弘扬长征内涵 华富基金探索营销新模式

　　从1998年诞生到2011年，中国基金业经历了产品从空白到丰富，基金公司产品线从单一到逐渐完善的快速发展过程。

　　但相比于成熟市场，当前基金业还处于行业成长的初期。基金业既表现出了与成熟市场相似的特征，也呈现出很多新兴市场特点。

　　一方面，基金产品逐渐出现

了差异化竞争态势；另一方面，行业总规模及单个公司规模的增长，仍主要依靠新基金的大量发行。

　　在华富基金副总经理邹牧看来，“过度依赖新产品发行，给基金业的发展带来了一些负面后果，造成投资人缺乏对不同风险收益产品的选择权，不利于整个行业的可持续发展，市场的发展呼唤营销模式的创新。”

　　在他看来，基金业该暂时停下来更多去反思、去考虑如何更贴近持有人，并且持续关注他们的投资需求，为他们出具个性化的投资建议报告，从而将行业营销重心从简单的卖基金，转移到给持有人提供更多的服务上。

　　为此，华富基金携手建行启动理财长征路“北斗星”活动，以宣传与学习长征精神为主线，同时传承红色财富。在业内率先以主题营销活动形式在西部开展投资者教育，为中西部投资者普及理财知识，探索基金营销的新模式。

　　多通道下发行屡创新高

　　2010年开始，监管层放开产品多渠道分类审批，“按照公募基金和特定资产管理计划、境内基金和QDII基金、创新产品和普通产品、固定收益类基金和偏股型基金的分类方式实行分类审核制度。”

　　此后，新基金发行总数屡创新高。据《投资者报》记者统计，截至5月23日，今年以来已有96只新基金发行，大大超过2010年上半年的67只。基金业单月新基金发行数量最多的3个月，全部分布在近半年。

　　“火拼”新基金给基金公司带来的积极意义，是使自身的产品线得到了完善。据统计，截至目前，股票型、混合型、债券型、货币型、指数型与合格境内机构投资者QDII基金六大类产品齐全的基金公司，已经达到26家，这其中有不少公司都是靠在近一两年加速发行新产品中实现的。

　　然而，发行过多的负面效应也随之而来。产品的同质化，造成基金销售渠道疲于应付，在募集产品规模普遍不大。对基金公司来讲，带来了基金经理的稀缺和运营成本的上升，从长远来看不利于形成特色化经营。

　　“现在新发基金的募集规模普遍降低，部分原因是经历过2008年熊市洗礼，投资者逐渐变得更加理性、成熟。如不少基民对感兴趣的新基金不急于出手，而是先保持密切关注，观察其能否经得住市场考验。”一位基金分析师认为，“这不就是市场在变得成熟的最好证明吗？在成熟市场，新基金规模通常少得可怜，比如美国，共同基金已经走进大多数家庭，但是他们持有的更多是有较多业绩参照的老基金。”

　　呼唤“投资顾问式营销”

　　基金投资是一项专业化的工作，专业的基金投资咨询对于投资者做出正确的买卖决策十分必要。海外基金市场成熟的突出特征，是有了市场需求才有相应的基金产品，而国内是拿着产品找市场。

　　据此次活动发起人邹牧介绍：“美国大部分共同基金是通过独立财务顾问销售。这类机构的主要职责，是帮助投资者进行资产配置并从中收取一定费用，所以他们会更关注基金投资者的投资喜好和需求，为他们甄选风险与收益适应性强的产品。”

　　海外市场对当前国内基金销售的启示，是在产品发行和营销上更贴合投资者的切身需求，使基金销售公司从简单地卖基金，最终过渡到为投资者提供一揽子基金组合，达到投资顾问的高度。

　　早在2007年10月，证监会就发布《证券投资基金销售适用性指导意见》，强调基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应根据基金投资人的风险承受能力而对应销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。

　　可以说，能否为客户提供高质量的顾问服务是基金公司未来竞争的关键。“基金公司要全面提升对基金客户的服务能力，去开发客户需要的基金产品。只有真正从持有人需求出发，以专业服务照亮投资者的理财长征路，才能走出目前基金业的营销困境。”邹牧表示。

　　中西部市场培育意义深远

　　随着证券市场财富效应的扩大以及对未来通货膨胀的担忧，老百姓对财富保值增值的理财需求越来越强烈。在投资理财机构稀缺的中西部市场，这样的问题尤为突出。

　　基金业内人士指出，东部地区和西部地区的基金持有人，呈现出不同的投资行为特征。在北京、上海等相对发达的地区，居民投资理财意识更为强烈，信息获取渠道更为多元化，对股票和基金市场的风险收益特征整体上了解得更为全面。

　　而在中西部、西南部等欠发达地区，居民的风险承受能力相对较低，追涨杀跌的行为较为突出。这也反映了当前基金投资者教育还存在地区不平衡的现象。

　　正是看到了中西部投资者的强大投资需求，华富基金2011年4月启动的华富理财长征路“北斗星”计划，不仅坚持学习和弘扬红军长征精神，还大力传播基金理财知识，培育健康的基金市场。

　　据邹牧介绍，华富基金将在革命老区开展多场次基金知识主题培训，并进行主题经济调研，以大量一手资料来为西部投资者的理财投资需求把脉。

　　在谈到此次活动的初衷时，邹牧坚定地表示：“华富基金不是为了卖自己公司的产品，而是在培育市场中，为持有人的切身利益着想，真正教会他们怎么选择和投资基金，将健康的理财投资方式融入他们的生活中，并致力于为中西部投资者传递理财知识。” (来源：投资者报)