马梅琴：销售渠道应修炼内功提高人员素质-基金频道

　中国证券投资基金业年会(2009)于2009年3月27日在北京举办。年会的主题是：考验与跨越，前进中的中国基金业。本届年会是由中国证券业协会主办，中国证券投资基金年鉴承办的。会上邀请了证监会等部门领导、基金公司、银行、证券机构相关负责人齐聚一堂，共同探讨中国基金业的发展环境、存在问题及发展前景。以下是中国建设银行个人金融银行部副总经理马梅琴在会上的精彩发言：

中国建设银行个人金融银行部副总经理马梅琴

　　主持人：下面我们首先进行今天下午会议的第一个流程，基金产品设计与市场营销的论坛。

　　为什么安排这样一个论坛，我理解组委会的意思是，基金的发行现在遇到了这样一个怪圈，当市场非常好的时候，把我们的基民踊跃想投资的人往外推，等我们想大规模发行的时候，出去做营销非常辛苦，但是发的数量又非常少，怎么能改变这样一个局面？让基金的营销和发行能变成细水长流的一个稳定状态，我想这可能是监管者，包括基金业每一位参与者共同面临的问题。

今天我们请几位嘉宾分别发言，来看看他们有哪些经验和建议。

　　首先邀请的嘉宾是中国建设银行个人金融部副总经理马梅琴，大家欢迎！

　　她的题目是：商业银行基金销售的困惑与发展。有请！

　　马梅琴：尊敬的主办方：我刚才看到管理部门的领导，还有基金公司的各位同事朋友，大家下午好！

　　我开始有一个题目，后来我想了想又把它稍微变化了一下，变成：“跨越困难，提升服务”。因为从开放式基金，2001年到现在已经有了八九年的时间，目前正是到了提升服务，我们在跨越原先的困难，跨越原先的基础，再往前迈向新台阶的时候，所以我把题目改成“跨越困难，提升服务”。

　　今天下午交流三个方面的内容：一，交流一下目前我国的基金发行市场有哪些特点；二，目前面临的一些困难；三，谈一谈目前我对基金市场怎么走出困境，怎么提升服务的一些想法。

　　一、我国基金发行市场的特点。我认为现在有这么几个特点：1、基金业的市场化、周期性的特征还是很明显的。从中国证监会颁布了《开放式证券投资基金的试点办法》，从这个《办法》颁布以后，国内几个基金管理公司就开支对开放式基金各方面的准备工作，在2001年9月，国内第一只开放基金（华安创新）基金正式入市，从此我国基金实现了封闭式基金到开放式基金的跨越。从2002年初到2005年年底，那个时候市场还是有一定程度下跌。但是在这个过程中市场化改革极大释放了行业的潜能，基金资产规模从800亿元增长到5000亿元。基金持股市值占流通股从5%增加到20%。到2006年市场信心逐步恢复，基金更显出了专业理财的优势，获得了较大增长，全年新募集的基金达到4000亿元以上，接近前八年募集基金的规模。而到了2008年，由于A股市场单边下跌导致了基金资产的净值下跌，我国基金规模锐减到18900亿元，缩减幅度41%。从这些情况来看，受我国新兴市场的影响，国内基金行业在快速增长的同时也表现出了周期性、市场化的特征，其中最为突出的两个发展阶段应该是2004年和2006—2007年。前一个阶段是创新、积累集中的增长，也可以说跳跃式的增长。到了后一个阶段2006至2007显示出投资需求对整个行业的推动。从这个数据来看，在过去六年当中，中国基金业推出了成熟市场的绝大多数的主流基金产品，丰富了投资者宣传，促进了中国资本市场与国际市场的接轨。到目前我国基金总体规模大约是20000亿元左右，基金账户数已经超过了一亿。从这个数字来看基金已经成为全国，特别是个人投资者金融经济生活中的一个重要的理财工具。2、银行在基金销售中占有重要的位置。今天上午也涉及到了这方面的数据和观点，截止2008年12月31日，我国一共有12家银行具有托管银行的资格，一共托管743只基金，从银行分布来看工行第一，托管112只，托管总额达到5000亿元以上。第二位是建设银行，托管108只，托管的基金资产达到4670多亿元。后面像中行、农行托管数量也是非常大的。工、农、中、建、交托管的银行达到17000亿以上，占整个基金总量的90.63%。从销售来看，我国的基金销售，银行的销售量占到了总体销售量的50%左右。3、基金的投资热情，投资人的需求也呈现多样化和差异化的趋势，市场走向决定资金走向，反过来资金走向也会决定市场走向。中登公司的数据也显示，2008年新开的A股、B股基金账户，开户数达到1664万户，虽然低于2007年的6040万户，但是却远远高于2006年的530多万户。所以，整体还是到了很高的数量级。2009年2月份月开户数达到了152.2万户，这个数值也超过了2005年全年的开户数总值。今年2月份的开户数也是创下了自2008年5月以来10个月内开户新高。从以往的数据来看，根据我们银行客户的投资行为、客户数的变化情况来观察，新开账户数和股指的变化，还有银行投资基金，这几个变化的趋势还是有很大相关关系的。在股值回落阶段，新增的基金账户数量，包括基金认购数都是有所下降的，在股指上升阶段，开户数也是逐步上升的，在2006年9月份以后这种跟随关系非常明显。4、在基金销售中存在超2/8现象。大家知道2/8现象是20%的投资者基本上贡献了80%，甚至80%以上的业务量，或者是利润，这是一个大数定律。在基金方面，根据一些数字抽查，存在着超2/8现象，并且在弱市的情况下，这种现象更为突出。据我们统计，2008年单笔认购、申购额在20万元以上的客户数占总数的比2007年下降了0.3个百分点，达到了7%，单笔认购20万以上的数字占7%。但是申购量占总量的比例2008年却比2007年提高了25个百分点，达到了78%，用现在的数据来看是7%的客户买的量占到了整个数量的78%，所以超2/8现象是非常明显的。这个现象说明基金越来越被中高端的客户接受、认可，基金已经成为中高端客户非常重要的理财产品。从客户资产分布来看，2007年中高端客户投资在开放式基金的比例较06年也是有所提升，这个数字尽管在2008年的时候稍微有些下降，但是从这八年的整体趋势来看，基金在个人资产投资当中的比例一直是在上升趋势的。从我们对银行数据的分析来看，在2007年个人等外币存款占整个金融资产的比例应该是最低的，是一个低谷，但是在2008年存款的占比有所提升，但是提升的幅度还是不大，所以整体来看银行当中中高端客户基金投资的接受度和认同度是在不断提高的。

　　第二个，在目前我国基金业当中大家需要关注的几个问题：1、从银行的角度来看，我国基金产品更有待于多样化，基金行业的整个产品设计能力和投资能力也需要进一步得到提升。目前基金产品已经非常丰富了，跟国际上也非常接近，但是从公司跟公司之间雷同化现象比较严重。如果是非常的雷同，过于雷同，实际上客户就比较难通过基金来合理地配置自己的资产，因为区别不太大了他没法很好的去配置，同时也加大了基金自身的风险。受产品同质化的困扰，在国内基金销售市场当中，销售模式长期处于低水平的状态当中，大家积极倡导的，比如说银行非常推崇的顾问式销售，或者精准化营销，推行适用性原则，这是比较难达到这种程度。买基金就是买基金管理人，实际上现在客户是一种被动、无奈的选择，这也助长了国内追明星投资人的现象。2、销售的服务能力有待于进一步专业化，将合适的产品卖给合适投资者的原则，推行适用性原则是基金销售当中遵循的一项基本原则。但是在目前还是有一定的条件限制，包括人员素质，好比销售当中的计算机系统能否配合等等各方面的条件限制还是比较难达到这种专业化程度。在基金发行当中，如果说是简单的销售，或者是一味强调长期持有，在有些市场出现单边下跌环境当中，也很难让客户避免动态配置资产，就是规避风险，也会使客户失去时机。3、投资者的教育工作是任重而道远，需要持续不断地做。近年来我国呈现出快速发展的态势，部分基金投资者对基金市场，对基金本身的产品，对风险承受能力了解不够，缺乏风险意识，缺乏理财能力，所谓受之以鱼，不如授之以渔，这个问题将是中国资本市场健康发展所不可缺少的一项长期工作，也是商业银行在从事基金代理工作中的一项基本任务。

　　以上我分析了目前我们感受到了整个行业当中，特别是销售机构值得关注和关心的问题。

　　第三个，交流一下目前怎么去跨越困境，跨越困难，提升服务正当时。首先我谈一下目前几个基金发行困难的表现：1、新基金发行较难。据我们统计2008年平均每只基金发行规模约在20亿元，到07年缩减了80%。由于市场的持续走弱，2008年股票偏股型基金单基募集规模创造了新低，发行量较2007年缩水超过80%。虽然在2008年债权基金发行只数创历史新高，但是单只募集规模较07年还是有所下降。进入到2009年本季度以来，目前基金的发行数比2008年四季度有所回升，但是整个数量还是徘徊在比较低的位置。2、2008年市场大幅度下跌，给投资者带来一定损失，大家心理压力比较大。2008年四季度以来，投资者主动来购买基金的数量比较少，像2006、07年那时候客户很多投诉银行排队，为什么排队，就是因为买基金，大量人涌入网点去买基金，因为基金销售过程还是比较复杂的，所以占用的时间长，那个时期造成了银行网点普遍性的排队，当时为了解决排队现象甚至把一些对公的网点减少，增加个人窗口，银行也采取了好多措施，但是尽管这样，还是没有满足当时投资者的一些需求。2009年2月份以后，跟去年四季度相比，这种状况稍微有所改观，现在客户还是比较能够接受偏股型基金，2004年的时候接受度非常低。目前这种情况，我们认为和2003那一段时间有点相似。3、2008年下半年的现象，随着股指陆续走低，基金净值陆续缩水，基金定投也出现了拖欠现象，在市场大幅度下跌的时候，有部分投资者就停掉了定投，出现断供现象。4、特别是现在，我们发行新基金，基金公司对发行额的期望值还是很高的，销售机构面临的压力也比较大。5、在不同的基金公司之间差异比较大，一些规模比较小的公司，新成立的公司，业绩不太理想的公司，发行新基金是更难，业绩比较好的大公司发行基金会稍微顺畅一点。

　　以上是我们关注到的几个困难，怎么来坚定信心，怎么来跨越困难呢？从销售渠道来讲有以下几个方面：

　　首先，我们认为虽然现在发行基金非常难，客户主动认购的较少，但是我们认为这段时间刚好是给销售机构一个时间空间，这个空间让我们去夯实基础，去炼炼内功，去提升销售队伍人员的素质，所以从这个角度来讲，我们认为恰恰给了我们一个时机，不像2006、07年网点非常拥挤，没办法去做更多、更深入的投资者教育，因为老百姓是来了就买，是不听的，现在我们利用地柜，利用理财中心，利用财富管理中心，我们可以有大量的客户经理、理财人员跟客户作这方面的交流，去深入地开展投资者教育工作，去给客户做一下风险承受能力的评级，去更多的解释这些东西，去做一些资产配置，现在有了时间，所以我认为市场给了我们销售机构一个提升服务质量、打好基础、为今后再去蓄力的机会。在这段时间，我们基金公司的内部管理，业务流程优化，在系统的建设在落实证监会销售适用性原则等等方面抓紧工作，这是给了我们一个难得的时机。

　　（二），我认为销售渠道仍然应该继续大力地做投资者教育和服务工作。现在来看还是不断有新的客户去认购基金，新客户对投资者的教育工作是非常非常需要的，我们应该更多地提高客户自身对产品的认识，提高客户自身的理财能力。银行、销售机构也可以利用这个时间建立自己的基金池，就是根据各种指标挑选一些好基金、可持续发展的基金，然后给客户去推荐，这项工作也是销售机构要大力做的。

　　（三），加强销售人员的队伍建设，提升经营和销售能力，推广基金定投，提高具备基金从业资格人员占比。只有做好这些工作，才能使我国基金发行迈上新台阶，只有这样才能促进基金行业的可持续发展。

　　以上就是我交流的问题，不对地方请大家批评指正。谢谢！

　　主持人：机会难得，大家同业交流，我提一个小问题，您在一线商业银行做销售，如果让您来设计一个产品，您觉得什么样的产品最好销售？

　　马梅琴：最简单的就是赚钱的产品。从银行的客户来讲，缺真正绝对收益的产品。现在基金相对排名，大家都在这排，只要我比别人涨得多点，跌得少点就行，但能不能设计一个产品，给客户一年、两年的目标值就是5%、或者10%？实际上我们跟客户交流来讲，特别是大客户，他不是特别追求高收益，不是40%、50%，他就是比国债的年度收益率高一点就买，所以，有一个风险可控、收益比较稳定的产品就可以。如果有绝对收益的，这种肯定特别特别好销售。　

(责任编辑：王旻洁)

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