摆脱靠天吃饭 基金销售“创新求变”

　　⊙本报记者 吴晓婧

　　一边是潜在的巨大基金销售市场，另一边基金公司高管们直呼基金销售“困难”。基金业如何摆脱靠天吃饭的局面，走出基金销售困局？蛋糕如何才能做大？“创新求变”，成为基金业和银行业高管的一致呼声。

　　新基金发行：很累

　　新基金实施分

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• 招商银行

　　易方达基金副总裁刘晓艳在中国证券投资基金年会上感慨：“今年发新基金感觉特别累！刚发完的基金募集资金不到50亿，从规模上而言，发行规模远不如去年下半年。”

　　正在发行新基金的广发基金副总经理肖雯也感同身受，在其看来，今年新基金发行的确很困难。

　　缘何基金销售在2010年显得特别难？在刘晓艳看来，其原因不是因为产品过多，而是因为产品同质性太强。“最早这个行业开始筹建的时候，就一直倡导基金业需要创新，其实这么多年来，从股票型基金到债券型基金，同质性太强，真正提供给客户的创新产品不多。”

　　销售市场：很广阔

　　在基金高管直呼基金销售困难之际，银行高管却认为，基金销售空间其实相当广阔。

　　招商银行零售银行部副总经理张东表示，“从招商银行客户的资产配制比例来看，客户的基金市值仅占客户总资产的1/7—1/8，由此可见，基金在客户的资产配置占比是有大幅度提升的可能性。第二，从银行的数据看，客户愿意自己炒股的市值是愿意通过委托基金管理的4到5倍，从这个转化来看，空间也是很大的。第三，从结构来看，持有基金的客户比例和有效客户的比例不到1/10，接近1/20，从这个角度来看，提升空间依然很大。”

　　事实上，从国外基金发展的历史，也印证了张东的看法。据肖雯介绍，美国在1980年时，每16户家庭中仅有1户家庭持有基金，而到2000年每2、3户家庭就有1户持有基金。

　　产品：创新突围求生存

　　面对如此广阔的销售空间，基金如何摆脱靠天吃饭的局面？无论是基金公司高管还是银行的高管均一致认为，只有创新才能走出基金销售的困境。

　　“随着融资融券和股指期货的相继推出，2010年会真正成为产品创新年。”刘晓艳表示，“易方达接下来的重点会继续完善产品线，同时也会花更多的精力做产品创新。”

　　在张东看来，市场是有需求的，如果能够开发出客户需要的产品，基金销售其实并不难，如银华基金旗下的保本基金募集当天就卖了48亿，最后启动了比例配售；又比如某家阳光私募，认购起点为300万，但是10天就卖掉了9.6亿。

　　穷则思变，是肖雯给予基金销售走出困境的方法。长远来看，肖雯认为，基金行业应该从以产品为中心转向以客户为中心的模式。在设计产品时更加考虑客户，而非基金公司的意愿。第二个转变，就是要从存量向增量转变。2008年基金资产规模是下降的，2009年整个基金行业发了100多只基金，但基金份额依然是下降的。估计今年也不会有大的增长，在行业份额难以增长的情况下，如何从存量客户转向新增客户将是需要考虑的。第三，事实上，投资收益95%来自资产配置，而我们却把重点精力放在择时上，基金公司应该根据客户个人的情况和市场的变动对客户进行资产配比的引导。