立足差异化 券商卖基金另辟蹊径

　　在基金销售中一直处于边缘地位的券商渠道正处蓄势待发之势。“股票+基金”组合销售、基金分析师定期指导、巩固指数型基金主打地位……券商正通过上述差异化策略，逐步扩大自己在基金销售市场的话语权。

　　投资服务品质再提升

　　目前券商在基金营销市场所占的比例过小，统计显示，券商销售渠道尚不足20%。相比银行，尽管券商在网点的布局上明显处于劣势，但券商客户服务人员对市场的了解和掌握程度略胜一筹，并且与客户的紧密度更强。

　　“银行的客户范围比较广，且以储蓄客户为主。而券商客户多为投资型，这也是我们进行差异化销售的前提。”银河证券某营业部业务负责人表示。

　　他介绍，券商可以通过基金与股票的组合销售，为客户提供系列投资理财品种。此外，还可以将有良好业绩的基金品种根据客户的偏好组成一揽子方案向客户推荐。

　　在这种业务定位下，券商营销平台上的“基金超市”模式开始迅速发展起来。通过提供一个基金买卖平台，券商为投资者提供专业分析服务，可以根据客户特点和偏好开发出个性化的基金组合；券商理财顾问通过对大势及基金投资策略的分析，帮助投资者做好基金和其他大类资产的配置调整。以银河证券为例，依托自身投研团队，通过“一流的基金评价咨询机构、最全面数据统计、评级机构”为客户提供基金投资建议是其最大亮点。

　　据介绍，目前很多券商已着手培训基金和其他理财产品的咨询服务专家，鼓励营业部建立营销团队，针对每只基金的销售，举办不同形式的基金销售业务培训，然后再对重点客户进行推介，并有专业的基金分析师给予指导，营销服务做得十分细致。

　　指数型基金成主打

　　与银行渠道相比，券商销售基金虽处于边缘化，但在指数型基金销售方面则一直是主渠道。不过之前限于该类基金品种较少，券商的销售热情并不高。但现在情形已经发生改变。

　　上交所总经理张育军日前表示，今年要大力发展交易所交易基金，准备发展超过十只ETF，交易所基金将迎扩容潮。近期股指期货市场的主要制度已全部发布，投资者开户启动在即，而ETF基金，尤其是沪深300ETF、上证50ETF、上证180ETF、深证100ETF等重要指数的ETF基金将成为对冲交易工具，迎来绝佳的投资机遇。这极大激发了券商销售基金的热情。

　　据统计，去年全年总计发行了各类基金115只，其中有30只是指数型基金，占比高达26.09%，指数型基金的年发行量超过往年的存量总和，扩张速度高达157.89%。银河证券基金研究中心日前表示，国内交易所基金规模有望在较短的时间内增长到1万亿左右，这与当前不足2000亿的规模相比，发展空间巨大。

　　“未来交易所基金地位提升，交易量也将随之骤增，这块业务将成为我们收入新的增长点。”北京某中型券商营业部负责人表示。

　　目前包括中投证券、安信证券、联合证券等多家券商在内，为了吸引高端客户，抢占市场份额，都纷纷为客户提供ETF套利培训、业务沙龙等诸多服务。“借指数型基金的扩容，我们也将通过加强培训、举办沙龙等形式，把ETF推荐给更多的投资者。”上述负责人表示。