中欧基金陈鹏：基金行业渠道销售战国时代来临

　　陈鹏:中欧基金副总经理

　　中欧基金携手“网点王”邮储银行进行年末最后一只新基金发行，截至目前中欧中小盘基金依旧有着每天近一个亿的规模进账。反馈信息更显示，一些过去所不被重视的中西部省份所迸发出来的销售动能为销售带来惊喜。

　　这种“中欧模式”是不是中小型基金公司渠道销售的变革又能够为这个群体带来怎样的思考，证券时报记者日前专访了中欧基金公司副总经理、首席市场官陈鹏先生。

　　多年缘分铸就今日一“牵”

　　“这是一种结缘已久，水到渠成的合作。”陈鹏对证券时报记者如是形容。据了解，自2006年邮政储汇局首次试点代销基金开始，中欧基金就为其提供培训服务。当初这种基础性的工作07年带来了惊喜，07年1月中欧基金首只新基金——中欧新趋势发行时，仅邮储开放的4600个试点网点就贡献了25亿销量和近10万客户。

　　“这种合作的渊源使公司与邮储双方都异常重视来之不易的信任与基础。”在之后的几次合作中双方都在寻求更深一步的合作。实际上，作为银行的首只托管基金，邮储银行在选择上也并非“用人唯亲”。众所周知的是，07年市场火爆时，所有银行在销售基金过程中出现了问题，客户经理并未将合适的产品销售给合适的风险承受人，落下的后遗症是08年市场深跌之后，银行客户经理成为众矢之的。

　　因此邮储银行在首只托管基金的选择中加入了更多的匹配因素。“据我了解，在我们公司之前也有多家公司与邮储谈过托管问题，但是多数因为托管时间以及产品设计并未符合邮储银行的需求而取消，我们的合作是在产品开发、客户需求、市场判断以及发行时机等各个方面统筹考虑后的理性选择。这种出发点是很坚定的‘在合适的时机，把合适的产品推介给合适的客户’。”

　　将基金带到广袤的二三级城市

　　从当前合作结构来看，邮储银行与传统商业银行相比有着独特之处。由于邮储银行依旧是邮银联合，因此除了一类、二类网点之外，具有销售资格的18000个分布在县级以下的三类代销网点为销售贡献了四分之一的销售量。这种独特之处来源于邮储银行的客户结构，与传统银行主力在长三角、珠三角销售势头不同的是，中欧中小盘截至目前的销售成绩中陕西、湖南、河南、四川、重庆等分行，这些中西部地区省份反常态地成为销售前十。“广袤的三级县乡地区虽然看似不具备多大的动能，但这些地区的理财需求却未被开发，这也是我们看中之处，或者说是另辟奇径的原因。”陈鹏如是分析。

　　陈鹏认为，邮储的优势并不单单是大家所认为的邮储是银行业的“网点王”，除去从上到下管理层对托管业务的重视之外，邮储银行对新业务的反应程度大大打破过去大家对邮储的刻板成见。他对记者表示：“据我所知，邮储渠道的一对多销售是极其迅速而有效的。另一个颠覆大家对邮储印象的是，邮储银行手里具有优良的客户群体，而这个群体由于缺乏相应的理财渠道，客户依旧将大量的闲置资金做简单存款业务，这是一个急需专业金融机构共同去普及的理财天地。”

　　据了解，邮储银行对这只新基金以及日后的客户理财需求有着更多期待，中欧从事前营销方面做了与过往不同的组织。他对记者说：“针对邮储的特点，从十月开始我们就以一个‘财富学堂’的营销品牌，深入邮储各重点分行，集中做了200多场大规模培训和客户见面会。重要的是这个营销品牌活动不是短期行为，这是我们将基金理财概念带到中国广大城市、县乡的普及活动。从最近在上海、北京、广州与媒体合作连续做三场大型活动来看效果很不错。”

　　基金行业渠道竞争迎来战国时代

　　事实上，今年新基金发行的两级分化使一些基金公司逐步认识到“拿钱买量”的不稳定以及高成本。陈鹏表示：“毕竟分化与不均衡是大家已经深刻认识的事实，明年开放基金公司多渠道申报产品之后，加上各种金融产品对银行客户资源的争夺，来年竞争将更加激烈，如何突破是我们当前可以思索的问题。”

　　从银行的角度来看，一些大银行已经率先启动，通过投资业绩精选合作伙伴，或者通过调整费率门槛开始筛选程序。陈鹏认为，托管规模较小或者是暂时不具备托管资格的代销银行，明年可能会面临很多新的抢夺市场份额机会，在一些创新业务上小银行未必没有优势。从基金公司角度来说，除了公认的“业绩突破”模式外，陈鹏认为加强自身渠道建设、进行产品创新与突破以及选择适合自己的渠道和合作模式都是基金公司可以思考之处；而品牌建设、对渠道和客户的分级服务加上持续营销中调动当地优势资源就成为基金行业在渠道竞争中可以着力之处。“这种改变并非一朝一夕，但是长期着力能够带来的是日后销售模式新的爆发点，一些行业内做的好的经验就摆在我们面前。”