基金托管建行直逼工行 成功策略背后隐忧初现

　　在基金托管和代销上给予政策支持，让建行在几年间市场份额上升近10个百分点，直逼工行。不过，这一成功策略的背后不是没有隐忧

　　编者按：

　　按0.25%的托管费率算，基金业今年的托管费是约50亿元的大蛋糕。工、建、中、农四大行，瓜分了其中的80%。加上代销费用，“四大”从基金业获取的利润不菲。

　　在旱涝保收的利益面前，四大行内部也明争暗夺。4年前，工行的地位无人能敌，现在，建行正成为后来者，甩掉中行、农行，势头直逼工行。

　　以托管“四大”作为开篇，基金周刊将推出基金业发行渠道系列报道，敬请关注。

　　“不挑食”的托管策略让建行变成了最拥挤的基金销售渠道。大大小小的基金公司渠道总监们带着托管协议纷至沓来，不仅使建行的个金部门庭若市、车水马龙，也让它的市场份额在过去五年的时间里上升了近10个百分点，成为工行之后咄咄逼人的后来者。

　　直追工行

　　工、建、中、农四大行一直是国内基金销售的最主要渠道。不过直到2005年初时，建行还不具备今日的“明星相”。当时，工行是基金托管这块市场中无法撼动的老大，市场中有34.65%的基金资产托管在那里，而中、建、农三家银行在市场中各占十几个百分点，建行的市场份额较当时的中行还要略低。

　　但自2006年起，托管在建行的基金资产规模逐年上升，其中以2006年的步伐最为惊人。据Wind资讯的数据，至2006年底，建行托管的基金资产规模在市场中占比达22.91%，较两年前大幅上升了7个百分点，把中、农两家银行甩在身后，同时也把自己与大佬工行的差距缩小至10%以内。

　　同样让人印象深刻的是，建行从2008年起托管基金的数量即已超过工行并遥遥领先。数据显示，去年托管在建行的基金增加了43只，托管在工行的只增加32只；而今年到目前为止，托管在建行的基金增加了55只，已经比工行增量多了18只。

　　到今年三季度末为止，建行昔日的兄弟中行与农行市场份额则还是在10%之上徘徊，建行托管的基金资产规模占全市场的24.652%，而同期工行的市场份额已逐渐降至29.56%。从这一数据来看，建行与工行的差距已经越来越小。

　　建行策略

　　建行这些年来在基金托管市场中的上升势头不仅反映在数据上，也已成为基金行业销售人员的最直观感受和实际的行动。早些年被渠道经理们挂在嘴边的“工、中、建、农”早已变成了“工、建、中、农”；此外，基金公司在制定自己的渠道策略时，也早已习惯于在工行与建行两者之中挑选一家作为自己的“第一主代销行”，然后再在中行与农行间挑选一家“第二主代销行”。

　　说起建行奋起直追的历史，业内多对该行于2007年发生的变化记忆犹新。正是从这一年开始，建行在基金托管与代销方面的策略发生了明显转变。

　　此前，与其他三大银行类似，建行在挑选托管伙伴时颇为挑剔，对于基金公司的规模、品牌、业绩等均有较严要求，同时在发行安排上也严格实行“档期制”，即在一段时间内基本只主代销2～3只基金，尽量把不同基金的发行时间错开。

　　不过，2007年中，建行开始改变做法。一位基金公司的渠道总监说，建行在当时加大了引入新的基金合作伙伴的力度，同时给予托管基金销售很大的政策支持，其中最让很多基金感念的就是总行以自己的销售费用对托管基金的首募进行贴补。

　　此前，在基金行业眼中，工行一直是不容置疑的大佬，同时对合作伙伴的选择标准基本也一直没放松过，而且与工行议价弹性较小，相对其强势地位，多数基金公司无论在代销费率还是其他托管条件方面均无太多谈判筹码。农行行政推动力较强，但同时市场化程度较低，业务人员的专业素质也较其他三行较弱。而中行很长一段时间在业内都有“托管、代销差别大”的口碑，很多基金渠道人员认为中行业务人员素质较高，但将基金放至中行托管却未必一定能够取得好的销售成果。

　　因此，一番改革让建行在基金公司间很快声名远播。那些对中行、农行不满足同时又“搞不定”工行的基金此时纷纷转向建行。一些基金公司的渠道总监回忆说，有了2007年的示范作用，在过去两年中他们去建行托管基金的意愿的确都比较强。

　　发展隐忧

　　不过，建行“不挑食”的托管策略也给它和基金公司带来了新问题。今年最高八九只托管基金同时首发的热闹场面除了为建行挣得眼球，同时也让很多中小型基金公司心有余悸。由于同期发行基金过多，建行的客户经理不得不对同一档期内的新基金做甄选，而不能对每只基金都尽心尽力，甚至很多无品牌优势的基金在这种状况下基本处于“不被过问、自然销售”的状态。对很多中小型基金公司来说，新基金首募是其扩张公司资产规模的最重要时机，然而今年多家公司在建行喧嚣的“渠道大战”中只拿回了不足10亿的新增资金，对一般一年只能发2只新基金的它们来说，这种结果不能说不让人失望。

　　对于这些问题，建行大概已有所察觉。有基金公司渠道总监称，在今年二季度，建行方面已放出口风，表示其未来与基金公司的合作将有所改变，会更加看重基金公司的品牌、业绩与规模。另外，还有业内人士猜测建行未来可能会按品牌、业绩等指标对不同的基金公司实行不同的代销政策。不过，这一消息尚未得到建行方面的证实。