基金销售小券商“凶猛”

　　一些中小型券商在基金销售中所发挥的作用正在逐渐增加，其手段的灵活性已经超过了一些大型券商。

　　这些中小券商的网点数量有限，在以“分散”为特性的公募基金销售中，几乎没有什么优势，但他们还是努力地利用有限的资源增加销售量。

　　这样做的目标只有一个：获得 更多的基金分仓，从而赚取佣金。从2010年的基金佣金分布情况不难看出，部分小券商在基金销售领域“来势汹汹”。

　　小券商分仓提高

　　按照业内惯例，基金公司根据券商给予的研究服务决定分仓，同时支付佣金。为此，一些大型券商不断提高自己研究团队的实力，给基金、私募以及个人大客户、散户等提供不同级别的服务。在一些大型券商中，基金公司对研究员的评价和打分是决定研究员薪酬的一个重要标准。而基金公司也根据研究员以及研究所的表现来支付给券商佣金。

　　“除了研究能力外，销售基金也是基金公司分仓的一个原因。”一家基金公司人士对《第一财经日报》表示，但从界定上来说，很难区分哪些佣金是由于券商的研究能力，哪些是来自于券商销售基金。

　　Wind资讯数据显示，整个基金行业在2010年给券商贡献了62.38亿元的佣金收入，和往年一样，申银万国、中信证券、国泰君安、招商证券、国信证券、中金公司等一些研究实力雄厚的大券商获得了最多的分仓。

　　不过，与2009年相比，这些券商的分仓均出现不同程度的下降。反倒是一批“新秀”开始迅速蹿升，如东方证券以55.86%的同比增长率跃居行业第十位，广发证券、光大证券、兴业证券等券商均以20%左右的增速跻身行业前十五位。

　　此外，还有一些在业内不知名的小型券商在该领域表现惊人，如东兴证券、华创证券等从基金处获得的佣金均超过10倍。此外，民生、信达、江海、华龙等券商该项收入都得到数倍的增长。

　　这些券商的研究实力似乎难以解释他们获得如此多分仓的理由。而且，从佣金贡献来源来看，他们的佣金比较集中地由几家基金公司贡献而来，显然是其研究能力未获得全行业认可。

　　发力基金销售

　　而从销售的态度而言，小券商与基金的合作积极性和力度都高于大型券商。

　　他们采取的销售手段更为灵活。一段时间以来，券商销售基金时的申购费一直维持在四折左右的水平，而一些中小型券商却通过返还全额申购费的方式，达到了“零申购费”。除此以外，对申购量大的客户返点、对小客户赠送礼品等销售方式也在业内颇为盛行。还有一些券商，则找到了银行的人员进行合作，从银行获得更多的客户。

　　为什么大券商没有这样的积极性？

　　“从卖基金的数量看，大券商的网点多、客户多，拥有的资源强，销售能力肯定高于中小型券商。”一家基金公司人士解释，问题在于，近年来，券商的集合理财产品也发展得十分迅速，一些大型券商致力于理财产品的发行销售，对于和自己有竞争关系的基金产品会形成冲击。而没有该资格的小券商则与基金间不存在竞争关系，因此更愿意销售基金公司的产品，以换取基金公司的分仓。

　　“我们这一两年发产品时，每次都会遇到大型券商发集合理财产品。”他介绍。