林海：客户的理财需求一般是两个极端

　　“2010福布斯·富国中国优选理财师评选”颁奖典礼于2010年11月24日下午在北京召开，搜狐理财频道做为独家门户网络支持全程直播了本次典礼。以下是北京京富融源投资管理有限公司总经理林海先生的发言：

　　用差别化的式解决多空问题

　　林海：我们是私募基金，而且是私募中的私募，我们自己对市场很敏感，明年的话我们认为还是主要看流动性，大家都是理财师，大家关注的都是投资，关注的都是资产，在中国的话，目前五大类可投的资产量，房子和证券占95%，其他大众商品股指期货，最多看流动性，这个市场只要流动性很强，马上资产家会上来。如果流动性收紧，国家通过各种政策紧缩，资产价格就会不同程度下降，我们其实在这里进行博弈，大家看谁有一个成体系的逻辑判断整个流动性宏观政策对市场的影响。

　　第二个如果我们把政府的政策比如交通警察的手，为什么经常这样比喻，很多人开车，发现一个很有意思的情况，第一个遵守红绿灯，红绿灯是政策的原则。然后要看警察，当红绿灯底下站一个警察做手势的时候可以不遵循红绿灯了，在这个市场里谁看懂警察手势，谁可以抢到先机。

　　我们觉得今年虽然有很多对冲工具产生，但是这些工具还没有产品化，这些产品化需要一年两年更长时间，现在我们已经设计出来产品，把对冲工具加入产品里去。马上有相关的产品出来，这样的话能够完整地解决什么？就是用差别化的方式解决做多和做空对出这些机制，如果没有这些机制光有工具对普通投资者没有意义，一定要产品化这样才有意义。

　　客户的理财需求一般是两个极端

　　林海：我一般见到一个客户说你想要什么，你想要什么我给你什么。其实都给他一样东西，就是观念。因为我们是一个理财师的评选，可能我是比较一线的，至少我比您两位是一线，我在7月和8月募了两个基金，围着中国转了两圈做路演。我们是给客户一种观念，我们路演下来，很多客户可能有几个亿只投了两百万，但是过了几个月给我打电话说要追加投资，因为你进的东西现在实现了。国内高净值客户，他们有很多特点。

　　第一，这些人是两个极端的。你作为一个理财师，你一定要分清楚你的客户是激进的还是保守的。这些人你在他面前，理财师我们是一个专业，你绝对不能说去被他牵着鼻子走，刚才讲了不管给他什么最后给他一个东西就是观念。最后这个切入点是他能接受的，不要他说东你说西，他说我要做房地产基金，我给你讲房地产基金是什么样的？现在的标准市场利率是多少？作为理财师你知道房地产基金行情是多少，他们愿意给客户多少？这个都是有行情的，投资公司给房地产行业12点到16个点之间，其他产品比这个低。股权抵押产品在8到11个点，目前国内是比较市场化的市场，所有产品都有一个定价，你在相对应的产品里问一下，你大概知道这个产品现在是什么样的成本？是怎么样的状况？你问房地产给你讲这样，你问股权基金，你知道股权基金投资年限是多少吗？标准产品设计六加1或者五加二，你想获得一个每年30%的投资回报，五六年之后获得五倍到六倍的回报，新升五到七年的流动性，你只能拿流动性置换才能获得回报。

　　如果你投的是另外一个基金，那这个风险就很大了，你可能最后换来一千万没了，这个可能一两年随时发生的事情。我们发现至少20家PE，资金放到帐上多长时间不动的。经常有客户跟我讲，林总我把钱交给你，你能不能承诺我不赔钱，我说那你不要做了，你自己买股票会赔钱，为什么你要求我不赔钱。但是底线你可以设，你一定要有一个观念，你能够容忍多少底线？产品设计有几条最重要的，第一个安全性，什么安全性？本金安全性，钱在哪？只能跟金融机构合作，除了金融机构钱离开银行都是有风险的。

　　第二，流动性，多长时间钱能拿回来，能够兑现利润，你一定要给客户一个很明确的概念，或者法律上的一个成若的这笔钱的安全性什么样？

　　第三，收益，这些我们都会有量化指标，作为一个金融产品来说，比较好的金融产品，就是它的收益的上行空间远远大于亏损的下行空间。举个例子，比如这个产品有可能亏10%，但是收益有可能超过30%或者50%，这就是非常好的产品。你的客户能够承担一定的风险可以给他配制这个产品。另外根据市场判断，给他配一些固定收益，比如配一些8%，10%，15%固定收益，用你的固定收益完全覆盖掉可能承担的一个风险型的亏损。对于这个客户来说，用一个比较好的流动性，牺牲掉所有的风险，换取一个相对稳健的收益，这个收益大概能够维持在15%到20%的空间，对于客户是很有吸引力的组合产品。