来源：理财周报
“狼性1号”易方达刘晓艳：卖一只基金要传教上千次
“我现在也没有觉得第二有什么了不起。我们对规模对排名真的不像外界想的那么看重。”
理财周报记者 滕晓萌/文
刘晓艳笑着反问记者，“我是一个有‘狼性’的人吗？”
尽管她刚刚卖出了一只63.7
按照她的说法，整个发行期，她基本都呆在自己的公司，而不是像很多基金公司的市场营销负责人一样亲自跑银行渠道。她说，分公司都不喜欢她去。大家都说，刘博士去了渠道之后，总是风花雪月的理论一下，然后说能卖就卖，不能卖就算了，反而拖累了渠道卖基金的积极性。
但是风花雪月的她，却是目前中国最会卖基金的女人。
刘晓艳，41岁，14岁孩子的母亲，南京大学经济学博士，出自广发证券，2001年加入新成立的易方达，现任易方达基金副总裁兼市场总监。
在公司里，人人皆称她为“刘博士”，无人叫“刘总”。
“我保证没有违规销售记录”
关于易方达惊人的成长速度，业内有很多传闻。最广泛流行的一种说法是，易方达是针对基层客户经理开展工作最早的基金公司之一。凡是卖出了一定数量基金的银行客户经理，会得到易方达提供的物质奖励。
对此刘晓艳表现得很无奈，“如果有人这么说，我就说请你们帮我去彻查。我是按照年底的基金保有量来考核销售人员的，销售员首发卖多卖少也不跟奖金挂钩，制度上就杜绝了这一块。我在公司里说过，如果我收到了两张证监会的违规销售或者宣传的警示单，我就得下课了。我下课了，对下属员工也没什么好处吧？到现在为止，我可以保证易方达一张都没有收到过。”
而她自己的总结是，易方达市场团队的成功之处，在于“专业”二字。
对于大部分基金公司来说，渠道经理的工作内容是：“白天给银行培训，晚上陪银行喝酒。”
但是刘晓艳说，从招聘起，她的团队就和别人的不一样。她的市场人员，大多是博士、硕士毕业，专业背景足以充任研究员甚至基金经理。在喝酒之外，更要不停地告诉渠道，为什么要卖这个产品、对于客户的好处、对于渠道的好处……
现在她手下，有三四十号人，在前五大基金公司中并不算多。此前的一个多月中，这三四十人加上投研人员，为了卖易方达消费行业基金，在全国做了上千场培训。
培训场次远比其他基金公司多，是因为刘晓艳说，二三年前开始易方达就不再主张做一场几百位投资者的培训了。现在她手下的市场经理总是直接去银行网点，对着几名客户经理和十几名客户就可以侃侃而谈。刘晓艳称这种行为为“传教”。
事后证明，这上千场培训对于基金销售的拉动效应是惊人的，“最后就跟滚雪球一样，已经停不下来了。”农行渠道执行力的确很强，但是如果没有易方达大力的推动，最后农行恐怕也卖不了这么多。正所谓强强联合才能创造奇迹。
“今年我只想创新”
尽管成名多年，但是在业内很多人看来，刘晓艳的代表作，是2009年下半年，易方达凭借189亿的深证100ETF联接和167亿的沪深300指数基金，成功从基金管理规模的第五位跃居第二位，风头甚至盖过了行业老大华夏。
但是被动型基金的庞大规模也带来隐忧。在美国，资产管理公司或主打主动型产品，或主打被动型产品，并无全能公司。
“我们的定位还是一家综合性的资产管理公司。”刘晓艳说，“中国的市场并未成熟到基金公司能够这么细分。而且去年我也不是故意要做指数去冲规模的。你可以看到，2007年第三季度的时候我没有发产品，没有大比例分红冲规模，所以我的主动型基金产品就都不是很大。2009年那个沪深300，是大家都有的，深证100ETF联接是按照创新产品而不是指数基金申报的。正好股市3000点的时候我们推了一下，指数基金规模就变大了。”
但令刘晓艳和易方达略显被动的是，2010年上半年，上证指数下跌26.82%，几乎所有的指数基金，跌幅都超过了主动型基金。她坦诚地表示，“我们对于指数没有预期会跌这么狠。”
指数基金积弱不但拖累了易方达的整体业绩，也导致其资产管理规模下降，大有被目前的行业第三嘉实基金超越之势。
“呵呵，第三就第三，我们原来第五也觉得挺舒服的。”刘晓艳说，“我现在也没有觉得第二有什么了不起。我们对规模对排名真的不像外界想的那么看重。我常常觉得媒体远比我们自己更关心规模排名，更喜欢演绎其间的竞争。我们自己倒更像看热闹的。”
她说，自己现在反思的最大问题是，“基金公司为什么给客户赚不到钱。”而结论是，要做更多的创新产品，让客户在不同市场都可以有赚钱的机会。
她最愿意谈的是，易方达专户对冲基金后，即将推出一个黄金基金。“我们今年整个投资部、产品部门和市场部、后台部门都在研究新的产品，并为推出新的产品做充分准备。”
“别人会以为我在讲空话”
“为什么给客户赚不到钱”的疑问，最后引申出来的是：“基金行业意义何在？”
今年，刘晓艳写了一篇不打算公开的文章，标题是《基金业：满脸青春痘》。2010年，是中国基金业发展的第12年。
这却成为基金业乱象频发的一年：违规销售、老鼠仓、尾随佣金居高不下、大批人才转投私募、小基金公司增长乏力。据银河证券统计，2010年上半年，虽然发行了74只新基金，但是基金业的总份额却减少了562.79亿份。
“我不关心我的排名，但我很关心这个行业的规模。”刘晓艳说，“如果这个行业出了问题，资本市场只是一个零和甚至负和的游戏，基金公司也只是把钱从别人口袋拿到自己口袋里，没有在资源的有效配置上起更好的作用，没有用更少的资源创造更多的社会财富。那么这个行业存在的价值是什么？存在的土壤是什么？如果整个基金行业在社会信誉度上都有问题，那谁是第一谁是第二，今天死还是明天死，有什么区别？”
这几乎也成为最能令刘晓艳激动起来的一个话题。她不断和自己公司、行业其他人、行业相关的人士探讨，基金行业有没有价值和土壤。在年底各家基金公司拉券商的资本金、用货币基金冲规模时，她甚至会去找本地的券商，呼吁他们不要参加这场无意义的游戏。
“一说起这事，别人会以为我在讲空话。”她说。
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