规模越来越小成本越来越高 破解基金首发魔咒

　　编者按：长期以来，基金公司拼首发规模不遗余力。即使首发规模越来越小、成本越来越高，即使首发亏本甚至回本无望，也挡不住基金公司发行新品的热情。过去是老百姓不成熟，喜欢买一元基金，基金公司要投其所好；现在持有人渐渐理性，一些业绩持续优良的基金也开始长大，基金公司却仍难摆脱对首发的追逐。特别是今年以来，新基金通道制放开后，新发基金数量大增，基金公司似已中了“首发魔咒”。如何才能走上轻首发重持续营销的理性发展之路，成为基金业需要深思的问题。

　　今年以来，由于新基金通道制的放开，新基金获批数量大增，与此同时，新基金首发募集额度却大幅下降，一些小基金公司甚至为新基金2亿元的成立门槛而苦苦挣扎。

　　一边厢是新基金批量入市，新基金募集额度下滑，基金公司苦拼首发规模；一边厢则是基金公司叫苦不迭，新基金首发难以短期内为基金公司带来利润，一些小基金公司甚至发出了回本无望的感慨。

　　回本无望 血拼首发

　　“前几天，在拜访券商时，发现券商通道已全部被一线基金公司占领。”一基金公司分管市场的副总经理对记者感叹。

　　基金公司在发行新基金战场上的激烈争夺，由此可见一斑。“大基金公司要拼规模争面子，当然不会轻易放弃首发指标；小公司要求生存、完善产品线，更要争首发。”有业内人士表示，对于很多希望“做大做强”和打造全能型资产管理公司的中型基金公司而言，新基金尽管现在规模不大，也不能带来利润，但它毫无疑问是迎接牛市的“星星之火”，一旦在牛市“燎原”，利润将会滚滚而来。

　　某种程度上，拼首发已成了一场赔本赚吆喝的辛苦游戏。一家公司的市场总监给记者算了一笔账：在目前的市况下，小公司发新基金很难超过5个亿，而个别小公司给银行渠道的尾随佣金最高已占管理费的七成左右，还有营销人员的出差费、渠道的培训费、新基金的宣传费。该市场总监无奈地表示：以前是发行亏损，现在却是回本无望。

　　除了新发时遭遇银行渠道的“盘剥”，一些小公司在首发时，银行还要求老基金持续营销的尾随佣金也必须提高，这对于小公司更是雪上加霜。

　　相对而言，有品牌优势的大基金公司日子相对好过。一方面，他们有和渠道讨价还价的能力，一些银行系基金公司还得到了大股东的大力支持，即使市场低迷，也有动辄发行超过50亿甚至100亿的。另一方面，大公司有相当的存量老基金，即使在新基金首发上亏一点，也熬得起。

　　一些大基金公司在新基金首发时，给予银行渠道的激励达到了小基金公司“想都不敢想的程度”。据透露，一家大型基金公司采取了用存量资产养新基金的做法，在新基金首发时出手阔绰：银行客户经理只要销售新基金额度超过200万元，就有一次去日本旅游的机会。小公司则只能在培训的频率和力度、服务的精细化上多下功夫，不过，这些举措很难量化出来。比起财大气粗的大公司，小公司的人士只能感叹：新基金首发就是一场基金公司之间综合实力的较量！

　　“出生的时候不公平，也就意味着后面很多事情就会不公平！”有小基金公司高管表示，从这种角度来看，完全的市场化竞争无疑会使大公司进一步挤展小公司的生存空间，对于小公司相当不利。

　　不拼新基金发行拼什么？

　　既然新基金发行如此之难，甚至“发不偿失”，基金公司为什么不通过对老基金进行持续营销做大规模呢？一位业内资深人士表示，新基金具有稀缺性、短缺性，容易成为媒体和大众关注的焦点。

　　“首发是最重要的营销活动！”一家基金公司的副总经理认为，新基金更能吸引投资者的兴趣，另外，由于考核机制的原因，银行的客户经理卖新基金更有动力。“关键是，不拼新基金拼什么？”他告诉记者，公司上半年做持续营销，才做了一两千万，“连车马费都赚不回来，市场部这么多人员，怎么养活？”

　　一家小基金公司分管市场的副总经理表示，对于银行客户经理来说，老基金数量众多，要选择一只绩优基金是比较困难的事情，而新基金由于没有过往业绩作为参考，意味着没有选择。“有选择比没有选择更困难！”

　　而且，各家基金公司都配备有一只营销队伍，“如果不卖新基金，我们这只营销队伍又能做什么呢？”他表示。

　　持续营销看上去很美

　　在国外，公募基金公司并不注重首发规模，而是把一只基金的业绩做好，获得投资者认同，然后慢慢长大。但这对于急功近利的中国基金业来说，显然并不实用。

　　尽管已有少数基金在业绩的带动下规模大增，一基金公司副总经理对于持续营销仍不看好。“从基金的业绩持续性来看，老基金的过往业绩优秀，并不意味着以后的业绩就一定优秀。在国内A股市场，波动性大成为最典型的特征之一，基金经理队伍普遍年轻化，要这批在证券市场打拼平均不到三四年的管理人给持有人带来持续稳定的回报，是不太现实的事情。而且基金经理变动频繁，业绩好的基金经理，跳槽到私募或其他机构成为家常便饭的事情。往往一只基金刚好在某一段时间内业绩出色，获得了持有人的认可，基金经理一变动，业绩的持续性又大打折扣了。”

　　即使业绩做好了，规模也不一定能够做大，这方面的例子也并不少。“国内的基金投资者整体上仍然不太成熟，除了习惯追涨杀跌外，很少有投资者具备辨别基金好坏的能力，在购买基金时，投资人很容易受到银行客户经理的影响。”一渠道经理表示。

　　对于新基金发行来说，“好卖不好做、好做不好卖”成为各方共识，也许，痛并快乐着这句话，最能安慰陷入新基金首发魔咒的基金公司营销人员。