李雪松：基金第三方销售强调更多的是服务基民

　　编者按：基金第三方销售及第三方支付机构陆续获批为基金业注入了活力，但是第三方的业务模式如何？基民怎么获得更多的利益呢？博时基金公司成为行业领头羊，首家与第三方合作，并为投资者带来全新理财体验。搜狐基金频道邀请博时基金公司副总裁李雪松先生做客搜狐与大家一起分享基金第三方销售的魅力。

博时基金公司副总裁李雪松先生

　　主持人：各位网友大家好，本次来到搜狐基金频道的是博时基金副总裁李雪松先生。李总你好。

　　李雪松：你好。

　　主持人：长期以来基民买基金的三大渠道为银行、券商和基金的直销。随着产品越来越多，基金渠道优势越来越凸显。这几年来，银行作为几乎垄断了基金的发行市场，高额的尾随佣金和客户费用使基金公司沦为了银行的打工仔。随着基金第三方结算机构和销售机构的获批，在监管部门的大力支持下，基金销售方向更朝着新的方向发展。博时基金管理规模也是前十的，在基金行业内也是比较具有话语权的公司。在2011年我们的业绩一路领先。博时基金也是第一个将投研部门进行改革的公司，分为了五个小组进行统一的管理，也使得我们的业绩逐步的领先出来。尤其是我们的博时主题行业基金和博时价值增长基金双双夺得了2011年的冠军产品。第三方审批为基金行业带来了全新发展，博时基金如何看待第三方销售、第三方支付？第三方销售机构一共有九家，第三方支付机构也达到了七家。在如此快速的审批的情况，您怎么看待这两个第三方销售渠道？

　　李雪松：谢谢主持人对博时基金和第三方销售、第三方支付这个事情的关心。我想广大的网友对这个事情也是非常关心。因为我们经常上网，现在有第三方支付做的广告，也有第三方销售新出来的公司做的广告。我们网友如何来应对？其中较早出来的是第三方销售公司。当时有一个天相投资公司，它先拿到第三方销售牌照。我们所说的第三方是区别于现在传统的银行渠道，区别于基金管理公司的直销，所以他是一个独立第三方的，所以我们叫做第三方销售渠道。从这个名称我们可以看到，第三方支付、第三方销售，它的立场相对独立。基金管理公司，大家到博时基金的网站、到其他的网站去看，上面的产品都是博时基金的产品，等于是推我自家的产品。你到建设银行、工商银行，这样大的销售渠道，他的网站推的是他主托管、主代销的产品。新成立的第三方销售公司是站在各个客户的角度出发，你最适合什么样的产品，第三方销售他认为哪些产品目前最能给客户带来需求。所以他向客户推荐。所以第一点他站的角度、立场是不一样的，这是第一个和传统渠道的区别。

　　第二个区别，他是从客户角度出发以后，增加了一些功能。现在我们的基金产品有1100多种。这么多产品陆续还在发，很多创新类的产品，包括ETF的产品，包括很多交易所的产品、股票基金、QDII产品，大家一看眼花缭乱。现在老百姓很困惑，要买房子，你得要跟房地产开发商一样，要了解这个房子周围的居住面积，质量结构怎么样，要做一个专家，全方位考察。你要买一个药，还得了解这个药的情况怎么样。包括现在的基金同样也是。弄的我们很多的客户，尤其我们通过网上通道来销售，大家更加困惑，到底这个产品怎么样，我也不知道，我看的只是公告的一部分。至于说基金已经很透明了，每个季度有报告出来，那也是滞后一段时间了，这样公布的信息只是前期运作完了，让你事后了解他。这对投资人的专业素质要求太高了。第二，在不同的市场环境之下，投资的产品也是分门别类的。有固定收益的，现在的货币基金卖的很好。现在做交易手段，有新上市的沪深300的ETF，上市以后在市场的交易量一下达到第一把交椅。这样的产品是某一种工具类的。在不同的市场环境之下，不同的客户，他什么时候买，什么时候卖，需要考虑。这方面，基金管理公司很难向广大的投资人一一做出说明。投资人需要自己的评价，而且这些是实时的，每天都在变化，你的资产状况也在变化。包括很多买保险产品一样，万能险一样，他能每年根据你的资产变化，他的保险额度都是不一样的，你的身价也是不一样的。这需要有一个独立的为你考虑、站在你的客户的角度替你来筛选哪一个产品好，现在适合你。所以这也是第二个第三方的战略作用。这个过去在我们行业是缺失的。过去大家只能看到打官司的时候有律师帮你打，买股票有证券经纪人，保险有保险经纪人帮助你做。一做基金，除了银行客户经理，找不到其他的为你持续关注资产的。这也是政策逐步放开第三方销售、第三方支付的原因之一。

　　第三，便利性。很多人到银行端口去买，有排队的。现在很多是通过银行的网络端都可以做。再拓展，大家持有不同银行的卡，我可能在一家的第三方销售去购买都可以买到。所以他在交易上便利性上提供的更多一些。范围比较大，所以你在他家可以买到更多不同的产品，所以从他的行业的定位、客户端的，我们为客户服务的角度，这个行业我认为都是具有非常好的发展前景。

　　主持人：第三方销售和第三方支付两者之间有什么关系？

　　李雪松：比如说第三方支付机构不能从事销售机构的，他要保持他的独立。第三方支付，我们大家经常用到过的支付的工具，比如说汇付天下、财付通、支付宝，我们都是在用他的支付功能。只是我们买的是实际的商品、包括现在团购等等。很少拿它买金融产品，现在刚刚开通。前一段可以买保险，现在可以做基金。实物产品和金融产品最大的区别，希望个人的消费帐户和投资帐户是要严格的独立开来的。因此我们现在批的第三方的支付，是针对他的个人客户的帐户。是专门针对基金这些金融产品进行销售。同时第三方支付的资金结算、清算、资金划转流程过程中进行着非常严格的监管。每一个支付机构后面都有监督机构来负责资金的流转。客户在资金交易过程中，资金的安全得到更为充分的保证。这是支付机构承担的。

　　第三方销售是以客户为导向，站在客户的角度客观评价、客观的帮助客户推荐、选择适合于客户持有的产品。

　　主持人：销售是面向产品，支付是面向通道。

　　李雪松：在第三方销售机构买的时候，他也可以通过第三方支付机构去划资金。第三方销售是帮助要买什么的。第三方支付是帮助你解决怎么买的问题。

　　主持人：最后其实基金的钱也是托管在银行。

　　李雪松：基金也是，我们是管理机构，看不到钱。钱都是在托管银行，我们下达指令也是下达到托管银行上，下达到指定的交易账户上。所以整个过程都是非常严格的监控。

　　主持人：博时基金发展史上有两次大规模的跳跃。第一次是总刚开始成立的20亿到近300亿，从300亿一跃成为1500亿的千亿级的公司。我们今年4月份跟支付宝签订了合作。与第三方的合作我们在业内应该是非常快的。我们如此快的速度与第三方展开合作，您对第三方寄予了哪些期望？是不是希望给我们公司基金规模带来第三次飞跃？

　　李雪松：当然扩大基金规模这也是我们的一个预期。第一，我们现在在传统渠道，在银行端、券商销售，现在博时基金80%的销售客户都来自于银行渠道。为什么现在我们要拓展第三方销售渠道？我们现在的客户群年龄在40到45岁之间，年龄偏大。这部分客户大部分是到网点和客户经理面对面接触的客户。我们那会儿经常是办一些投资者教育活动，来的客户确实年龄都偏大一些。但是我们还有很大的一部分新兴的客户没有买基金。比如说银行最大的基金保有量也就是占到6%左右。还有90%以上的客户根本没有买过基金。这些客户不是到银行网点，可能是习惯通过网上的东西进行交易或者是社会活动。针对这些客户我们需要怎么来接触他们呢？这就需要第三方销售公司，他是每一家公司都有不同的特点。好买网、深圳的众禄等，他们每一个客户群都是比较锁定的。有专注于理财产品的，有专注于PE、客户项目投资的，有专注于航空公司的。他做的目标客户群分门别类，所以他的客户群分的非常细。这和银行不是一个竞争关系，他是互补的关系。我们所有的客户的钱都在银行。跟这些渠道能够使我们的产品和基金管理公司为广大客户提供理财的工具，能够更有效的、更有针对性的渗透到千家万户的具体的客户需求中。而且每一个第三方销售包括第三方支付机构，他的功能，随着他的使用客户群的不一样，他对产品的需求是不一样的。有的希望货币基金最好具有支付功能，过去基金这个产品很多都是赚钱的，一来就是基金是做股票的，后来发现基金做固定收益也能赚到钱。今年我们随着第三方销售出来，包括第三方支付机构，我们更加提倡一种基金的功能。把基金产品结合网上收入，让他能够适合网络客户的使用环境。融入到你的生活中，融入到你的工作中。比如说过去支付宝，大家经常是用现金或者是你的汇款去做。我们现在可能有一个产品，你支付的时候直接从这个产品赎回就可以支付了。第一，大大提高了你资金的使用效率。另一方面，对你支付、对你理财的观念，使你自己的效率提高，而且不影响你任何的正常网上支付、网上习惯性的生活方式。这样使这个理财慢慢融入到你的生活，体现一种功能。这是我们想在一类产品上的追求。

　　主持人：现在网民的年龄层次都是在40岁以下。跟银行的用户群区分开了。而且他们习惯于在网上生活。从来不去商店，从来也不去银行。所买的东西全部通过网上的交易手段支付，快递给送过来。买基金就减少了快递的费用。

　　李雪松：对，直接我们就B2C。还有定投这样的方式，很多年轻人，他有一些定投，选择什么样的方式，在这上面选择比较方便。都是针对第三方机构不同选择产品。在行业内部我们想多做一些探索，多做一些合作。目标是更加好的发掘到理想的客户。这个也是在努力中。

　　主持人：我们基金公司和第三方的合作现在到一个什么层面了？

　　李雪松：我们是第一家跟支付宝签约、上线的基金管理公司。现在我们也是希望后续有一些新的产品能适合于支付宝客户需求的产品来推荐给大家。能够产生一个产品的功能化，更加适合推广。这方面是我们努力的一个方向。

　　主持人：业内现在有一家基金公司已经推出了一种定向基金的产品，我们博时基金在这方面做了哪些工作？到哪一步了？现在能不能透露一下？

　　李雪松：跟第三方支付和第三方销售机构的合作进程还不太一样。对于支付机构，我们更加注重于产品功能性的应用，因为他本来原来就有一些客户群。针对销售，我们主要是产品端推荐适合他的产品。前期博时签订的诺亚，主要是推荐一些客户刚开始容易接受的货币市场基金、固定收益类的产品，能够让他的客户先了解到基金，先有一个开户的动作。能不能让客户和这个产品相互关联上，把这个桥先搭起来。比如说这是我们先期的一个策略。在支付机构完全就不一样了。支付机构我们现在更多的是便捷性，他支付的银行的卡，客户持有银行卡在支付机构支付的范围、额度，购买的产品、便利性，包括你下单的便捷的方式，包括你后续的客服人员是不是在客户购买行为中你能拿出一些东西，在这方面做了很多工作。包括产品功能的尝试。他两方面的目标和追求是不太相同的。

　　主持人：平时想听听我们博时基金明星基金经理的市场观点是非常难的事。有了第三方销售，这些基金经理是不是可以经常与大家见面？

　　李雪松：有了第三方销售，我们的观点，我们就会通过这些销售，因为这些第三方销售机构他会主动的来索要和询问、咨询这些事情，你近期的观点是怎么样的。为了应对这个，我们公司的宏观策略部每周都会有一个博时对市场观点的评判，我们也是通过对外来表达博时基金整体的对市场、对资金的流通，对海外、对现在的政策，包括一些宏观的使命，等等几个方面的评判观点。也是希望能通过这个第三方的途径能够更有效的将基金管理公司、或者是博时基金公司这样的一些市场观点和对基金的看法能够有效的传递到一线的用户，让他能更了解。拿博时基金来说，我们有1400万的客户，但是真正的基金管理公司能够有的把信息传递到客户，十分困难。但是第三方他上来的信息都是比较全的。这样至少对客户直接的理财或者资讯服务，有一个技术上或者是通道上的保证。

　　主持人：一个最敏感的问题就是费用问题，因为最近第三方的新闻报道看，他们合作收取到的费用和银行的佣金几乎持平。您如何看待这个问题？是否能够第三方未火先衰？

　　李雪松：两个角度来看，站在基金管理公司的角度，当然我们希望费率越低越好。第二，基金管理公司能够有更多的管理费的收入，我们能够招揽更优秀的人才。就我们现在中国目前的基金方式来讲，除了认购费以后，管理费是大家可以根据服务的程度分担。这也是现在基金销售管理办法的规定。站在第三方销售机构来讲，他们是非常希望分享，也想拿更多的收入，这样一个团队。实际上现在基金管理办法中，包括博时基金，我们是希望经过一段时间的努力之后，真正有实力的第三方销售机构，能够通过他给客户提供的服务，能够额外的向客户收取一部分资金。但是现在第三方销售机构都刚刚开始启航，刚刚建立关系，需要相互认同和理解的过程。客户也说了，你还没有给我赚到钱，为什么要多收我的费用？如果向客户，给客户挣到钱了，我就多收你一个点，交钱的也高兴，而且你认为这个第三方确确实实是理财服务的。这样是合理的。现在刚刚起步，大家需要一个接触。所以我们作为管理公司来讲，我们也是希望能够培育好这个市场。所以现在大家达成一种相互谅解、相互支持的状态，来确定佣金。当然现在双方也是在博弈的过程中。

　　主持人：您为第三方市场做一前景展望。能不能把他们按照传统的领域分个类，什么时候第三方能够火爆起来，基金公司也能够火爆起来，为投资者达到一个真正的理财服务？

　　李雪松：现在客观上还看不出来，还没有一个清晰的商业模式出来。但是我们希望，包括业内，基金管理公司、大家都希望有一个针对客户投资理财的投资团队出来服务，哪怕有十万人、上百万人，这是大家一致的目的。能够把我们整个的蛋糕做大、行业做大，能够让我们更多的客户通过第三方销售服务的支持，能够了解基金产品，这是我们大家共同想追求的目标。只是大家希望通过的通道不一样，有的公司是直接面对终端客户的。我们两个面对面，我了解你的家庭，你的资金使用，做一个风险调查，实时的跟踪你的整个家族的情况，对他说我给你做方案。还有一种更加简便的方式，我针对我一定的固有的客户，针对他们通过网上更便宜的方式来更加经济快捷的方式在线调查，通过这种方式来去做。我通过网络批量，来做个人的业务。这种方式也有。还有线上和线下结合起来的方式也有。我线上做一些初级的问题，针对一些关键的问题，或者线上的问题我解决不了的，我通过线下的人去跟你见面，再去沟通，分层级的方式也有。这可能都是各个第三方销售机构致力于的特点，这些特点是百花齐放，现在看来，我们的第三方销售机构，每一家销售机构出来的客户群体发展的方向都不太相同。有的是以客户为导向的，有的是突出他的基金研究的，有的是希望在交易便利上更加突出它过去的功能。所以大家的特点更加鲜明。这也是百花齐放，我们的客户基民在选择这样第三方机构的时候，肯定你喜欢的那家第三方机构也是符合你特点、交易习惯的机构。这样的话，大家的范围更大。这样的前景也是很乐观的。包括政策又有，法律环境也有，大家担心的资金安全也得到妥善的解决。接下来就看市场如何有效的、有秩序、理性、客观的发展。

　　主持人：也希望未来来一波牛市，让大家更快的融入到理财生活中去。既然我们以前有了银行、券商，有直销、又有第三方，还有什么理由不去理财、不去买基金呢？

　　李雪松：基金，除了高风险、高收益的产品之外，有的确确实实能够为你的日常生活提供资金帮助，提高你的资金使用效率。比如说货币市场基金，比如说固定收益产品，在市场振荡波动的时候，这些产品能够平衡你的收益。比如说今年的货币市场基金平均收益率都达到4%以上。固定收益类的产品，从年初到现在有5%、6%的收益。这些产品大家都不太关注。

　　主持人：前一段时间发国债的时候，五年期的国债大家排队申请。现在有的基金的收益还是不错的，大家还是应该经常关注一下搜狐的基金频道才对。

　　李雪松：所以也是透过搜狐基金频道更多的跟广大的投资人、客户、网民们，大家能够经常关注它，能够采取最有效的行动。

　　主持人：先参与进来。感谢李总作客搜狐基金频道，也感谢给大家带来了第三方的误区都给大家解答清楚了。如果基民再有关于第三方的问题，欢迎拨打博时基金的电话9510558。

　　李雪松：谢谢主持人，谢谢搜狐网友。