与起源于机构投资业务的美国资产管理行业不同，国内基金管理公司起步并大发展于零售，即公募基金业务，机构业务实践历史并不长，尚且处于发展的初级阶段。目前，国内基金公司将非公募基金业务统称为机构业务，也就是特定账户管理业务。

　　机构业务兴起有其必然缘由。公募基金作为标准化的产品，它难以满足那些拥有较大资金规模，但对资金投资有着特殊需求的机构的要求。因此，机构业务更像是能够适应专业化、风格化和个性化投资要求的私人理财管家。

　　在业务拓展的实际操作过程中，我们发现，国内的机构客户成熟程度大相径庭。既有全国社保、保险公司这样的专业投资者，也有对证券市场了解有限的企业和个人。基金公司的具体处理方法也有所不同。

　　值得一提的是，对于全国社保理事会，嘉实除了尽职尽责地管理好社保委托资产，也十分重视研究如何为全国社保提供高附加价值的资产配置建议以及产品创新等服务。

　　我们发现，千篇一律的标准化产品已无法满足要求。想要有效地开展机构业务，基金公司必须实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变。深刻了解客户需求，不断提供具有创新思想的个性化产品和及时有效的咨询服务是机构业务取得成功的关键。

　　业务创新来自于对客户更为细致的了解、不断解决客户的问题。投资管理人必须时刻将创新理念贯彻于日常工作。以嘉实基金为例，除了传统的股债产品，我们将创新的目光投向了金融衍生工具、REITS、产业投资等，并随时将成熟的投资策略纳入客户解决方案。在业务模式方面，除以社保、年金为代表的专户管理业务外，还大力拓展各种形式的投资咨询服务业务。

　　客观地说，在国内，现阶段整个基金行业的机构业务都盈利甚微，在一些具体业务中，甚至存在“只赚吆喝不赚钱”的尴尬局面。虽然在机构业务上暂时还无法实现较好的盈利，但不少基金公司、尤其是管理规模较大的基金公司对这块业务都给予了高度重视。大家都相信这块现在还不富庶的土地明天将会迸发出勃勃生机。

　　作者：嘉实基金管理有限公司副总经理 张峰