中欧基金徐红光：游刃在“大”与“小”之间

　　游刃在“大”与“小”之间

　　—— 对话中欧基金拟任副总经理徐红光　

　　“我们力争在几年内挤进中上游”！从上投摩根来到中欧，徐红光怀揣着把小公司“做大”的梦想。作为这一行里的“过来人”，他心中到底勾勒着怎样一幅由弱变强、由小变大的路线图？本期周刊

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　　小公司 大不同

　　《基金周刊》：相对于您之前工作过的基金公司，中欧基金的规模较小。初入中欧，一大一小间，在您的工作领域内，您认为两者最大的差别是什么？

　　徐红光：与大公司相比，中小规模的基金公司确实有自己的难处。于渠道来说，小公司的议价能力相对较弱；于投资者来说，小公司的品牌知名度和号召力也逊色不少；此外，小公司在资金实力、团队规模等方面也相对处于弱势，生存压力更大，这是事实。

　　不过，中小基金公司也有自己的优势。最鲜明的特点就是沟通上的界限和障碍较少。中欧基金部门内部之间，各部门之间，上下级之间的沟通都非常顺畅，“交流线路”很短，因此我们做决定的协商成本很小，做事效率也相对较高。在目前这种瞬息万变的市场环境中，这样的一种高效率低障碍的沟通优势对于灵活把握市场机遇应对复杂局面是非常重要的。

　　其次，小公司在人才引进方面往往会给予更多关注。小公司的成长性需求更旺盛，做大的动力更强烈，对于投研、市场等专业化人才的需求冲动更大，因此，注重队伍建设也是每个不放弃做大梦想的中小基金公司的共同特点。这种特点具体落实到我们公司文化，体现在“5个P”上：把我们的人员队伍建设好（people），有了完善的工作策略（plan），构建起顺畅的工作流程（process），那么我们的业绩也就会水到渠成（performance），最后就能达到理想的状态（perfect）。

　　《基金周刊》：刚说了小公司在基金销售方面的一些弱势。目前新基发行较为艰难，您刚到任中欧，就逢公司新基金发行，如何看待这次“挑战”？

　　徐红光：挑战越大越容易发现问题。在弱市中发行新基金，使我能够更加迅速和深入地去了解我们团队的实力，这是检验队伍和锻炼队伍的大好时机。不论公司大小，成熟的基金市场队伍必须要经历至少一个熊牛转换，才可能具备较为丰富的经历。

　　同时，这也是检验我们渠道策略有效性的好时机。在这个时间点发行新基，我们选择了兴业银行作为基金托管行，而非传统大型国有商业银行，结果取得了令我们较为满意的销售成绩，这也就增强了我们在选择市场渠道问题方面决策的信心。

　　大小渠道 相机而择

　　《基金周刊》：您刚说此次中欧沪深300指数基金发行选择的是兴业银行做托管。注意到前一只基金你们选择了中邮储托管，两者都非传统大银行，这当中有什么考虑？

　　徐红光：我们做出这样选择也是基于公司与渠道的合作历史、渠道的拥挤情况以及新基金产品特点等因素综合决策的。过去的经验显示，在股市弱势调整的背景下，与大行相比，中小银行在股票型基金的销售能力并不会处于明显的劣势。

　　通常情况下，大银行在同一时段内会有五、六只产品扎堆发行。弱势中，中小规模基金公司由于在品牌上没有优势，在渠道拥挤的背景下发行将非常困难；而中小银行则往往会举全行之力支持新基金的营销项目，在弱市中给我们带来一些“惊喜”。中欧沪深300指数增强型基金是兴业银行今年以来首只托管基金，他们也非常重视，在当下弱势震荡阶段下能有12亿元以上的发行规模也证实了我们事前的判断是正确的。

　　《基金周刊》：有分析认为中小基金公司更加应该倚靠大银行才能把销售做大，这跟中欧“结缘”中小银行的理念似乎并不一致，你如何解释这个不一致？

　　徐红光：基金公司要做大做强，最重要的工作就是“在对的时间，发行对的产品，选对合适的渠道，卖给适合的投资者”，市场背景是影响基金公司渠道策略的重要因素。

　　正如我刚才所说，在弱市震荡的背景下，大银行等渠道会出现资源拥挤的情况，中小银行反而更能集中资源投入到基金发行工作上去，为我们带来惊喜，但这是在弱市环境中的选择；在牛市中，凭借大量的网点以及广大的客户资源，大行在基金销售规模上可能会出现显著的优势。我们会综合考虑各种渠道因素，随着基金审批渠道的拓宽使得基金发行的产品数量增多，未来当市场向好时，我们会在大小银行之间综合配置，共同配合做好基金发行工作，给投资者创造一个良好的基金投资选择环境。

　　小块头 大梦想

　　《基金周刊》：您多次提到“做大”，业内也非常关注小基金公司在销售方面的发展。在您看来，应该如何实现小基金公司在销售上的“突围”？

　　徐红光：虽然每家中小基金公司都希望有朝一日能够做大，但中小基金公司现在面临的压力确实比较大。实现销售的突围，有三方面可以去努力。

　　首先是业绩的突围。在以业绩为王的基金市场上，必须要有持续良好的业绩，真正给投资人带来回报才能获得市场的支持认可，才会成就基金规模的稳定增长，之前提到过中小基金公司的优势，很大程度上这些优势会在提升业绩方面体现出来；其次是产品设计开发的突围。这涉及“择时”的问题，一是“适合发”，二是“适合管”：适合发就是顺应市场热点发行投资者热衷的产品，适合管就是便于新基金成立之后的建仓和后续操作，如果能尽量做到 “两全其美”，那么择时就算成功了；第三点就是产品创新。相较于投研人员的规模，大小基金公司在产品创新方面的差距相对较小，关键是找对人，目前我们正在加大对金融工程部门的资源配置，就是希望能够在逐渐细分的市场环境中，借“创新”之风找到适合自己的突围之路。当然，中小基金公司的突围之路“道路阻且长”，是需要慢工出细活的事情。

　　《基金周刊》：说到“择时”，一些基金公司片面追逐短期市场热点过于追求吸引投资者眼球的行为为市场所诟病，您如何看待基金公司设计和发行产品在“短期择时”和“长期价值”方面的权衡？

　　徐红光：在这方面，加强与投研部门的“拟合度”是非常重要的。投研部门对于市场时点和周期前后的判断上更加深入和具有前瞻性。产品的开发不仅仅是产品部门的事情，应该始发于投研，由他们来判断市场大图中哪块在未来一段时间内具有较大的机会，进而产品部门才会围绕这个方向去设计开发适合的产品。

　　在具体操作中，也确实面临不少关于“择时”的矛盾时段，毕竟基金公司是需要持续的盈利来支撑日常的经营活动，因此我们的原则是实现“投资者、基金公司和股东三方利益的平衡”。这个平衡确实非常难，在判断市场上，从权衡利益的把握上，都需要智慧和勇气。不过最终还是要落实到对投资者负责的立意上来，毕竟，基金公司的信誉度和口碑是其生存关键。

　　《基金周刊》：除此之外，在品牌建设上您接下来的工作方向是什么？

　　徐红光：在竞争日益激烈的基金市场上，掌握核心优势，具有鲜明的风格是打响品牌的关键一步。我们希望今后能够在资产配置能力方面加大投入力度，设计工具化的资产配置模型，推进基金公司往顾问式营销方向发展，转变当前基金销售的推销式格局，使其成为我们公司的一个特色和亮点。

　　我们一直在强调一种理念，产品重要，但是资产配置更重要。同样的几种基金产品，不同的资产配置会产生截然不同的收益结果，以我个人的经验来看，09年的收益差距90%取决于不同人不同的资产配置方案。

　　当然，中国基金市场的发展依旧需要一个长期的过程，让投资者充分意识到资产配置的重要性也需要基金公司、渠道等多方面的持续努力，虽然现在的营销格局和市场环境并不能让这种理想“一步到位”，但是随着投资者的经验逐渐丰富，市场逐渐成熟，资产配置的重要性会逐渐取得市场和投资者的认同，我们也会积极努力去推进。

　　■人物简历

　　北京大学光华管理学院管理学硕士，国内第一批开放式基金从业人员；2001年2月加盟华安基金管理公司参与国内第一只开放式基金的产品开发和销售工作；2004年加盟上投摩根基金公司，任上投摩根总经理助理、销售总监；2010年加盟中欧基金管理有限公司，中欧基金拟任副总经理。