华富基金副总经理邹牧：设计适销对路的产品

　　9月1日，华富强化回报和富国汇利分级同日发售，此举随即在业内刮起一道旋风，两家公司同时出现“一日售罄、末日配售”壮观景象。与固定收益团队强大的富国相比，华富强化回报一日售罄，这让华富基金主管市场的副总邹牧倍感惊喜。未来，小基金公司产品设计和市场营销如 何突围？对此，邹牧与记者进行了一番对话。

　　各方通力合作

　　《基金周刊》：今年各家公司都在上马债基，而华富强化回报是一只封闭式债基，当初设计这只产品的初衷和背景是什么？

　　邹牧：笼统地讲，这是出于完善产品线的考虑，但华富并非如此简单，我们的产品设计结合了公司投资管理特点，体现了公司在债基管理上的相对优势。

　　最近两年多时间，曾刚管理的华富收益增强债基自成立以来，业绩排名一直极为靠前，09年和10年业绩排名均位列前茅，这使得该只产品在其托管行建设银行形成了良好的业绩口碑，建行总行对华富的债基一直有所期待，多次建议我们继续开发债基。

　　从本公司层面看，债基是我们市场营销的主打品牌，也是拳头产品，我们设计产品时听取了基金经理曾刚本人和银行渠道多方面的意见，借鉴富国天丰的运作经验，设计出了这款封闭式债基。

　　《基金周刊》：两家公司的老债基业绩排名都很优异，而且新债基均是同一天销售完毕，贵公司此次成功的原因是什么？公司之前在销售渠道如何做准备的？机构的反应如何？

　　邹牧：最近，我们市场部门总结此次成功经验，最终归结为四点。首先，金融产品销售不是简单意义上的商品销售，新基金务必要做到适销对路，而且要根据资本市场变化适时调整营销策略。也就是说，产品设计和营销一定得符合市场规律，当前证监会放开多渠道审核新基金，这为新基金发售带来先天条件，但如果今年股市火爆，再好的债基也很难销售。

　　其次，老债基良好的业绩口碑是华富强化回报一日售馨的前提条件。华富收益增强成立两年半时间总回报超过30%，今年该只产品持续营销良好，渠道与机构，特别是对每年只需要合适固定收益的机构而言，已经认可了华富的债基投资能力，对公司的债基业绩信任度较高。

　　当然，我们的成功也带有运气成分。今年年初，我主张今年的市场营销计划全力向债基倾斜，公司的渠道人员半年多时间一直给银行“渗透”债基，我们的华富收益增强在浦发银行持续营销效果明显，这也为新基金的发行打下了坚实的基础。

　　此次发售新基金，市场部和基金经理曾刚合作默契，从产品设计到渠道预热，我们合作良好。之前，在渠道预热时，曾刚的勤奋程度令人钦佩，亲自前往多个城市面对面与渠道和机构交流，打消了众多机构的些许疑虑。　　

　  量身打造明星基金

　　《基金周刊》：面对华富积累的业绩品牌，公司在未来如何打造华富的固定收益基金？产品设计和营销上有什么想法？

　　邹牧：从公司角度看，我们未来继续以债基为依托，学习行业先进经验，做强债基产品，以此打响公司的固定收益品牌。对于下一只债基，我们会开发一些有特色的产品。

　　有一个需要注意的问题是，产品设计一定要给优秀的基金经理量身定做，并且处理好首发规模和投资能力之间的关系。给适合的产品设定适合的规模，让持有人享受最佳的投资收益。我们这次设计发售上限就是20亿，这是在充分听取了基金经理的操作意见的基础上，旨在保护好投资者利益的选择，让公司规模和管理能力相匹配，处理好眼前利益和长远利益。

　　《基金周刊》：目前，固定收益基金再次迎来发展高潮，债基设计多元化，保本基金的担保难问题也在酝酿新的政策，您怎么看未来几年固定收益的发展趋势？

　　邹牧：固定收益基金的发展离不开资本市场大环境，股市和债市是个跷跷板效应，未来几年股市一旦疲软，债基一定会迎来大的发展良机。在保本基金方面，目前业内的操作颇具争议，基金公司仍在积累经验，华富尚未考虑开发保本基金。　

　　勤奋务实做市场

　　《基金周刊》：在您加入华富以来，股市波动变大，行业竞争加剧，对于做市场营销和产品销售，你最深的体会在什么地方？

　　邹牧：我们是小基金公司，在市场营销方面，我要做的工作太多，天道酬勤，唯有勤奋才能弥补我们的短处；第二，做营销就是业务口碑，营销策划和渠道销售各个部门的员工本身在积累自己的口碑，基金公司也在积累口碑；第三，从券商到银行渠道，再到机构客户，我们要根据客户的特色制订营销计划，这样才能提高效率；第四，加强市场部和投资部的沟通协调，开动脑筋，灵活处理，让市场部和投资部在营销活动中相互受益，达到共赢。

　　《基金周刊》：在成功的同时，此次销售中勉励的最大难点是什么？

　　邹牧：由于我们此次发行时间较短，一天就结束了，许多对我们基金感兴趣的散户没能来得及购买，从而使得新基金中散户的认购比例相对较低，也是个小小的遗憾吧。在今年市场的洗礼下，很多投资者已经认识到配置债券型基金等低风险固定收益产品的重要性，在未来，进一步加强投资者教育，让中小投资者充分懂得资产配置的重要性，认识和理解封闭式债基的优点，认识到华富的债基管理能力，激活散户积极性，这是我们未来市场营销工作的重点。

　　■人物简历

　　邹牧：金融学博士，历任华夏证券机构部高级经理，首创证券董事会秘书兼总经理助理，大通证券北京总部总经理，鹏华基金管理有限公司北方销售中心总经理，华富基金市场总监。