中国证券投资基金业年会(2009)于2009年3月27日在北京举办。年会的主题是:考验与跨越,前进中的中国基金业。本届年会是由中国证券业协会主办,中国证券投资基金年鉴承办的。会上邀请了证监会等部门领导、基金公司、银行、证券机构相关负责人齐聚一堂,共同探讨中国基金业的发展环境、存在问题及发展前景。以下是罗素投资集团大中华区首席代表Gene Chen在会上的精彩发言:
罗素投资集团大中华区首席代表Gene Chen |
Gene Chen:我非常高兴今天有机会到北京来发表我的意见,今天的题目“商务理财,开始往财富管理方向走”,因为我是从海外过来的,所以对中国国内的法规和业务情况不是太熟,但是我希望可以介绍一下我们在海外,在美国,在加拿大,在澳洲,在中国,怎么样处理财富管理,而我们过去的经验,在哪里遇到了什么问题,希望介绍一下,希望海外的经验帮助中国基金业务发展。
我想提的是香港过去6个月,在香港、新加坡,闹得跟厉害,这就是错误营销的问题,如果说财富管理的目的就是要解决这个问题,尽量不让未来有这种事发生。
1、我们有一个开放式的平台,假如你是一个大金融机构,比方说你是大银行,在卖基金,很多员工名片上是理财顾问,但需要把别的公司的产品摆在品牌上,不能限制到客户专门买你公司的产品,可能你把广发的产品跟宝来配在一起,不限制客户买某一边的产品,可能未来给客户的结果更好。
2、做财富管理的时候不能偏向某一家公司,一般做理财顾问,或者做销售基金产品的时候,这些员工都会赚奖金的,不同产品的,你给他奖金差额一样,不能超得太远,假如超得太远,人的个性就是偏向推某些产品,这是一个大问题。在海外碰到的是保险产品和基金产品,如果好好做,不能鼓励理财顾问偏向某一种产品。
3、刚才我提到业务模型,假如看一个证券公司怎么赚钱呢?他需要客户交易,卖基金也是,现在的模型在亚洲是非常偏卖(销售基金的佣金),假如客户买的基金一直不动,银行的理财顾问可能赚不到钱,这样就鼓励理财顾问一直变动基金,这样对客户不一定有好处,所以不能偏向某一家公司,或者某一个产品,做奖金的时候不能偏理财顾问,鼓励他一直要变动基金。
4、假如你真的做理财顾问,客户的资料、他资产投资在哪里你需要知道,你需要把各种资产资料全部放到一起,他收入多少,他在哪里欠债,全部要知道,然后才可以给他一个完整的意见,怎么处理现在发生的问题。
5、假如客户这些资料你知道了,客户还要愿意交给你,假如客户不合作你也没办法。你做医生的时候,假如病人不告诉他的状况你没办法治疗。
6、什么样的情况下客户才愿意把资料交给理财顾问呢?客户一定要对理财顾问有信心,怎么样才会有信心呢?培训,刚才有别的嘉宾已经谈到这一点了。另外就是要成熟,要有经验。一般在美国、澳洲,理财顾问都是50岁以上,有二三十年的经验。在中国是新市场,不容易找到这样的员工。所以,往这个方向走,主要是这6个重点达到了,有会真正做好财富管理。
Gene Chen:我比较担心的也是经济规模够不够大,比如5000万的规模,一般在海外5000万的规模多数是用一个独立的理财顾问,是客户直接开户,不需要再花律师费设一个新的产品。假如需要花律师费用成立一个新的产品。国内市场有多大我不是很熟,但是要发展,要看一般资产管理公司做这样的产品经济不经济,假如规模,假如一般市场吸收了产品,大家赚钱多,这样可以发展很快,目前在中国有多大发展,速度有多快,我很难预测。
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