私募基金采用“信托+银行”模式成叫板一对多

　　“信托+银行”模式成叫板一对多利器

　　信托、银行成赢家

　　2009年上半年，在停开信托账户之前，一些私募基金以优良的业绩，吸引了相当多的投资者，而私募第三方平台发行价格低廉，反应快速，也成为私募发行新崛起的生力军。据了解，当时有一些私募甚至尝试将销

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　　然而，规模的急速膨胀也令一些私募基金的客户出现断档。有一些私募基金前两年发行主要靠个人的人脉，一些券商系私募基金经理往往与券商研究所沟通，通过研究所积累的人脉资源完成发行，2009年上半年为了快速完成发行，一些私募基金对于开出1%的销售费用也在所不惜。“这在当时是相当明智的做法，2009年市场单边向上时，快速完成发行，快速建仓，无论对于私募基金还是持有人，都很有利，在当时的时点，1%的发行费用大家都没看在眼里。”某私募基金人士表示。

　　但是自2009年下半年停开账户之后，银行、信托也趁势提出了业绩分成，据中国证券报记者了解，信托公司业绩分成比例已经从账户暂停初期的一成拉升至两成，银行的分成也维持在两成左右，也就是说，私募在基准线上有20%的业绩分成需要支付给渠道将近一般的费用。“2009年8月底公募基金一对多账的发行，也加大了对这一类高端客户的争夺，因此银行的胃口也大了很多。”上述人士告诉记者。

　　而信托公司底气大增，正在于其背后的账户资源——在中登公司停开账户之后，原先开户而无交易记录的账户成了稀缺资源，新开私募甚至需要交付200-300万换得这类账户的使用权。信托公司话语权加大后，也愿意选择更强势的合作伙伴，银行自然成了信托的优先选择。

　　“我们也想做TOT产品，但是现在信托公司看不上我们。主要是我们手中的客户资源还是远远比不上银行，信托公司倾向于利用自己掌握的研究力量设计TOT产品，然后联手银行发行，银行手中握有大量的优质客户，说实话，深圳一个支行的力量独力完成一个TOT的发行，也不是不可能的事情。所以信托+银行的模式目前最流行。”深圳一个负责私募第三方销售机构的负责人告诉记者。

　　5月份，中国内地最大的TOT（信托中的信托）正在发行中，这款产品由中行总行私人银行部发售，预期发行规模达到20亿元。20亿元在牛市里发行公募只不过是不到半天工夫就可以达到的业绩，但是在市场急剧调整的二季度，从公募基金首发看，已经有8只规模少于10亿，若中银这只TOT发行完成目标，则将出现私募基金超越公募的现象。

　　值得注意的是，研究目前新发的TOT的基金池，就可以发现，武当、朱雀等驰名已久的私募多次出现。随着TOT的增多，这些私募基金呈现“不差钱”状态，增量资金流入强势私募的趋势也很明显，业内人士断言，强者恒强的局势由此将更为明显。

　　在信托账户停开之后，TOT成为私募突破开户瓶颈寻求新的规模增长空间的重要方式。部分私募与银行、信托积极互动，形成了TOT发行的小高潮。这些TOT融合了知名私募基金，受到市场追捧，银行自然不会放过这一香饽饽，与信托一拍即合，新模式应运而生。

　　4月中旬，房地产调控措施出台，扰乱了市场资金流向的一池春水。原本计划炒房的充裕资金迷失方向，成了市场中不确定的增量资金。据中国证券报记者了解，近期纷纷推出的TOT（信托中的信托）受到市场追捧，自从信托账户停开之后，TOT成为私募突破开户瓶颈寻求新的规模增长空间的重要方式。私募销售渠道进一步上移至银行，优质资源向银行及强势私募集中的趋势相当明显，而采取相似定位的公募一对多又多了一个竞争对手，倍感压力。

　　TOT与一对多同样竞争的都是高端客户，但一对多的激励模式远不如信托和银行之间的分成来得诱人，再加上一对多业绩不断爆出不尽如人意之处，某种程度上也侧面推动了TOT的销售。

　　公募一对多遭压制

　　“从今年我们合作的几只产品看，虽然停开了私募账户，但在吸引高端客户方面，私募基金发行仍然想出了很多方法来，发行TOT就是一个办法，由于私募机制较为灵活，在发行规模上，超越公募也并不是难事。”深圳的一位银行理财经理告诉记者。尽管是2009年二季度才出现的新生事物，但市场上的TOT产品已经有5只，每只产品下面还分成数期，而有些信托推出TOT产品参与的门槛甚至设定为300万，较公募的一对多门槛更高。

　　“我们的TOT产品已经准备了将近一年了，目前我们依托研究所的数据，私募的基金池已经筛选完毕，一旦市场震荡企稳，我们就会准备发行。”一名深圳信托公司负责人告诉记者。

　　从目前看，信托公司在TOT产品的研发与发行上，掌握的是更大的主动权。今年以来，一些信托公司不仅要求开户的阳光私募向其披露每日净值数据，还着手阳光私募的评级业务。业内人士透露，这显示信托公司不满足于平台作用，染指产品设计，为TOT做准备。

　　与此同时，一些强势私募不光参与到了TOT中，自身通过与总行合作、由一家银行独立销售的模式也达到了其想要的效果。“在这样的情况下，私募基金发行只数少，但每只基金的发行规模却出现了增长的趋势，超过公募的规模也就不足为奇了。”第三方评级机构私募排排网负责人李春瑜说。年初上海重阳3期在李旭利加盟之后首发超过10亿，让不少私募同行惊讶，随后重阳依托银行快速发行的几期产品更让他们感受到巨大的压力。他们认为，通过利润让渡给银行，短时间打造一个百亿的私募基金公司并非难事。在这一个渠道变革中，券商的力量也大大削弱，因为根据相关规定，券商营销人员也只能收取营销费用，不能染指分成，因此券商争取私募交易分仓的积极性要多于替私募营销。

　　这一依托银行的模式却令公募基金的“一对多”倍感压力，同样主打高端客户，目前“一对多”对银行营销人员的奖励大多集中在“尾随佣金”上，由于规定较严格，激励机制不如私募发行灵活，公募一对多在私人银行的竞争力普遍较弱。受到空间挤压的还有第三方销售机构，原先私募基金大扩容，第三方销售的生存空间在于覆盖到银行难以覆盖的区域，或以较低廉的渠道费用为新生的私募基金服务。但如今强势私募愿意付出更高佣金换取银行合作，而TOT发售主导权仍牢牢控制在信托手中，一些新兴私募难以在这样的模式下成功发行，第三方销售失去了一个稳步成长的空间。

　　目前各方力量都在争夺增量资金，而信托账户的停开却不利于私募产品线的丰富，不少私募基金经理希望，能让有特色的阳光私募更多出现，从而给投资者更多选择。

　　存量增量矛盾仍存

　　事实上，今年一季度无论是公募还是私募发行，都出现增量资金减少的情况。“一季度末，银行出于控制存贷比数据的考虑，对于新发基金的配合度减弱很多，新基金密集发行，大家感觉拉的都是存量资金，一块蛋糕就这么大，这么多人来分，只能导致首发规模都下降。”深圳一位公募基金负责渠道的张先生表示，从目前看，CPI上升，目前国内已经呈现负利率状况，短期内加息不会立刻出现。同时，股票与债券的跷跷板效应也还没有出现。若A股市场经过调整能够企稳，股市仍然具有一定的吸引力。基于这样的考虑，各方力量都加大了对增量资金的争夺。

　　但值得注意的是，在公募基金发行通道扩充的同时，由于账户的停开，私募基金的供应量增长速度放缓。曾经一度蓬勃发展的信托阳光私募出现停滞局面。“现在应对的方案主要有几类，有一些计划发行阳光私募的走合伙制道路，而有一些则回到老路，而不是通过信托机构向特定投资人发行产品，还有一些则走向海外，在香港设立对冲基金。”李春瑜说。他认为，目前发行TOT就存在一个问题：仅能够从原有的一些私募基金里选择，“尽管近几年已经出现了一些具有鲜明投资风格的产品，但我们仍觉得私募产品需要丰富，而停开账户，也让投资者的选择减少，令我们设计TOT产品时也觉得选择面太窄。”

　　在这样的情况下，即便是增量基金入场，阳光私募较少的选择性仍然影响其投入，相反，公募一对多、券商集合理财等供应量却是源源不断。因此，不少私募基金经理希望，能够早日重开账户，让有特色的阳光私募更多的出现，缓解存量与增量之间的矛盾。