“第三届“中国基金论坛2009”于2009年10月21-22日在上海举办，大会吸引了来自欧美及两岸三地各大金融机构的总经理，投资总监，研发总监，全球市场部总经理、QDII负责人，基金经理和首席分析师等参会，并就中、美及其他新兴市场的宏观经济走势及基金业界的热门话题进行探讨。以下是宝来证券投资信托股份有限公司定量投资负责人许家荣的精彩发言：

宝来证券投资信托股份有限公司定量投资负责人 许家荣

　　许家荣：各位贵宾午安，我是许家荣，来自台湾的宝来投信，很高兴今天有机会跟大家分享一下台湾在专户理财方面的经验，今天借这个机会跟大家分享一下台湾市场专户理财的经验，主要的原因是因为台湾的投资人在20年前大概在1990年初期，1980年末期当时台湾的股市创了台湾股市的最高点，在这20年来台湾的股市都在很大的区间做一些整理，台湾的投资人在过去都受过一些伤，在过去五到六年很多资金都转往海外投资，去年前年台湾的投资人又再度受伤，所以台湾的投资人在过去这么长的时间都面临着相当多的挫折，在台湾如果问一个投资人说希望做怎么样的投资，你希望可以承担什么样的风险，90%会得到的答案是希望不要赔钱，但是赚钱可以赚少一点没关系，但还是希望有获利，但是哪有这种东西可以不要赔钱赚钱都有你的份，所以在所谓的专户理财面对的客户都是高资产客户，还有机构法人客户，所以在这中间很多的沟通和策略扮演很重要的关键。

　　我是从定量投资部门出来的，各位肯定也很好奇，为什么是我来做这个演讲，最主要原因我们在台湾所谓的专户管理都走到客制化的过程，在跟客户的沟通过程里面需要了解客户的需求，最后需要给客户一个可以接受的投资策略。

　　这个三角形是我们在做专户管理三个面向是整个专户管理最重要的三个环节，各位可以看到这个三角形的右边第一块里面的部分投资策略和客户之间的沟通，第二块会是三角形的左半边，这个策略到绩效这中间有很多相关的必要性，最后一个是绩效，这三个流程扮演三个客户理财里面最重要的三个关键。

　　在目前大陆的基金市场成长的速度非常快，因为在过去的三四年从整个基金市场规模只有台湾的一半，现在是台湾的四到五倍，一般的所有市场在做销售我们都可以用这个图形来跟各位做一个解释，在面临客户的时候，尤其专户理财的时候客户可能是机构法人，这个跟一般的客户不太一样，因为机构法人是有营运资金，有闲置资金，第二个是每一个机构法人公司的制度不一样，有的公司董事会对投资的范围，投资的标的，投资的容忍度是相当的有限，不管是基金公司的销售还是银行的销售，它的销售模式是直接联系客户告诉客户现在有一个基金产品不错，但是不会关心客户的需求是什么，对资金的限制是什么，所以这种的销售方式在过去衍生出非常多的问题，因为客户当然不理解，这个基金公司的产品是一个经过精心设计的投资商品，客户可能在一知半解的情况下买了这个产品，最后发现报酬率不符合预期，风险不符合预期，这个东西就是一般在做所谓单向销售时候造成的结果，我们在过去共同基金销售模式里面发现，这样的方式其实对推进专户理财是完全不一样的概念。

　　我们的经验是专户理财这样的投资工具其实需要一个双向的沟通，这个了解是需要由基金公司去了解客户到底风险的属性是什么，可以承受多大的风险，再来可以运用的投资标的是多少。

　　刚才前面讲的三个流程或者是到这边是双向的沟通，不管是一对一还是一对多，其实面临的问题是一样的，只是一对多让这个状况更为复杂，一对一的双向沟通会充分了解客户的需求，但是变得一对多的时候，就是一对十好了，你同时需要了解十个客户的需求是什么，而且要找到共同点，我后面会有一些例子给各位参考一下我们的经验是提出什么样的想法。

　　刚刚讲双向的沟通虽然听起来很简单，但实际上背后我们自己遇到的经验是很多认为不是问题的，但最后都是最重要的关键，所以这边我列了四点，第一就是预期报酬的合理性，第二点是风险来源的认知，第三点是目标报酬的含义，第四点是下档保护的确定。

　　一般来说所有的投资工具虽然不是常态分配，但是大概分配的样子都跟这个样子差不多，但是我们的经验是客户对于预期报酬这件事情经常是持过度乐观的，也就是说无论你做什么样的分析都倾向于是最乐观的预期，所以预期报酬一定要跟客户不断的强调，所理解的预期报酬会不会过度乐观，如果落到最右边的区间，这个未来会衍生出一些问题的。

　　除了刚刚讲对预期报酬应该落的区间之外，我们这边的经验是这个预期报酬会跟合理性是有很大关联性的，我们跟客户提出的是稳健保守的策略，在市场修正的时候做了很好的保护，可是当市场出现比较大反弹的时候客户会说为什么他的策略只有参与一点的上涨，这个也需要有效的沟通，如果希望参与多上涨的市场当然不可能做到相当完美的风险保护，所以要看客户最倾向哪一种，最后搭配出来有怎么样的预期报酬，这个也要跟客户做有效的沟通，

　　在跟客户的沟通过程里面在这边所谓的风险来源认知也是相当重要的，在这边我们列了三点，第一块我们认为需要让客户了解在正常的情况下，一般看十年二十年的期间会面临三个月，六个月，一年的下跌，客户面临亏损是很正常的，这个需要量化方式忠实呈现给客户，如果持有的期间是三个月，只有的期间是六个月的话，报酬的分配会涨成这样，走势图没有办法对客户持续一定期间可能的分配状态，要让客户了解在什么样期间有什么样的报酬和损失，第二个就是极端情境之下面临什么样的亏损，同时需要告诉客户在什么样的情况之下会面临这样的问题，我们在一般做专户理财比较少跟共同基金是一样的，就完全是一个跟着市场涨跌的状态，所以一般我们提出的策略都会有一些下单保护的措施或者是参与率变动，控制风险之类的，但是尽管是这样的情况之下，我们在控制部位的配置还是会有可能造成如果市场一天大跌30%，确实有可能造成策略失效，这种就属于极端现象，这也需要跟客户做明确的说明，第三就是无法达成预期报酬的风险，可以通过一些量化分析让客户理解，对他来讲也许这样的策略是一年会达成预期报酬的机率有多高，如果这个机率是三成，我们把这个资讯提供给客户会理解这个预期是有落差的。

　　第三点还有很重要的是目标报酬，在台湾专户理财客户是目标报酬导向，专户理财契约报酬里面会有一项目标报酬，这个在专户理财里面分成两种形成来解释，当随着市场变动，当市场持续涨，达到目标报酬就可以离场，但是有的时候客户想法不是这样的，在市场一般的时候要目标报酬，但是当市场很好的时候是要超额报酬，这个客户要相对的报酬，又要绝对报酬，基本上这个策略是达不到的所以这也需要跟客户做好沟通。

　　第四的是下档的保护，通常这种机制一旦启动如果市场出现比较快的弹升会变成参与率不足，今天面临一个行情做了一个修正但又迅速的反弹，会出现参与率不够，这一块也是需要跟客户进行有效的沟通，不然的话也会有很多的争端。

　　下面举两个例子给各位参考一下，宝来过去做专户理财和客户沟通的方式，第一个例子是我们给台湾的一家公司做了很多不同年度的分析结果提供客户参考，最后跟这个客户沟通了差不多有半年的时间，对客户来说需要理解什么样的情况之下会达到这个保护的机制。我们在沟通的过程里面非常忠实的揭露策略里面最精华的部分，应该是怎么做一个机制的配置，让客户充分的理解这个策略可以达到所谓保护的机制。

　　第二个经验是我们在做一对多的专户理财，因为刚刚前面讲当一对多的时候要把很多人不同的预期和很多人不同的风险目标合在一起，这件事情非常的困难，所以我们在这个情况之下变得不可能逐一客户沟通的，我们这个经验在一对多的过程里面先锁定了一个比较大的机构法人，这个机构法人因为拥有的资金比较庞大，跟客户沟通做了在大陆目前没有股指期货，我们提出了现货指数和期货之间的操作策略，所以对客户来说告诉他在什么情况下可以做什么策略，谁应该买谁应该卖，我们会忠实揭露策略的操作，这样的策略在过去时间以来会达到的预期报酬会是怎么样的，我们也做一个分析，当这个客户可以认同这样的操作，之后我们会跟客户沟通然后再去找其他有相同类似投资目标的客户，让他们参与这个专户理财，所以再操作一对多的专户理财，这样做的话就没有什么很多的困扰。

　　第二块就回到策略怎么样跟客户分析，专户理财是公司跟客户约定的事情，所以在这个管理过程里面要格外的小心，这不是因为担忧主管机关的问题，而是担心跟客户之间的关系，因为客户有特殊的需求，所以这种需求需要是非常当心的，不然很有可能会违反跟客户之间的约定，在策略的流程，风险的管理格外的重要，在宝来过去这么长时间的经验是整个投资流程的管理，如果有越多人为的因素在里面，在专户理财如果一旦出错，在台湾的经验是最后需要违约赔钱的，我们是把整个投资相关的流程都电脑化，所以从整个投资事前的分析，从投资策略的本身到下一步投资策略的决策，到券商然后再到最后的回报都系统化。

　　在专户理财因为有非常多，每一个规范都不太一样，所以要靠内部的风控人员是相当困难的，我们在系统化里面就把所有相关任何不被允许的投资项目，投资的决策，投资的比例都在里面予以设限，这样让投资策略不会偏差。

　　除了这个之外我们对于盘中的监控，就是会不会超限，对市场上面的流动性会不会造成问题等等，这个东西都做了比较有效的管理和追踪，都统和在单一的电子平台上面，这个平台让我们在过去这几年做所谓的专户管理上面相当的有收获，我们面对的客户都是一般大型的机构投资者，他们非常在意这个策略是不是可以被有效的执行，在这个前提之下，如果当客户理解所在意的每一个条款都已经被电脑做作用的控管，这样对双方的沟通非常有帮助，除此之外对客户来说也想理解这个绩效是不是符合预期，这个是不是跟原先设想的是一样的，所以对整个绩效的分析也通过这个平台做一个比较有效的追踪，所以这一块在投资管理上面相当的重要。

　　最后一个面向就是这个绩效和客户之间的沟通，我们的经验是绩效的本身最后是一个结果，但这个结果需要回应到一开始跟客户之间到底沟通投资策略是不是符合的，所以我们认为事前的沟通非常的重要，但是事后的沟通其实也非常重要，所以第一个我们认为这个绩效需要公正的被传递给客户，第二个我们需要对客户不断的提醒和教育，因为这个客户预期有可能因为市场而改变的，但是只要事前的沟通清楚，事后不断的告诉他，当时沟通的策略应该是涨成这个样子。第三个这个策略跟客户的预期是需要被调制的，我们的经验是客户如果想法改变了，我们当然需要搭配的来做一些调整，但不能说一个很稳健的策略突然变得很厉害。

　　所以专户理财可以分成三个面向来做这样的管理，以上是我们在台湾宝来的一些经验跟大家做一些分享，希望对大家会有一些帮助，谢谢大家！

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