东吴基金2010年业绩骄人，积极偏股基金整体上涨19.82%，在63家基金公司中排名第二位
东吴基金2010年业绩骄人，旗下基金表现可圈可点，积极偏股基金整体上涨19.82%，在63家基金公司中排名第二位。
但在2010年，东吴新基金发行节奏却并不快。去年东吴基金仅在4月发行了东吴货币A与东吴货币B，于5月发行了东吴新创业股票型基金，直到2011年1月，发行了东吴中证新兴产业指数基金。
面对业内新基金发行的持续热潮，东吴基金又是如何考虑和应对的呢？2月17日上午，理财周报记者采访了东吴基金，试图解读这位2010年基金业最大黑马的市场策略。
2010年：让投资者的认可来稳步推动规模增长
规模是基金行业的主要指标之一。宋毓莲表示，东吴也重视规模，但是更注重持有人的认同，希望通过投资者的认同带来规模增长。“像我们的中证新兴产业指数基金，如果从冲年底规模的角度来看应该选择在去年年底前发行，但我们选择在元旦后至春节前这一段时间发行，因为我们考虑了市场调整以及新基金发行后的最佳建仓时机等问题，而事实也证明，我们发行完新基金并宣布成立后，大盘也开始见底回升，这对新基金建仓和持有人利益来说是非常有利的。”
实际情况是，在刚刚过去的2010年里，整个基金业新发产品数量达178只之多，但总的资产规模却在缩水。
“我们虽然只发行了2只新产品，但资产规模逆势增长80％。2010年三四季度，我们的规模是增长得非常快的，这其中有优秀业绩的支撑，同时也与我们加强渠道粘性有关。在市场策略上我们去年是以持续营销为主，深耕渠道。”东吴基金市场营销部总经理宋毓莲强调。
“在成熟的渠道做好持续营销，其销量决不亚于新基金。尤其是当业绩有亮点的时候，老基金每天的申购量比当时的很多新发基金都要好。”
“当然，我们在新产品研发方面也很重视，但是我们尽量避免出现同质化。”
"比如我们今年1月份新发行的东吴中证新兴产业指数基金，是之前市场上没有的，我们去年在这个产品的前期开发上花的心思、成本和时间都非常多，从而在新基金发行时得到了不错的首发规模，也体现了投资者对我们的认可。”
此外，宋毓莲表示，新基金发行成本其实是非常高的， 现在发一个新基金几乎不赚钱。新产品发行多，并不代表规模增长就快。2010年规模增长率最高的基金公司并不是新发行产品个数最多的。关键是合适时机发行合适产品，同时做好持续营销。
“这一点很值得思考，大家应该多关心基金的质量，而不是单纯的新基金发行数量。”
2011年：新产品避免同质化，围绕“新”产业创特色
“现在同质化比较严重，产品有新意，有特色才有辨识度，才有利于销售。我们应该尽量避免发行与其他基金完全雷同的产品，与自己老产品雷同的，同样也要尽量避免。”
言及至此，宋毓莲还讲述了一个小插曲。去年市场部也曾经出于规模考虑提议发一个东吴双动力2号，也由王炯来管，但是当时公司就拒绝了：“发个2号和东吴双动力产品完全雷同，没有意义，还占审批通道，不如把东吴双动力做大做好。”
面对市场上新基金密集的发行，东吴基金产品部负责人表示：“新基金审批渠道进一步放开，新基金发行越发频繁，这实际是对产品设计提出更高的要求、更大的挑战。”
“东吴基金在产品设计上，一方面要考虑公司的投资主线，另一方面则要充分考虑市场需求。像我们近一两年里陆续推出的东吴新经济(310358)、东吴新创业、东吴中证新兴产业，都是走"新"字路线，主要就是围绕新兴产业的投资机会展开。”
“新”是东吴基金投研团队的研究重点。东吴基金总裁徐建平强调，从2010年开始，东吴基金全面改革，将新兴产业投资提升到公司发展的战略层面，从产品设计、资源配置、投资研究和团队建设等各个方面给予政策倾斜，就是为了将新兴产业投资打造成东吴基金的投研品牌。
两条腿走路，扩充市场团队
“我们的品牌现在其实主要还是以权益型，主动型产品为主。今年开始我们要两条腿走路。只有实现业务从一元到多元的跨越和转变，多条腿走路，才能走得稳，这是我们接下来都要努力的重点。”宋毓莲表示。
“业务的多元化拓展，意味着希望能拓展私募业务，包括专户，理财投资顾问，QDII等，从而实现公司的均衡发展，以及稳定的多元化这样一个发展格局，其核心是要实现专业化基础上的多元化。这方面我们也做了一些尝试，应该说已经取得一些成果。”
东吴基金产品部负责人则表示：“公司未来的产品设计思路上，还将进一步完善产品线，考虑到公司的主动管理的产品比较强，未来在被动型产品上也将有所加强。不过，归根结底，在产品设计或创新时，投资者需求是最重要的因素。帮助投资者获得收益，是产品设计的最终目标。”
谈及现在基金数量多，基金经理出现空缺的状况，宋毓莲认为，如今，基金经理，特别是优秀基金经理的确是比较稀缺的资源。现在基金越来越多，管两只基金的基金经理已经很常见了。
“不过，值得欣慰的是，我们从管理层到基金经理到其他各部门同事，都是很稳定的，这几年基本都是只进不出。最近也有媒体在做统计，考察基金经理、高管等高级人才的变更次数和频率，我们公司在团队稳定方面十分出色。”
据介绍，东吴市场团队现有二十多个人，在业内属于平均配置。接下来东吴准备再引进一些人才，加强销售。
宋毓莲表示在招人的时候会考虑找一些有销售经验或丰富的渠道工作经历的专业人士或者在银行及券商有过一段时间工作经验的人员补充销售队伍，逐步形式阶梯式的销售人才梯队。
接下来，她表示要继续完善北上广三个销售中心，因为东吴基金的销售也是在这些强势区域要多一些，在条件还不够做到全国布点的时候，重点区域一定要深耕细作。
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