中小券商 “挑三拣四”卖基金

　　“规模小的券商销售基金的优势在挑选”，面对日趋激烈的基金销售战，国都证券经纪业务总部总经理崔平在接受中国证券报记者采访时强调，一是选好产品，二是为适当的客户选适当的产品。

　　面对市场上种类繁多的基金品种，崔平认为自身的优势是帮客户做挑选工作。他表示，一方面目前很多基金公司单只业绩突出，投资者难以挑选出这匹黑马；另一方面，现在市场上新产品推陈出新速度很快，投资者根本没有时间考量新基金的理念是否适合自己。

　　在这种情况下，券商销售渠道要为投资者把好第一道关。与银行评级不同，券商依托自己的专业研究团队，可以综合考虑基金成立年限、业绩和投资风格等来为投资者筛选出最佳基金品种。

　　此外，对客户也做分类。“不同客户有不同风险偏好，我们会对客户做测评，适合什么样的风险偏好就推荐相应的产品。稳健的产品推荐给不喜欢风险的客户，进取的产品介绍给追求高收益、风险承受能力大的客户”。

　　不过，随着券商销售基金渠道日渐成熟，不少规模较大的券商开始推出“基金超市”，以全取胜。对此，崔平表示国都证券将坚守精选策略，做好针对性服务。

　　尽管网络日趋发达，网上购买基金手续费打折的优惠措施层出不穷，但崔平表示，通过营业部销售，现场向客户推介基金，仍是目前券商销售基金的主要方式。

　　在与银行和基金自销渠道竞争的过程中，银行和券商目前是销售主力。总量来看，银行渠道占到销售份额八成左右。但就销售占比而言，基金销售与大盘行情紧密关联。在行情低迷时，尽管各销售渠道的销售总量大幅度降低，但券商销售的比重反而会大幅提升。这主要是因为券商客户相对较为专业，在行情低迷时券商加大推介力度，这批客户更有可能在底部买入。而银行渠道的客户则以散户居多，市场的上涨情绪更容易带动他们的购买热情。

　　此外，券商与银行渠道目前已经基本形成“按产品种类分天下”的局面。交易所交易基金（如ETF）成为券商销售的主要品种，而其他常规产品仍是银行的传统优势。不过随着创新型产品花样越来越多，崔平表示，投资者正倾向在券商购买风险相对较高的基金产品，“如‘瑞福进取’和‘优先’两个产品，‘优先’风险较低是固定收益产品，主要靠银行销售；‘进取’则相对风险较大，适合券商的客户，也就是股民来投资”。