序、特点，他在通过给一些非常成熟的客户提供咨询之后满足客户成熟资产的配置需要，同时对于国内的基金管理公司来讲也是非常重要的能够促进这样管理基金的专业化，在这样的带动下，如果基金管理公司能够达到高度的专业化，自然而然你的一对多的业务，或者共同基金，这样的品牌就可以被带动起来。所以，竞争者本身如果有多样化，投资特点的多样化，我们觉得也是很好的一件事情。

　　主持人：应该说我们现在讨论的话题大家对基金业非常好看。按照一个经验，专户理财占公募10%的份额，我知道现在公募基金的规模在2万亿左右。假如我们的专户市场达到两千亿的规模，请四位最后预测一下需要几年的时间？

　　韩勇：我觉得数据统计肯定是有问题的，如果全球资本市场加上养老金不是10%，如果按照这个概念，现在社保大概一两千亿，面向社会的预测起来很困难。

　　主持人：因为是证券师长，还是要预测一下。

　　韩勇：如果说一对一的，现在的数据大概在30亿左右，加上一对多，我想两三年之内应该会达到两三千亿。

　　主持人：您是不是预测这两三年股市越走越好？

　　韩勇：因为现在境内允许一对多，现在境内还是有很多需求的，这块不会应该有太大的问题。

　　主持人：陈总，您也大胆预测一下国内市场。

　　Gene Chen：国内市场有多大我不是很熟，但是要发展，要看一般资产管理公司做这样的产品经济不经济，假如规模，假如一般市场吸收了产品，大家赚钱多，这样可以发展很快，目前在中国有多大发展，速度有多快，我很难预测。

　　主持人：没问题，您做好顾问最好。

　　郭炜：我们也很难给出数据，无论市场升级多快、下降多快，投资者的投资需求是存在的，尤其是在目前的市场下做好基础工作，无论是内部公司的治理也好，还是外部制度建设也好，都是一个很好的时机，可以等待市场的发展前景，大家可以看看商业银行的存款，还有随着国民财富的提高，中产阶级的兴起，这部分的潜力是很大的。公募基金，在证监会的批准下设立，过去三四年发展速度也是很快的，我觉得一对多的前景非常广阔。

　　主持人：大胆预测一下。

　　郭炜：我个人认为应该是公募基金双倍的情况。

　　主持人：你们两位应该多关注国内的基金市场。

　　张峰：我觉得公众基金的发展也会很快，让我说绝对数还好说一点，如果说达到公募基金的10%很难说，因为它发展很快，也会有很大的发展。

　　主持人：您就说一个绝对数。

　　张峰：我觉得需要8年左右的时间。如果变成5亿的规模，我觉得需要三到五年的时间。

　　主持人：感谢四位的积极参与，也让我们对今年更有信心了，谢谢大家！

(责任编辑：王旻洁)

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