基金销售新规实施 券商渠道潜规则求解

　　对券商而言，3月15日起开始实施的基金销售新规，可能是把双刃剑。

　　这一去年12月发布旨在规范基金销售行为的新规，由于银行渠道的过于强势，另一个重要渠道——券商被无意中忽略。

　　“不少券商也存在同样需要规范的情况”，来自上海基金业内的资深人士称。部分券商和基金公司之间以销售量换交易量的潜规则在业内明朗化。“但这只是过渡形式，券商渠道的潜力远没有发挥出来。”该人士称。

　　“现阶段，银行作为主渠道的地位一时还难改变。”上海某合资基金公司负责市场销售的高层表示，但他同时称，券商渠道在场内发行和交易的基金上则有可能成为突破口。

　　本报根据公开资料的统计显示，发行档在年内的基金多达23只，其中3只为交易所上市基金LOF，ETF和联接基金2只。截至3月15日，两种产品合计成立已经达到42只。

　　此前本报的报道采访证监会官员时表示，尾随佣金等不规范行为泛滥，“有一个重要的因素，与现在销售机构没有一个稳定的盈利模式有很大的关系”。

　　除了银行之外，这样的情况在券商中同样存在。以销售量换交易量的盈利模式成为部分券商和公募基金的潜规则。

　　来自券商业内和基金公司的信息显示，基金公司给予券商的交易承诺一般在销售量的20到40倍之间。如果以某只新发基金在某券商销售1000万元为例，那么基金公司承诺在该券商的年度交易量约在2亿至4亿元之间。

　　本报了解到的信息显示，部分券商在承诺了对基金公司的销售量之后，也存在拼返点等竞争手法。与银行渠道不同的是，券商渠道通常将来自基金公司的销售奖励或者手续费等返还到投资者。某券商此前在销售华夏盛世时，就对投资者开出了高达1.5%现金返还奖励。

　　上海一基金公司人士称，这种情况在各个基金公司之间的差异较大。“有些公司是不与销售挂钩的，但是部分公司在分仓上考虑销售量权重会大一些。”

　　与券商为买方基金公司提供研究报告和支持以换取分仓交易不同的是，以销售量换取交易量的模式在现阶段是不被允许的行为，“但在现阶段确实是促进券商渠道销售的动力”。

　　在上述资深业内人士看来，这一“上不了台面”的现行做法并不是券商渠道可以做大的最重要理由，“这只是一种过渡形式，而且未来也面临着规范”。在他看来，券商自身更加专业化的服务才是这个渠道赖以迅速成长的根本。

　　“国内券商渠道的潜力远没有发挥出来。”该人士称，共同基金的销售对券商渠道来说，可以增加经纪业务收入，基金分仓机会增加有助于提高佣金收入和经纪业务利润率，有利于券商经纪业务边际成本的降低和利润率的提高，有助于熨平佣金收入的波动性。

　　今年1月22日，证监会召集基金公司高管及银行、券商等基金销售渠道的管理人员的会议上，券商和银行渠道高管大部分出席，与会人士称，券商渠道受到鼓励。

　　WIND资讯的统计显示，仅2009年上半年，券商渠道的分仓佣金收入就达到30.57亿元，这要高于同期银行22.55亿元的托管费用。