约而不买　一对多产品预约销售失灵

　　 一对多的实际销售并不如预约般火爆。一只从10月初开始募集的一对多产品，前期预约早已超过200人，而该产品目前仍在销售，主要原因就是“有预约的客户没来认购”。

　　证券时报记者 方　丽 李湉湉

　　本报讯 一对多专户产品预约销售采用“先下单再付钱”方式，一度让基金公司接电话“忙不过来”。而记者上周从多家银行网点了解到，一对多的实际销售并不如预约般火爆，甚至一些预约满额的一对多产品在销售时也出现了“约而不买”的情况。

　　一对多销售不如预约火爆

　　记者从某银行网点了解到，某只从10月初开始募集的一对多产品，根据前期的预约情况来看，200人预约名额早已超过，而原本应该售罄的产品目前仍在该行网点在售，主要原因就是“有预约的客户没来认购”。有渠道人士称，由于预约不需要支付任何费用，加之前期获批的一对多产品不断推出，一些观望的投资者可能选择几个产品进行预约，而最终只购买一只产品。

　　“预约不需要给任何费用，一些观望者可能‘约而不买’，而正式购买以打款为准，给的是真金白银，所以，销售自然没有预约火爆。”一银行客户经理的说法一针见血。

　　从早期一对多募集情况来看，不少产品规模在3亿到4亿元，除了少部分大公司发行的产品外，近期成立的产品规模大都只有1亿左右。事实上，密集推出的一对多产品已经消化了相当部分的购买力，开闸初期当日售罄或募集几日就能成立的光景已不再。在客户总量相对有限的情况下，募集期普遍延长，甚至需要靠冲量来达到5000万元的成立下限。

　　银行客户经理专业知识缺失

　　证券时报记者在银行渠道了解到，不少银行客户经理对基金一对多产品的了解甚少，甚至还有一位国有大型银行客户经理说出“一对多产品都是一样的，看公司买就可以了”的话来。据该客户经理的介绍，一对多产品的费用要比公募基金低很多，但实际上，一对多除了不收取认购费外，还要提取业绩报酬、5%的违约退出费、0.6%-0.8%的销售服务费等，而且不少一对多的管理费也在1.5%的水平，细算起来并不一定比公募基金低。

　　更让人吃惊的是，不少银行渠道并没有一对多产品的说明书，全靠客户经理“嘴说”。不过，也有业内人士表示，一对多主要是在银行财富中心进行销售，一般对分行网点的客户经理培训较少。另一人士表示，选择一对多产品首先看的是服务，客户经理对一对多产品了解的深浅程度也直接影响到这类产品的销售。

　　值得注意的是，与9月份销售渠道以中小银行为主不同，10月以来获批的几只“一对多”产品多在中行、工行、交行等大行发售，并且券商近期也成为“一对多”产品的重要销售力量。