来源：搜狐理财
编者按：福布斯•富国2010年中国优选理财师评选活动于2010年10月16日在北京举行，评委会在分赛区评选的基础上，综合评选出全国范围"福布斯·富国中国优选理财师Top50"。
以下是评选活动全场实录：
福布斯•富国2010年中国优选理财师评选
会议时间：2010年10月16日下午
会议地点：北京国宾酒店
主持人：
大家好！感谢大家参加福布斯•富国2010年中国优选理财师评选，我是徐玲，代表主办方对各位的到来表示热烈的欢迎！
我们这
首先，请允许我介绍一下光临本次活动的专家评委以及主办方的领导，他们是：
《福布斯》中文版执行主编刘瑞明先生
富国基金管理有限公司华北营销中心总经理甄峰
富国基金管理有限公司营销策划产品部零售业务部副总经理蔡蓓蕾女士
美国注册财务策划师学会董事/副总裁梁辉先生
中央财经大学金融系主任韩复龄教授
北京大学光华管理学院姜国华教授
本次我们还特别邀请了两位来自上一届的优胜者：光大银行北京西坝河支行的赵伟松行长和来自北京建行总行的范博先生。
让我们再次以热烈的掌声欢迎各位的到来，有请本次活动的主办方福布斯主编刘瑞明致辞。
刘瑞明：
各位评委老师、各位优秀的理财师，各位朋友，大家下午好！非常感谢能够参加今天的比赛，上午经过非常紧张的面试过程，下午有一个PK环节，先简单介绍一下为什么福布斯要做这样的活动？可能在大家的印象中，福布斯是一个关于富豪的杂志，关于企业家的杂志，怎么创造财富，怎么使财富增长的杂志。的确是这样，福布斯关注企业家的创业精神和怎么样使自己的财富进行增长，使企业进行扩大的杂志。我们主要人选是企业家、政府官员、高层决策者，为什么要做这次活动？
很重要的原因是我们的读者有这样的需求，举几个数据参考一下，在整个亚太区市场超过100万美元资产的150万户，将近80万都集中在大中华地区，其中50亿以上超过40万是集中在中国大陆。这个数据以12%的速度在增长，因此中国具有非常强烈的非常广泛的理财需求。
还有一个数据，在中国1%的家庭掌握中国70%的财富，0.1%的家庭掌握了中国45%以上的财富，实际上理财需求越来越高，关于福布斯主办这次活动很重要的目的为企业家、富豪提供非常好的理财方案，提供非常好的理财服务，当然我们整个中国的理财市场越来越好，尽管理财发展比较慢，已经看到，包括国内的中国银行、中信银行、招商银行、建设银行等等都已经开展了私人银行的业务，同时也面临非常激烈的竞争，包括很多外资银行：华旗、汇丰等等已经进入中国，这个市场越来越激烈，各位在座的理财师能够来到这里，都是非常优秀的代表，也希望今天通过这个平台，能够涌现出更多的优秀理财师，在我们每一个理财师简历里增加一笔，希望能够把你们的照片、名字登上福布斯杂志。
希望下午的活动成功，大家取得好的成绩。谢谢大家！
主持人：
感谢刘主任发言，有请富国基金管理有限公司华北营销中心总经理甄峰先生致词。
甄峰：
尊敬的各位评委老师、参赛选手，大家好！仅代表富国基金公司对参加此次福布斯•富国2010年中国优选理财师评选的各位选手、评委专家老师表示欢迎，感谢大家的到来。
富国基金很荣幸与福布斯联手推出了本届福布斯•富国2010年中国优选理财师评选活动，能够为中国金融理财健康发展金我们的绵薄之力。
富国基金成立11年以来，始终坚持为投资者提供专业的投资，从创业开始到今天，我们拥有全国近400万个人投资和的机构和投资者。从封闭式基金开始，拥有18支基金产品，多元化的产品线。富国基金在金融理财行业大踏步茁壮成长，为了适应广大的投资者更加个性化的需求，富国基金还将推出更多更好的理财产品。
当然我们认为 财富管理不仅意味着专业的产品和服务，更意味着责任。更基于这样的使命感和责任感，我们一如既往的推动福布斯•富国中国优选理财师评选，欣喜的看到一批优秀的理财师脱颖而出，我们期望今年的理财师评选能够有更多的明星选手脱颖而出，我们期待以此为契机，推动中国的财富管理行业，能够更快、更好的发展，更加规范，更加优质，更加辉煌。
今天的北京占是我们本次活动的第五站，希望这次活动能够成为大家能够互相交流学习、解释朋友的平台，同时更希望今天各位选手在接下来的演示PK环节能够发挥出最佳状态，感谢各位选手对福布斯的认可，对富国基金的支持。谢谢大家！
主持人：
正式进入活动，有请A、B选手上台。
首先有请A组选手扮演理财师，向另外一组选手推荐自己的理财方案，时间为20分钟，B组选手在A组展示完之后，提出问题和挑战，时间为15分钟。
史壮琴：
尊敬的各位同仁，大家下午好！我们是A组，大家都是来自四面八方的理财师，由我们给大家展示案例。
首先进行我们团队成员的介绍：我叫做史壮琴，来自建行，专业方向是全面资产配置。格言：专业、专注、真诚、贴心。
文慧的专业方向是银行人民币理财产品。格言：理财是一种生活态度，也是一个良好的 生活习惯，更是快乐享受人生的过程。
郭锦华，方向是银行理财产品。格言是轻松理财，快乐生活。
广阅，来自建行，方向是资深基金专家。格 言：轻松理财，享受人生
王静娜，擅长保险规划及为客户进行资产配置。格 言： 微笑服务、快乐营销。
苏方，方向是对客户资产进行有效分析，专业规划。格言：专业胜任。
下面由我来做一下案例的简要介绍，我们的案例是一个真实案例。客户的基本情况，李先生原先就职于国营煤矿，后来经营过与煤相关的洗煤厂与焦厂，目前基于焦炭市场疲软，已退出经营。因此从客户资产与投资经历来讲，客户有一定的风险承受能力，也易于与我们沟通。但由于客户两年前进行过基金投资并以亏损出局，所以对高风险的投资心有余悸，比较钟爱风险较低的债券类产品和信托类产品。 年龄是52岁，生命周期属于家庭成熟期，三个女儿都已经成年了，两个已经结婚了。根据客户的分析测试，是稳健型的投资者。不太喜欢太大风险的。
这个客户的基本情况，以前在建行作过投资，作的是信托产品，也做过基金投资，但亏损过。 根据风险测评结果，对产品的适应程度，做了简单的调整。增加了现金类的投资，过去全部是储蓄，投资而的产品只是100%做了信托。我们在资产配置上做了一个现金类的3%，股票类投资8%，符合风险和收益要求。做了环境类的增长配置，在私募资金方面做了配置。固定收益类、信用证除了债券外还做了保险类的配置。
理财目标是：生命终了，为子女传承财富5000万元；退休后余寿预计25年，每年收入与支出分别为25万元；五年后小女儿婚嫁费100万元；2010年起每年旅游费用20万元，持续10年。
建议组合资产比例调整情况及调整依据：李先生现有的投资组合资产配置单一，唯一的投资是200万元的信托产品，年收益5%，现有的投资组合收益率为5.64，要想实现上述财富目标，需要充分利用其储蓄额，追加期初投资额1500万元、扩大投资渠道并相应调整投资比例，调整后的组合低风险资产占比多，能满足李先生稳健型的风险承受能力。
具体的产品配置由团队成员做具体介绍。
文慧：
根据李先生的家庭情况，具体产品选择依据，现金类产品，选择建信货币基金主要是支持建行的业务，同时建信货币基金在所有货币基金中排名中上，收益率也达到了比较基准。目前建行期限短、流动性强、收益率较高且与同业相比有竞争力的产品是大丰收理财产品，李先生配置此类产品作为日常备用金，可获得同期存款更高的收益。
苏方：
我们为李先生做了一个高风险高收益的规划，主要基金在股票和基金上。考虑到李先生对股票市场和熟悉程度以及个人投资经验，主要选择基金投资配置。另外考虑到股票和基金长期持有，通货膨胀的有效，确立6%至于9%，拿出3%至4%，投资目前市场上比较热门的被动型基金。
另外一方面，拿出3%至4%配置主动型基金方面。1%考虑到资金流动性和风险型，建议李先生做集合理财，达到配置平衡型。我们还为李先生推荐了基金定投。
广阅：
看到李先生投资风格是稳健型，前面达到5%，如果实现目标的话，需要有待提高整体投资的回报率。我们根据李先生的投资偏好，向李先生推荐私募类基金，高回报高风险类的产品，建议是5%，私募有一个特点，不论整体市场如何走，基金都可以获得一个持续回报，尤其是在表现优秀的时候，对于整体投资来说是一个增长了多元化的选择，其次私募基金刚刚兴起，基金经理的积极性和敬业精神值得大家期待，收益性应该是相当可观的，把整体投资收益提高。
鉴于李先生还在工作，还有持续的收入，我们又为李先生配置了基金定投，同时还能抵御通货膨胀，选择富国指数、富国主题轮动、华安宏利及易方达中小盘均是基于这些基金在同类基金中的优秀表现：基金经理管理综合能力强，稳定性好，其中华夏红利曾创中国基金史上
单只基金一次分红额最高的纪录，富国主题轮动成立两个月来，累计收益率达10%，易方达中小盘则一方面是中小盘指数强势带来的超额收益；另一方面是依靠基金自身投资管理能力获取超越中小盘指数的收益能力。
王静娜：
大家好，现在给大家讲一下李对保险方面的配置，李先生52岁，是一个国营企业，只有基本的社会保险。也是一个家庭经济的主要支柱，打算给李先生配置300万的保险，从两个方面来说，一个是家庭的经济支柱，主要是一个意外保障。一个重大疾病，给李先生配置保险主要两个，享受保险的同时可以享受额外收益，身价比较高，投资也比较多，保险箱理财一做，也可以避税。
史壮琴：我们的同事从各个方面对客户的资产进行了配置，环境类流动性比较充裕，美元贬值，环境类产品的配置也是必要的，一方面保值，保障性也做了。 给客户的配置情况基本是这样的。我们的案例展示就是这个情况。
主持人：
有请B组选手对这个案例进行一下反驳，大家可以发挥一下想象，可以以客户的身份对A组的案例进行挑战。下面把舞台交给B组选手。
宋然：各位评委，大家下午好！我以李先生的身份请问A组的理财师一个问题，对于公募基金了解比较多，刚才我从A组的理财师报告里看到，给我配一些私募基金，也是一个新型事物，了解不多，想问一下对于私募基金配置是中信的项目。我想问一下，对于私募基金的依据是什么？有那几点是我需要注意的？私募基金与日常接受的公募有什么区别？
广阅：
现在新推出私募以限制规模和限制投资人人数的产品。比如产品是2亿，投资人限定是20人，投资起点是300万，基金经理作为管理私募基金的话，资金量相对比较稳健，投资比例比较灵活。可以合理的规避市场波动带来的风险，比如我们的股市上涨，可以增加股票类基金的投资比例，如果市场下调的话，可以增加债券类的投资比例，结合了双方优点，同时比例灵活，收益也是客观的。
孙雍慧：
我来问第二个问题，我看到案例中有一个比较特点，三个女儿都已经是成年，对于三个女儿的具体的未来资金来源，各位理财师有一个什么规划？
苏方：
子女主要是从几个方面的固定收益，我们是有一个投资与股票，结合理财和私募，结合李先生的风险承受能力，以及个人的收入情况，帮助资产的快速增长。为子女准备方面，长期和短期方面都是有帮助的。
刘永晨：
公募和私募方面有一点疑惑，比例是怎么考虑的？
苏方：
基本是5%的比例。主要是通过保险的手段，可以规避一方面的费用，比较合法的手段。
文慧：
我补充一下，财产传承，我们考虑到采用保险的方式传承财产，主要考虑的终身寿险的方式，指定受益人，不作为遗产，避免以后子女发生遗产的纠纷。
史壮琴：
公募和私募的配置比例，从我们的考虑，私募主要作为对冲的形势出现，公募配置是8%，私募是5%以上，也符合作为稳健型客户的具体情况。
巩清：
我有两个问题，第一提出了一个信托项目，利率9%的项目，我具体要做多少，流动性上有什么要求？我想问一下具体都投多少保额？
郭锦华：
期限是两至三年，如果两年最高9%，根据企业经营情况，在延长到最后一年是加10%，产品有一个特点可以转让，可以转给其他人，不影响资金的使用。
王静娜：
提到重大疾病险，也是一个赔付的问题，一般重大疾病是3%以上的赔付。
刘仕玲：
非常感谢A组的同志对李先生做的理财规划，我有两个问题：一个问题是现在规划3%的备用金比例是50万，以什么依据留出50万，我希望A组选手就短期理财是那种？另外一个问题是提到的保险，为客户配备终身寿险，不涉及到子女财产分割的问题。最后给办理终身授衔的时候，继承比例有考虑吗？
文慧：
先解释一下李先生对短期理财产品的疑惑，3%的比例因为目前李先生用于理财的家庭资产1700万，3%的比例算出来是51万，是拿50万做的例子。收益率目前是活期的6倍，所以将紧急备用金分成两块。
终身寿险的疑惑，只是对李先生有一个理财目标，要有5000万的财产传承，做了一个建议可以采用终身寿险的形式。
胡欣华：
关于保险的问题，刚才说300万投资保险，又说到300万能牵扯到5000万的传承问题，保险我自认为保险是对自身的保障性的问题，没有传承类的。300万的保险是一次性投入，还是分次的方式？
广阅：
保险的300万，达到5000万的传承只是一部分，只能是资产配置的一方面，同时保险具有降低风险的效益，同时还享有保障。因为本身李先生的风险承受能力属于不算高的。配置一定的保险比例，降低风险的同时，还能起到一定传承的作用。
史壮琴：
我们对于客户资产配置300万的保险作为固定收益率的一部分，客户的理财目标5000万的财产传承，靠1700万的投资，加上25年的投资收益，不一定必须通过保险传承来实现。
胡欣华：
保险是对自己的保障，我认为不应该参与到收入里？
史壮琴：
我们给客户做的保险，基本以分红保险为主，作为固定收益类的产品里做。其他的遗产传承不体现在这里。
巩清：3%的紧急预备金的问题，这个家庭的基本生活费用，没有了解到基本支出是和3%配备的吗？
史壮琴：
因为客户是高端客户，每年的生活费用是25万，但是个人客户有具体的情况，不能按照具体的比例来配置，我们是根据日常的生活需要50万的流动资金，而不是每一个月的生活费，根据客户的具体情况来配置的。
主持人：
感谢这组选手给我们带来的案例展示。
下面由B组展示案例。
孙雍慧：
尊敬的各位评委、各位来宾，大家下午好！我是来自公行北京分行的客户经理，接下来由我们做案例展示。首先介绍一下我的同事，他们是来自招商银行的宋然，刘永晨，建设银行的胡欣华，光大银行的巩清，中国邮政储蓄的刘仕玲。
我们以模拟的形势做案例方向，为秦先生做家庭规划摘要演示。将对您的家庭财务情况进行客户分析，根据家庭特点，进行相应的家庭保险计划，子女教育金计划，家庭投资性金融资产的配置优化，希望能够帮助您，顺利实现未来的生活目标。
我们的理财规划主要包括四方面内容：针对家庭保险保障的严重不足，我们采取了弥补法，具体测算了家庭保障需求，同时保费在合理10%以内。根据孩子的教育金需求，对家庭限制房产进行了出租规划。通过规划，这项收入可以用于支付家庭保险费，以及为孩子积累教育金。最后对家庭资产的配置优化，针对综合分析，对资产进行合理配置优化。我们的理财建议是通过限制资产的运用，不另外增加开支的情况下，解决家庭解决不足，和孩子教育金的问题，通过家庭资产的合理配置，有效提高家庭的资产收益。
首先我们来了解一下秦先生的基本情况和基本财务情况，秦先生作为家庭的经济支柱，是一位私营业主。妻子是公务员，共同孩子抚养一个6岁孩子，和赡养双亲。
在负债方面，显而易见，是没有债务负担，因此投资的弹性就会比较大。这张表是家庭的现金流量表，从这张表中可以看出秦先生本人个体私营所得占现金流量主要部分，同时也是家庭储蓄的主要来源。接下来请宋然先生做家庭财务诊断和理财需求分析。
宋然：
为客户做财务状况之前，界定一下秦先生的风险属性和理财性格。通过对秦先生的风险评估，我们认定秦先生的风险能力为中等，在我们的日常工作中绝大多数客户都是这个等级。秦先生的理财性格，依据我们对秦先生的理解有一定了解，在执行力上纪律性比较强。
对于秦先生的财务状况分析，通过资产负债表和现金流量表，得出：第一，秦奋先生属于高资产家庭，没有负债。理财规划的弹性大。总资产共382万元，其中：流动资产5万元、投资性资产197万元（将闲置房产列为投资资产项目）、自用资产180万元。第二，根据家庭资产负债表，扣除自用房产以及6个月家庭备用金，需要进行重新配置的资产为197.8万元，其中主要为闲置房产120万元。第三，根据资金流量表可以看出，秦奋先生本人是家庭主要经济支柱，收入贡献占到总收入的83.33%；扣除家庭各项支出外，可供储蓄的年自由储蓄额占到整个收入的76.25%，达到36.6万元，家庭财务理财弹性很大。第四，另外从家庭财务分析可以看出，没有任何负债，可以综合考虑财务杠杆的适当使用，适当多样化进行投资。
根据以上这些财务分析，为秦先生的家庭制订了四个理财目标：
第一，整体的家庭保险保障比较薄弱，迫切需要提供相关保障。
第二，孩子已经进入教育阶段，要开始准备孩子的教育金。
第三，自用房产能满足目前居住需求，闲置房产未得到利用，故要进行相应的投资；
第四，每年的自由资金储备较大，扩大家庭资产收益的水平。
希望秦先生能够在三个月之内对理财规划开始进行投资，三个月以后根据市场的变化，相关的一些规划不适用，会做相应的调整。
胡欣华：
家庭保险方面，通过综合分析，可以看过秦先生是家庭主要经济支柱，收入主要来源都来自于秦先生，因此根据家庭社保基本情况，针对秦奋先生家庭保障情况进行分析，秦奋太太拥有基本社会保障，四险一金，秦奋先生仅有城镇职工基本医疗保障。社会保障的基本特点是“广覆盖、低保障”，仅靠社会保险难以支撑起对家庭的保护伞，必须借助商业保险。
保险规划基本思路，综合考虑收入、支出、承担家庭责任等方面，用弥补遗嘱法具体测算家庭保障需求，测算出整个家庭保险保障需求为200万元，其中秦奋先生为180万元，秦奋太太为20万元。
巩清：
子女教育金的规划，根据秦先生提供的资料，孩子是6岁，义务教育阶段。根据教育金的特点，一般子女的教育是刚性需求，必须提前准备。教育金的累计是长期的，累计金额比较大。教育成长性会比较高，我觉得应该能抵御通货膨胀，做投资不能太过于保险。鉴于以上特点，测算了一下秦先生的子女教育金的缺口，根据假设，教育金的缺口从小学到大学毕业16年，28.6万，打算在本科之后送到国外留学，配置了两个方案：一次性投入15万选择ETF基金，作为从小学到本科阶段费用规划；每月定存2088元，16年，投资报酬率8%，用于储备76万元海外求学费用安排。
刘仕玲：
秦先生有一套自住的房子和投资的房子，房子还是空置的，作为投资房，我们建议可以有两种方案，一种方案可以把这套房子销售外掉之外可以做投资。也可以出租，考虑国十条以来有一个控制，对购房政策有了调整，因此对房地产的价格今后是一个短期内走势不明朗，现在销售房产不是特别合理。因此我们建议作出租，对房屋周边的房产的了解，预估房租月均4500 元，年收入54000元。扣除营业税、所得税以及各项费用年出租净所得40149元。可以用于保险费和教育金支出。年保费32172元+定存教育金25056元=57228元。租金占支出占比=40149/57228=70.16%。闲置的房产，可以直接解决家庭保障和教育金积累问题。
刘永晨：
客户可投资的规划，根据资产负债表，可以看到客户可分配的投资的资产金额是82万，原先金额构成是这样的明晰，现金5万，52万的定期存款，主要是一年期。可以感觉客户这部分资产配置的核心问题，定期存款占的比例比较大。评分是76分，应该属于稳健有些偏激的风格，结合客户对整体的投资收益率的要求，我们认为就是可以给客户构建一个60%股票类，40%债券类资产平衡的配置。也会考虑到当前经济周期的情况，目前是处于经济衰退到复苏的中间阶段，资产配置的情况也比较符合现在的经济周期。
经过优化后客户09年资产收益率由36.48%提高到69.23%，提高了32.75%，优化收益客观，提高收益率近一倍，直接提高净资产26.85万元。为了进行对比分析，采用基金均为09年表现较好的股票、债券以及指数基金。
孙雍慧：
如果我们的理财规划不能满足秦先生的需求，请您及时与我们沟通，想重点强调的是个人理财规划随着家庭和个人收入的变化，会有变化。因此请秦先生与我们沟通，使您的理财规划能够顺利完成。
主持人：
下面由A组向B组进行提问。
文慧：
我作为秦先生，对您刚才说的子女教育金有一点疑问，15万一次性投入，准备孩子小学到大学的教育费用，10万是债券类基金，5万是股票类基金，能产生多少收益够孩子教育金？最后说孩子出国留学需要76万，没有太听清楚怎么配置的？
巩清：
15万一次性投入，进行测算的，小学6年，初中3年，高中3年，我们对15万投入分成10万的债券基金和5万股票基金，平均收益按照8%测算的，达到28万的目标。76万的海外求学资金也是根据有一个假设条件，一年是30万，两年是60万。76万主要采取定期定投的基金方式，每月测试只要村2083元，就可以满足16年之后本科之后的硕士学费，用定投基金来实现的。
文慧：
您提到教育金有一个刚性，如果到我孩子上大学的时候，赶上基金大跌，怎么办？
巩清：
基金市场基本上可以看从03、04、06年，08、09年，都有一个周期性，象您刚才提到的问题，可能遇到，但是我们做的基金定投，不是高点买入，不是一次性全部投入，可以不成为问题。
孙雍慧：我们对客户的维护不是一锤子买卖，我们是长期的买卖，10年也好，16年也好，不会不管他，投资周期发生变化，重新对客户进行调整。
刘仕玲：
关于基金定投，大家都非常清楚，定期定投你们在做配置的过程中，也有碰到，最大的问题就是市场下跌的过程中，客户可以积累比较多的份额，但市场如果上涨，可以由一个比较高的净值。通过16年高点的积累，依然可以抵挡当时股票可能有可能低迷，依然不会有什么风险，以基金定投，以美国的先进经验，包括我们国家以往的股票市场的测算，如果基金定投投8年以上，依然本金有损失的可能性不足9%，更可能我们为客户投资16年。
广阅：
有一个问题，基金定投有一个顾虑，如果站在秦先生的角度，17年可以达到份额的积累，平坦风险的效果，但是如果16年以后，孩子上学的时候，遇上市场大跌幅，我的收益会不会达到预期的效果？
从保险设计上来说，您的分配比例，定期寿险这些分配的依据是根据什么？是否在设计里有没有重复的部分？能不能优化一下？
胡欣华：
刚才对方说到保险优化，秦先生是私营业主，它的保险只是社会的底层保险，定期的寿险和粉红是比不可少的。如果说不太好的，秦先生发生以外，他的太太和孩子需要抚养的，这部分钱要减去一部分，定期寿险，如果秦先生发生意外，180万可以够太太抚养孩子成人的，这部分所以不能少。
刘永晨：
追加定投问题，定投可能有一个误区，其实本身基金定投是一个功能性产品，是一个零存整取的过程，我们需要获得不是市场最高点和最低点，是市场平均成本。
郭锦华：
房产规划有一个问题，可以采取出租出卖的方式，出租方式的依据是什么？
刘仕玲：
本来我们在说的时候有两种方案，可以出租和出卖，为什么选择出租？主要考虑到我们国家的实际情况，今年的4月份以来，国家出台国十条，对房地产有调控，价格优所下滑，我们国家在9月29号多部委又出台新政，对房地产有调控，对于三套房不在发放贷款，二套房发放贷款利率上调10%，对于购房首付必须30%，在我们很多贷款同仁操作的同时，有的时候要求客户的比例甚至达到50%，在这种情况之下，抑制一部分购房人，客户付出的卖房成本也很高，所以不建议卖掉，建议出租。如果把房子卖掉，手里拿着现金做投资，手里现金已经不少了，如果一旦遇上通货膨胀，全部资产放在现金上，不是好的方案，因此最后建议把房子出租不是出售。
郭锦华：
对未来房产税怎么看？
刘仕玲：
房产税已经出来了，控制炒房款。刚性的需求在市场上有显现，政策刚刚出台的时候，把房子卖掉，并不是好的方式。
刘永晨：
关于房产税，几个大的城市做了一个试点，两个作用，抑制一部分高端的购房的需求，可能实现一部分财富再分配。具体谈到ETF基金问题，原则上和买一个指数没有太大区别，直接买市场的ETF产品。
广阅：
我通过看整体的理财规划，我感觉大部分配置的都是基金类投资，比如是我子女基金都是通过基金定投，如果说时间相差一两个月，回报率会产生很大差别，不确定性有点大，是不是可以给出固定类投资？比如我孩子教育，到了这个时候说不准，如果需要资金，市场是低迷的，这部分钱通过什么方式解决？
巩清：
补充一下，基金定投问题，还是刚才可能提了三边的问题，如果到了未来市场不好的时候，需要用钱基金定投能不能达到实现留学费用的问题，因为基金是长期的，作的就是长期投资，不是一年几个月就赎回，看长期性的问题。 另外基金定投不一定靠房租。
宋然：
定投的收益率，定投已经提到，追求的就是市场平均收益，从历史上国外国内的情况来看，平均收益的概率还是很大的，投资谁也不会预测很准确，但是主要是看一个概率状况，只要盈利概率比较大就可以投资。对于子女教育金，我们的孙大姐已经提到理财规划不是一成不变的，我们还会做一些补充，比如也有后备的规划方案，可以避免掉，可以部分补充，遇到市场大的变化情况，有这样一种产品，对于子女教育会有专门的保险，不仅包括子女教育，还会有创业金，婚嫁的一些费用，可以利用每年的结余基金进行。
主持人：
感谢两组选手的精采演绎，下面到了特约观察员的点评。
赵伟松：
非常高兴，去年10月24日也在这个地方举行北京赛区的决赛，也是这个阵型，有区别就是没有观察员。刚才听了两组，感受比较大。一组是北京风格，一组山西煤老板风格。基本上比较符合两个地区的一些理财客户的目标客户，很符合。
去年参加这个理财师的评选，后来到一个支行当行长，据说是第一个。很多人问我说怎么回事。专家都是说不确定的。理财也是一样，我们是一个方案展示，我觉得两个方案都比较实际。
B组的方案对客户的挖掘更清晰、更深入，更能打动客户，尤其是诊断，能够把客户的不足指出来，A组更能把高端客户的深层，两个女儿都成家了，本身也事业有成，小闺女的婚姻怎么办好，要打动，极有可能就把钱交给你。还有就是旅游，事业很成功，子女成家立业，如果把这方面也可以挖掘出来，这个客户就搞定了。
B组这个客户，基本可以搞定。过去定期比较多，转到基金方面。郭锦华提了一个很好的问题，出租是什么情况，投资是什么情况，要客户选择。哪个更好？两个人选一个男朋友，不能说我怎么好，说我比他那里更好。这是我听了两组的感受，谢谢大家！
范博：
很高兴能够到这里做一个观察员，首先我也祝贺各位，进行了案例的初选。看了比赛以后，案例方面就不多说了。只说一下，在座的各位在理财工作中担任的角色，都是和客户打交道，都是给客户做维护。
我觉得参加这个活动 ，参加这个比赛，首先要展示我们和客户的交流和沟通能力，在比赛整个过程中，第一要有非常正式的程度，着装、礼仪。第二交流的过程中，有一些选手还是非常不错的，对方在回答你的问题时候，这边的选手以眼光的交流能够看着对方把问题解答完。有的就是开始看自己的资料，这就一些不太好的情况。
国内的理财市场发展很快，也催生了理财师的职业，作为理财师，确实需要很多的条件。比如：
第一，有良好的职业道德。
第二，良好的沟通能力，要和客户做一个很好的沟通，原来做客户经理的时候，见客户之前有一些准备工作。这些东西每一个人说出来和客户的结果、效果都不一样的。因为你在和客户沟通过程中，你会发现客户关心什么问题？能找到切入点，我觉得能够更好把我们介绍给客户，更好的了解客户。
第三，需要扎实的理财专业知识。我听了各位选手在这种提问和回答的过程中的知识点，我们是专业的理财师，知识点一定要相对更准确一些，表述一些产品的知识方面，一定要更加准确，客户需要把他的资产交给我们大力，如果我们自己对这个产品和市场把握不到位，就会影响他对你的专业性判断。
最后，需要和客户共同成长，我们在和客户做案例沟通的时候，我们除了在推荐一些产品，另外还可以告诉，这个市场是什么情况？如何帮助客户现在这个产品？我记得有一个客户，最早的时候，02、03年的时候进入这个市场，对基金根本不了解，等04、05年的时候，已经很熟悉的和我沟通，这是客户与我们共成长的问题。另外希望在座的各位，财富与客户共成长，这也是我们自己判断的市场，在这个市场中体验我们的专业化的投资能力的最基本的一点。谢谢各位！
（茶歇）
主持人：
首先有请C组进行案例展示。
曹亚男：
我是来自招商银行的曹亚男，C组是六位理财师，非常荣幸能够来到会场，代表各位同行感谢富国基金和福布斯提供这样的机会。
今天展示的案例也是临时做的一个案例，也非常希望通过案例的展示来给大家表现我们平时是怎么样给我们的客户做财富管理，给大家展现工作中真正的状态。
我们和客户交流，希望客户接受我们，需要得到客户的信任。我们的财富人生理财规划分为五部分：基本情况及我们实施财富管理的方法，市场状况及趋势分析，客户理财需求分析，资产配置建议，风险提示。
客户基本情况：陈先生38岁，家庭可投资资产3000万，妻子为家庭主妇，父母靠其供养，有两个小孩10岁、2岁，有三套房产。目前有税务问题需要咨询，希望理财师提供理财建议。
和陈先生沟通一下我们作财富管理的基本方法，首先充分了解我们的客人，这个步骤叫做四步工作法，通过对客户的风险承受能力以及对未来的产品的收益率的预期，帮助客户做一个详细的客户了解的档案。之后我们会把客户目标的收益率和风险承受力做一个分析，基于对每一种产品包括现金、固定收益率产品、股票、海外市场，每一种产品都有自己的波动率，现金产品收益低，但是风险相对效，但是股票类产品收益相对大，风险也比较大。不同的产品波动程度根据客户不同的风险偏好和未来收益的预期，数据输入到模型中，模型会给出客户在大量资产配置里的比例。可以给到一个科学的配置比例的建议，然后做一个具体产品的配置，最最重要的后期会根据市场的变化，来不断帮助客户跟踪我们的建议的组合绩效，希望再一个比较长的时间里达成您的理财目标。
我们做资产配置之前，有未来市场的一些看法，有请投资专家讲解一下对未来市场的具体看法。
赵璇：
陈先生，您好！就国内基本情况做一个简要分析，从长周期来看，快速调整在四季度已经完成，四季度是买入阶段，二级资本市场值得投资，但是有泡沫。房地产市场面临压力，固定收益类投资需要适当配置，减少长期债券的投资。根据风险评估的测试，评估结果为稳健型，期望的年化回报率：10-15%，可以接受的损失程度为负10%。
王苏毓：
刚才赵经理已经进行了分析，根据工作室对资金需求以及全面的分析，最后建议配置5至10%的现金货币类资产，这些资产可以随时使用，以便应付不时之需。因为银行利率比较低，太多的银行货币资产，会损失到收益率，考虑到配置30%至40%固定收益类资产。就银行的理财产品做主要的推荐，对理财产品大约配置了20%，根据资金需求不同，使用资金的期限不同，分了不同阶段，首先是一个灵活的无固定期限的，这个产品随时可以用，根据不同时期的资金需求，不同资金需求量，平均收益率在2%至8%，银行理财产品和活期存款有一个区别，相对收入高一点。既可以保证资金的流动性，保证相对较高的收益，保证了本金的相对安全。在这方面，给你做了一定的资金调配，接下来做一些债券基金，比股票基金有相对低的风险，股票市场有一些不太好，债券基金有了很好的表现，建议配置10%左右 ，这是我们对银行固定收益率的配置建议。
谷静：
我们的基金优势具有以下几点，多元化投资，规模效应流动性强，专家理财。针对我们的客户的资产情况以及客户属性，综合分析了目前业绩表现，为客户精选了如下组合，货币型基金，操作非常灵活，到帐也非常快，为客户精选货币基金，选了三支。其次我们挑选了低风险的债券类基金，最后我们最大的比例的股票型基金。
卓余碧：
私募股权基金及创新类产品，为什么介绍？主要是基于一些私募股权投资，我们现在很多的人民币基金主要是考虑到现在创业板的一些PE值比较高，给投资人带来丰厚的回报 。随着GDP不断增长，未来在精神生活、奢侈品领域有一个更好的成长空间，更多的人来关注，更多的人来消费，我们的基金管理人就会拥有更多的投资的回报。
我主要给您建议的是，为什么选择…模式？我们会请一些专业机构帮助挑选市上比较好的私募股权投资产品，很多的基金管理人都在排前十的机构。比如艺术品基金，我们曾经也做过，艺术品有非常好的市场成长空间，我建议如果象艺术品、文化传媒领域，未来有一个很好的发展前景。象旅行的一些基金，都有很好的规模等等。 除了请专业的机构选择产品是一个优势外，降低进入门槛的投资。一些专业的机构能够帮助谈判一些专业领域的条款，可能在管理费，如果有兴趣，在路演的现场进一步沟通，进一步了解专业机构的过往业绩，储备项目，投资流程，业内口碑等等。
曹亚男：
陈先生，不知道有没有注意到，现在黄光裕出事以后，掀起了一批新出国潮，极力保护自己的财富，选择移民。周围的朋友非常多的人也正在申请移民。我们做高端客户的服务，财富管理也作了很久，很多客人自己的生意在40%甚至更高，找到银行的理财师，更多想到资产安全。
李嘉诚也说了我财富很多，其实是我给家人买了足够多的财富保险。人的一生需要七张保单，意外，教育、财富安全、财富传承等保险的全方位规划。也看到您和您的爱人、小孩、父母都是靠您供养，怎么帮助他们安排好生活，乃至小孩长大以后怎么从父辈传承财富，都需要考虑的。非常重要的一部分对于财富保险规划，大额意外险，财富传承等等用的都比较多。
我们对客户都有非常完善的大额意外险，每年的保费只有不到1万。其实可以考虑银行的分红险，后面有一个单独的保险方面的规划。
刘扬：
通过和您沟通，我现在了解到现在有一个财务问题和税务问题都比较棘手，您的股票齐全将今年年底到期，当时行不行权，什么时候是最合适的？这个时机的选择是第一。
第二，融资的需求，从母公司融资，子公司和母公司不允许直接借贷，这两个问题都可以通过我的分析解决好。
您的股票期权今年到底，股票购买价和市场价的差额要按照工资薪金缴纳个人所得税，行权之后，转让股票的时候，最后套现的时候，转让价格按照财产转让计个人所得税。因为股权也要参与公司的税后利润分配的时候，要按照股息红利缴纳所得税。
最关键的一点卖出股票的时候，您是按照财产转让计个人所得税，这个原值越大越有利。年底企业上市的时候，规划师已经做了分析，等上市的时候，不用急于当时变现，可以通过技术分析，选取一个最合理的趋势，确定所得税最低的点。
曹亚男：
希望通过我们的财富管理的服务，帮助您和您的后代能够世世代代享有一个很好的生活。
我们的口号是助您家业常青是我们的分内事。
祝大家重阳节愉快，谢谢大家！
主持人：
感谢C组的精采演示，有请提问。
孙浩：
看了简单介绍，3000万的资产，收入是他一个人，需要赡养父母，两个孩子以及妻子。是否可以满足日后开销，是否没有必要做投资呢？
王苏毓：
我们帮助陈先生做规划的时候，很多客户资金量很大的，他的3000万资产在资金方面，都有投资，我们给客户做理财的宗旨让客户的财富保值增值，没有一个客户嫌弃自己的钱。我们帮助客户在现有的基础上，让自己的财富达到更好的自由自主自在，我们认为为陈先生做理财是非常有必要的。
王立成：
我不知道我每一个月花多少，不知道一个家庭一个月花多少？不知道我今后有什么需求？
王苏毓：
在这个问题上展示没有足够的让您满意，您的需求，先说各方面的化肥，个人的开支和孩子的开支都很大，我们有详尽的理财报告，手指报告和家庭需求都列了出来，您的父母都已经年事已高，以后的生活费用以及一些医疗费用都比较高，孩子年纪都不大，教育费用和婚嫁费用都是比较高的。妻子是一个全职太太，所有的费用都需要您承担，您是家庭的唯一支柱，在这一方面，我们保险规划方面做了一些提示，保险规划是对您家庭的负责，对孩子父母的责任，这是您的需求。
这些花费，可能资产量比较大，为了满足不同时期的需求，我们在详尽的投资报告里各方面如何配置，怎么满足不同的需求，不同时间现金流量的配置，也做了详尽的报告。
王立成：
陈先生可能一年就花15万，太太20万，孩子20万，老人一年是10万，我的大概花消65万，我现在只需要存一个定期，获得利益收入。真正更想着是一个保本，追求更高的财富，是不是没有什么必要？
卓余碧：
陈先生，这是我们给您的建议，也是接触大量的投资人，和您一样的建议。如果觉得我们的方案是偏激进的，在合适的时间给您呈现相对稳健的收益，这只是一个 建议，给您一个参考，基于我自己的专业，以及给您带来一个丰厚回报的基础上，如果以保值为主，不作更高的风险，完全是可以的。
如果不考虑通胀的情况下，银行里定期存款，也是非常不错的选择，没有什么太多的风险，您这种方式也是很可取的，完全决定权在您个人。
王苏毓：
您作定期，资产配置里配置了一定产品。我们推荐的产品基于整个工作室和理财产品过往的观察，推荐的都是比较稳定的，收益率2%至8%，如果做两年达到8%至9%。相对来说比定期利率高很多，没有人嫌钱多。这对您也不是坏事。
赵璇：
就家庭风险保障，陈先生是家庭收入唯一的来源，一旦陈先生发现意外，对家庭产生非常不利的影响。因此可以让陈先生考虑过期寿险转成别的？
王侃：
刚才提到可以投资一些债券基金抵御通货膨胀，有一点问题，据我所知，债券基金控制买的债券是我不可控的，如何通过购买债券基金，控制我自己在固定收益类产品里达到长期投资的目的？
曹亚男：
我们刚刚建议资产配置的比例，有一部分固定收益里，也提到了债券基金，当然也提到债券基金很多的操作没有办法控制，其实我们作理财，也讲术业有专攻，我们选择基金，基金行业01年开始慢慢兴起，到06、07年比较火爆，实际上因为债券基金大部分投资是债券相对安全的产品。作为相对偏稳健产品的组成部分，应该是一个可以选择的产品方向。
对于您来说，一直提到现在目前的资金情况，就做存款可以了。0607银行退出的产品没有人看，投到股票基金几个月翻倍，但是03、04，熊市到底的时候，那个时候如果有一个3%的产品大家都是抢不到。因为市场不断变化，之所以做资产配置，让您在长期的时间达到相对能够战胜通胀，得到一个相对不错的收益。
如果把所有的钱放到一个产品类别里，对于您说未来对抗风险，很难随行就市的。
王辉：
请问一下，我非常信任工作室，一共就3000万，由客户经理打理。如果说总资产3000万，40%是1200万，其他做一些稳健投资。银行理财的收益非常有限，2%至3%。请问固定收益部分理财仅仅3%的收益，怎么权衡40%资本市场投资的风险？
换句话说钱全部放在你这里，如果市场出现系统性风险，我怎么办？
曹亚男：
所谓3%都要抢购，基于当时的市场情况，04、05年银行出现了这样的情况，3%都抢不到。
总体还是一个资产配置的概念，对于您说，您想随着市场不断变化，整体的资产未来的收益依然能够达到最初的预期，我们会帮助关注这些产品。
刘扬：
您是38岁的男士，家庭事业出生上升期，对于继续挣钱并不是一个很难的事，相对即将退休的投资者。您是具备一定的风险承受能力，只不过是偏稳健而已，稳健性不代表没有更大的挣钱能力。
就刚才的问题，债基的问题，大部分是80%配置债券，20%配置股票，但也有90%做债券，10%做股票。债券也有各种类型，各种风格的债券，可以通过各种风格规避您的风险。
同时强调一下，您现在的家庭阶段，并不影响继续大量的聚集财富。
王苏毓：
您投资股票市场，都是基于工作室所有专业很负责的分析，股票型基金，我们会对基金公司和基金经理人，都会密切关注的。在市场发生变动的时候，随时跟您联系，也许会出现亏损的情况，把任何情况及时反馈，让您心理有底。基于工作室最专业为您服务，会让觉得满意。
王立成：
刚才讲到未来的时候，黄光裕出事的时候，我想一定把资产移民出去，但是2010年来了，我想更多的承担一些社会责任，如果我要裸捐，工作室也会为我支持，我怎么能为国家作最大的贡献？
卓余碧：
我们一直关注慈善事业，根据我们的经验，我个人建议，您做一些类似于比尔盖茨的捐赠基金会是不错的选择，首先控制权还是属于您的，投资决策也是属于您，但是基金比如说10亿的美金，做出去的投资，产生的收益可以去帮助更多的人。为什么说控制权、收益由您来控制，您可以对基金可能出现的道德风险、投资出现的状况的模式。
主持人：
接下来看D组选手的理财方案展示。
孙浩：
各位评委大家下午好！非常有形参加福布斯•富国2010年中国优选理财师评选，我们是啊D小组，希望我们的小组能够给大家带来精采案例。
陈先生是一个小型的家族企业，主要收入靠企业的工资和分红，公司上了意外险。这是家庭基本情况，家庭目前有活期存款20万元，定期存款200万元。拥有一栋自用住宅，市值500万元，无贷款。艺术品收藏预估市价为200万元。企业股权市值约为1600万元。
理财目标：近期先以个人名义向中国红十字会捐赠200万元，一年以后打算以公司名义在节税上限下捐赠。在子女结婚时一年内各赠与200万的现金供新婚夫妻购房用。两子女生小孩后三年内各赠于每个孙子200万元。
计划70岁才退休生活费用也将与现在现值相同，暂按退休20年生活规划。 60岁以后两夫妻打算每年出国旅行一个月，持续20年，每年旅行费用现值10万元。
基于陈先生的家庭情况，做了一个资产负债表。这家庭资产主要是公司股权占绝大多数，占比77%，家庭资产受公司的变化比较大的。这是年现金流量表。因为他们家主要以公司收入为主，资产负债率是比较低的。如果需要的话，可以把现有房产做抵押。
王立成：
风险评定，大家可以看一下，经过孙浩的讲解，可以看到，企业是一个家族型企业，会导致一个问题，目前国内普遍家族型企业的问题，企业文化和人才瓶颈问题。
企业的规模扩张、管理复杂化导致家族成员，导致高人才的供给不足。良好的企业文化，按照目前来说，国内大部分家族企业，有一点集权决策化体系。导致企业在一些重要的事项决策上导致一些障碍。
两条建议：第一所有权和经营权分离，加强企业制度建设和管理机制，建立客观公正的标准。
家庭生活风险的建议，通过后期的数据分析，对家庭的深入沟通，发现家族企业虽然是家族型企业，非常有远见。为每一个家庭成员投了巨额保险。唯一缺的是定期意外险，其实不缺钱和保险，站在资产配置和平衡的角度，多少有点。
公司股权占家庭总资产比例过大，直接影响家庭总收入稳定和生活品质，建议可以将可配置资产投资到基金、信托等理财产品。
王侃：
大家好，首先非常抱歉告诉陈先生一个问题，虽说国家兴旺匹夫有责，非常愿意为国家捐献200万，但是不足以实现第二条、第三条、第四条在当期马上完全实现。我们只能跟他做一个变通的方式。
首先，200万的向红十字协会的捐赠，影响孩子结婚和孩子的教育，既然说生活目标为家庭自由自主自在，我们希望客户能够稍微把公益心延后一点。对于客户我们也作了测算，关于慈善捐赠推后，建议采取公司名义捐赠，虽然抵免税收会少，我们觉得通过这种以公司的名义捐赠，虽然短期内陈先生在个人收入会有段时间的税负增加，但是对自己的公司会有更有利的促进公司每年都会规定年度资金使用计划，捐款应该不会超过公司自身的承受能力。因此，捐赠行为发生后，尽管在现金流上确实出现了净流出，公司短期财务状况和利润计算或受影响，但不会对公司业绩造成重大影响，不会影响公
司的长远发展。同时，通过捐赠有利于扩大公司的影响力，塑造公司的业内品牌，对企业形象具有极大提振作用，甚至直接影响公众对公司的支持度和消费力度。
结合第三条和第四点理财需求，对陈先生提出了三个方案：
方案一：将自用住宅抵押给银行，通过置换式贷款贷出240万元，贷款20年。两个孙子的教育全信托资金分别在第三年和第四年赠与，每年赠与100万。在7年后即陈先生62岁时向中国红十字会捐赠200万元。
方案二：不用抵押备用住宅，子女婚嫁金在第一年、第二年分别赠与200万。两个孙子的教育金信托资金分别在第三年四第六年赠与，每年赠与100万。在8年后即陈先生63岁是向中国红十字会捐赠200万元。
方案三：不用抵押备用住宅，可配置资产在前6年投资到投资组合中，子女婚嫁金在第一年、第二年分别赠与200万。两个孙子的教育金信托资金分别在第三年至第六年赠与，每年赠与100万。在8年后即陈先生63岁是向中国红十字会捐赠200万元。
王辉：
为客户的决策提供建议，我们一共为客户准备了三组方案，其实第一组方案通过住房低压贷款获得子女婚嫁金，第一种方案的优势其中是客户最快的实现自己的财富目标。同时通过尽早的实现捐赠，提高自己企业的商誉。
第二种方案和第三种方案的结构是类似的，都是用自己的可支配的资金去做一个投资，方案二的投资为客户选择固定收益类的投资，下面的报表中可以看到，为客户做的测算按照年利率4%进行的。方案三中，根据客户风险属性，测评为温和型投资者，提供了投资组合方案，总资产中股票占比34%，债券占比42%，货币占24%。通过市场假定，假定股票类投资年回报12%，债券类6%，货币4%，通过一系列的科学计算方法，计算得出，投资组合的合并报酬年率7.56%，预祝最高的21%，最低的负5.92%。
综合实际情况，方案二和方案三实际上都是从投资的角度给了陈先生一些帮助。
我们建议采用方案一，通过贷款融资，扩大短期可用资产，保证子女婚嫁金按时赠与，保证孙子教育金信托及时赠与，尽可能早的向中国红十字会捐赠。
谢谢大家！
赵璇：
我是陈先生的太太，我和我先生的200万投资存款到期了，我感觉买理财产品到底存在那些风险？购买股票是不是合适的时机？如果购买将做什么配置？
王辉：
首先，补充一下，刚才方案二和方案三，如果这两种方案我们更推荐方案二。因为相对来说，对于客户的每年的收入比较高，比较稳定。同时方案二和方案三有一部分初始投资，第一年和第二年捐赠200万，可支配的现金流是比较少，对于方案二和方案三，虽然有3%的差异，但是投资金额比较小，十年二十年以后，给客户带来的差异比较小的。
第二个问题，是否适合投资基金？之前是否有投资的产品？
赵璇：
我的年纪比较大，我之前没有接触过。
王辉：
信贷为主，还有一些延伸类的，货币类的。
曹亚男：
我看到你们建议引入职业经理人，这一直是我困惑的问题。连唐骏出了这样的事，找职业经理人遇到很多的麻烦，我觉得你们几个人都不错，要么你能过来。
王立成：
说到唐骏的确是。他可能是学历造假，但他还是一个合适的职业经理人。但如果是合适的职业经理人，学历造假和道德有关，不太好讨论。
王侃：
家族企业和职业经理人是优势，已经从欧洲以及美国整体的经济发展已经有明显的显示，就象刚才说的，我们四位作职业经理人不错，如果说我们四个人为公司打工，不合适可以换，这也是您作为老板的一个优势，也为您省心。
王苏毓：
我聘请职业经理人，又有这么多问题，我自己家的孩子，自己家的亲人不好信任，外人更不好信任。我的子女经营企业的能力很怀疑，但是我又不想我的孙子、孙女受到经济上的困惑。我的企业该怎么办？子女不放心，又不放心外人，又不想后代受到经济上的困惑？能不能给我一点建议？
孙浩：
关于职业经理人的问题，我想说一下 ，现在有一种做法，股权极力制度，引入职业经理人为了实现经营权和所有权分离。引入职业经理人，经理人定期向董事会报告，可以防止经理人阴功纺丝。引入股权极力制度，把企业当成家一样实现，以后企业经营好，个人收入也会好。
王立成：
不应该对你儿女不相信，不应该不信任，肯定为您好。刚才同时也说了，一百多年历史争名竞利人是可行的。比尔盖茨也是放手的，我们是给您提供可行性建议，选择权在您。
如果您真的选择职业经理人，如果不太尽职，可以选择更好的。
王辉：
刚才客户提出的问题，可以分成两个部分：第一对于企业的传承，第二是客户资产的传承。
王侃：
关于个人家庭资产的对子女未来生活的保障，可以通过信托基金去做，可以通过一些相应的法律文件，对未来作出一些规范。
比如子女表现非常好，可以给多少，表现不好，可以给多少，通过激励作不同的规划。
卓余碧：
为了实现财富捐赠的计划，大概了解一下，如果做这笔贷款，大概年利率是多少，付出的利息是多少？贷款成本是多高？
对于现在的保险市场，种类繁多，不知道怎么去挑选，能给一些什么建议？
王立成：
回答第二个问题，保险保障是立身之本，收益是锦上添花。我们首先是对您人生的考虑，保障是立身之本。其次，我也知道您不缺钱，理财收益是一个锦上添花。
关于贷款收益，这里有详细的计算。
刘扬：
我有一个问题，我每年的闲置资金是98万，这个是怎么安排的？最开始说的现金是不缺的，为什么子女婚嫁还要做抵押才能结婚。
王辉：每年98万在现金流量里作过体现，每年都要做投资的。
王立成：第二个问题我的理解是我有钱，为什么我还要贷款？您对子女非常看中，子女婚嫁，您一共需要1000万，对于这个需求来说，结合现在的资产配置和现在的收益贷款比例，建议贷款，用贷款的方式先进行其中1000万其中的一部分给予，随着时间表慢慢的完成理想的实现。
王苏毓：
这个方案确实很好，但是我所有的收益主要来自我的工资，如果房子抵押出去，公司又出问题，到时候我的贷款回不了，为了孩子的教育什么，我还要捐，我该怎么办？
孙浩：
这个方案是基于家庭进行的预测，通过和您的聊天，未来还是很有信心的，市场份额发展空间还是很大，如果发生变化，可以把理财方案进行一个调整，方案是随时可以变化的。
王立成：知道您之前是白手起家的民营主，如果出现很不幸的情况，真的有实力再一次白手起家。
王侃：
在我们的理财方案风险规划里，首先保障了您的家人生活。之前也提到收入不是很稳定的，提出的建议第一条合适的实际引入职业经理人的同时，进行一定的股权退出，合适的时间把股权分享给别人。同样引入合伙人，增加公司的稳定性，一个人的力量是有限的，几个人共同监督公司的运营，是更加保障公司的发展，同时即便有陈晓和黄光裕的问题，至少在三年、六年内的子女、孙被已经作了相对合理的规划。
您的退休有充分的保险保障，总体来说，这部分方案可以在一定程度上保障您的生活完整。合适的时间进行股权退出，风险也在可控范围内。
王苏毓：
方案很好，我也考虑职业经理人的方案，如果我做了改变，公司如果很不幸，又出现以外，主要收入出现问题，身体不好，我不想七十岁退休，能否做更高的收益配置，让各项目标早点实现？
王立成：
没有想到这么悲观，您也说了，五十多岁了，有一个原则钱多多花，钱少少花，如果是200万，将会制订更为合理的报告，保障200多万在五十岁的时候，建议提早退休，200多万对于退休人员来说足够，通过我们的规划。
主持人：
听听自身理财师的提问。
范博：
我想问一下，私募股权，什么样的客户适合做私募股权投资？
卓余碧：
私募股权投资，有几点：
第一，根据年龄、风险、测试偏好等。第二，除了基础数据之外，需要对PE有了解，了解的东西包括对PE的投资期限、投资风险，投资项目的规则有一些了解。
今天上午也简单介绍了一下，简单案例之前，首先申明私募股权投资非常清楚，在特定的区域内和特定的投资人沟通 ，今天也是一个非常特殊的场合，仅仅作为学习的案例做一个分享，不对外公开的说明。
分享的话，我和投资人推介的时候，有一个比较长的沟通时间，一般我的投资人下单，沟通时间都在半年之内，对PE的了解和认识，对具体团队基金管理人的认识，开始选择对规则的了解，需要一个相当长的时间。
提问：
资产需要达到什么水平？有没有要求？
卓余碧：
没有低于3000万以下，一般都是5000万以上的。
提问：
关于医疗保险作了一个定义，20万的商业保险，能否介绍一下？
王立成：
我们通过数据测算，这些数据都是虚拟的，企业在之前有一个简单的权衡，全部的概括，这个家族企业给家庭成员投了高额保险，介于全面的考虑，我们发现他没有医疗保险，所以投了一个医疗保险。说实话，不太需要太高额的医疗保险，所以只投了20万。
提问：
给客户的方案建议投资很大，把房子抵押出去，平时工作中，客户的理财需求，和现在的资产状况出现不太匹配，理财想法需要做一些调整的时候，你会怎么处理？
王立成：
真的碰上这种事情，首先和客户进行深入沟通，尤其象抵押房子，一般客户有好几套，如果仅有一套，需要和客户进行沟通。目前来说，可以尝试，目前按照这样的房贷政策，站在银行的角度，银行可以接受30%或50%的下跌，对银行没有任何风险。对客户来说，一年按照最新的政策，抵押出去享受基本利率，5.76%，一般最少是基本利率，综合下来，只有6%点多，推荐客户做的原因，通过投资收益弥补利率损失，第二因为客户作的不仅仅是捐赠这个钱，还有其他的，一定给他的子女每人200万，孙子孙女200万，基于这样整体才建议客户区做。
提问：
这两位陈先生是真实的还是虚拟的？（C组是虚拟的，D组有虚拟成分，有一部分是真实的。）
作理财报告，如果提供真实案例更好，这两个案例，判断客户真是需求，C组客户的资产比较大，年龄不大，现金不少。这个客户到底想要什么？不知道你们的主次是怎么判断的？
曹亚男：
我们解释一下，我们的六位理财师来自五湖四海，刚刚接触有一个磨合的过程。每一个人带了自己的案例过来，如果去熟悉某一个人的案例会需要很长时间。财富管理是一个渐进的过程，不能一下很完整，根据开始的计划，提出很多后续的问题，后续有很多工作可作，也是希望通过虽然是虚拟，能够让我们每一个人展示的机会，让大家在场合里展示自己真正的工作状态 。评委想看我们在工作中怎么给客户服务的，不是学了之后在丢给客户。
赵伟松：
其实客户很富，其实不是很有钱的。现金流是比较紧张的，可孩子钱，而且每一个人给200万，一旦客户经营出现问题，在保障上，你们怎么为客户着想？
孙浩：
这个陈先生除了200万存款，还有200万的艺术品投资，考虑到有一个稀缺性和个人爱好，以后如果企业面临问题，真的把房子抵押出去，一个方法就是把艺术品进行市场处理，和陈先生协调一下，目标主要是尽到长辈义务，把捐赠、孩子的钱可以稍微降降标准，不涉及到抵押房子的敏感问题。在一定范围内可以做一个调整。
赵伟松：
资产配置里，货币类是24，预期4%，这个收益是买什么产品？
王辉：
报告里出的收益率是一个预想的收益率，一般情况下，股票可以建议客户做股票型资金，私募或类似的投资。债券主要是通过债券基金和国债，货币主要是银行理财，收益目前是市场上差不多公允的做的假定。
收益率下面，之前展示通过一些科学的方法，比如通过标准差的测算，优化投资比率测算，计划处投资组合的报酬率和最高的报酬和最低的报酬。是相对用科学的方式计算出来的，和客户沟通之前也会提前做说明。
主持人：
谢谢，有请专家评委对四组评委做一个统一的点评。
刘瑞明：
我觉得大家都做了一个非常精采的PK，今天我非常高兴看到除了我们常规的理财产品外，今天带来非常多的新东西。
刚才提到的慈善方面的需求，关于税务方面的规划，以及产品方面除了普通的保险、股票、基金，提到投资PE的产品，去年是很少见到的。也是一个行业的进步，感到非常高兴，选手的水平、思路是越来越高，越来越开阔了。
我觉得刚才还有几点，选手提到的都是高收入的人士，我的感觉主要是对财产保值增值是没错，是不是该多问问他们想什么样的生活？尽管有上千万的资产 ，生活水平是不是可以提供更多的建议，让生活更幸福。包括自己的晚年生活和家庭生活、子女生活过的更加幸福，这一块相对比较少。
第二，看到D组针对企业本身经营方面的建议，建议也是不错的，比如引进职业经理人等建议，但是这个建议不知道有没有真正去了解他们的需求，有一些企业不愿意出售自己的股权，是否能够实现？是否愿意卖，有没有人愿意接受。这些东西都是未来在工作中需要认真了解的，可能我们只是一个建议，但是对于他未来生活影响非常大。
今年的进步非常大的，尽管整个行业非常年轻，越来越成熟，我们更希望以后我们的理财师能够从原来的产品销售到真正的理财产品规划到财富的管理，能够实现这个过程，在这个知识准备方面，除了要了解股市、债市、基金、保险、税务方面、企业经营方面的，都是需要非常好的一些平台在去学习这些知识。对于每一个人来说，怎么样人自己的知识更全面，服务的水准更高，我觉得是非常重要的。
其他方面，我觉得总的来说这一次的选手，整个竞争还是非常激烈的，每一个人之间都有一些区别。我们希望通过这样的比赛、评选活动，建立一个相互交流之间的平台。这一次有一个缺憾，外资理财师来的比较少，希望以后国内银行和外资银行交流的平台，未来给大家打造一个理财师与真正企业家、客户之间的平台。甚至说为我们的客户与客户之间的交流会产生很大的价值，这是我们通过理财师的平台，为他们提供一些相互的交流等等，提供更多的价值。
非常感谢这么多优秀的选手，提供了这么多优秀的方案，谢谢！
梁辉：
各位非常的优秀，展现了非常精采的比赛。这是我参加第五场比赛，也是非常荣幸能够全程参与福布斯•富国2010年中国优选理财师评选，每一个地区都有一些特点。
比如在深圳的时候，感觉深圳的选手创新一时比较强烈。感觉上海华东赛区属于专业度、专业基础非常扎实。象在成都也非常有特点，理财师之间非常谦让。成都赛区属于最和谐的。北京的感觉，北京地区的选手属于最懒惰的。为什么最懒惰？懒惰有两三个含义，一方面我们在整个案例展示，选择角度的时候，选择了一些比较精简的方式，这其实是对的，毕竟只有二十分钟，必须选择好自己的角度。
即便这样，也不能太过简单，一些基本的信息，分析思路都是不全面的，给对手造成可乘之机，同时给评委留下不太专业的印象。
有几点在谈一谈：
我们的案例是非常有特点的，B组属于城市中等资产的家庭，另外三个高金质家庭。象C组的客户是有大量的资产，我们不知道具体的状态，是否还有其他的资产。D组属于企业目前在运作，企业本身的资产是比较高，但是自己手里的现金流是比较短缺的。
这几个案例，我们进行分析的时候，专业的东西不进行电瓶了，在座的各位都是从专业教育角度都是一个磨子里出来的。所学习的课程内容，所用的分析方法，流程都是一致的。
比如第一组在表现的时候，选择的方式是比较巧妙的，重点是在资产配置上，把其他的东西尽可能的忽略了。整个团队的表现的时候力量非常的集中，这是他们的一个特点。但是在整个呈现中，有一些小小的问题，比如说再保险方面，我感觉整个比赛，五个地区下来，保险是我们的重灾区，在自己本行业的知识非常了解。但是在专业领域之外，还有很多需要去学习的地方。保险的一些配置上，是有挺多的问题。比如300万的保费实现5000万的传承，从概念角度就有问题，包括在操作上有很多限制。客户也有很多具体要求，希望未来收益支出保持25万，现在处在的状态公司已经停掉了，1700万，未来的收益从哪里来？没有进行相应的分析。
客户本身收益方面，是否有其他考虑，有没有想在经营企业，这些资产是否有运用？我们作方案的时候，客户有多少资产，我们就配多少资产，现实中可以操作吗？这种操作心态是很差的。
B组的方案，客户比较特殊，普通家庭进行前面的理财目标分析进行建议。具体展现过程中，有一些问题，比如说在资产配置里，一方面对子女教育进行配置，安全性的问题，8%左右，其他是11%多，很有意思在后面做对比的时候，如果换一种资产配置，从36%到69%，不知道现实中有没有这样和客户解释过？这样的目的何在？这些在发展中出现的问题。
C组有一个很好的特点，进行沟通的时候，特别强调角色，你们是最进入角色的，我作为理财师，您是客户，您应该有什么需求，我们提供什么服务。提问的时候，你们是最进入状态的。你们表现的时候，方案太过简单，很多内容没有呈现出来，可能会给我们看的人听的人造成一些误解。包括概念上也有一些错误，也有选手提到提供方案让您世世代代享受生活，我觉得这是一个问题。
D组有两个亮点，在企业风险上，我们进行服务的时候，有一点非常要注意，在国内经营企业，特别是某些能够快速获取财富的领域，其实风险也非常大。所有的方案建立在预期企业经营非常好，如果客户的经营出现问题，就象第一个客户之前是煤老板 ，一年两年中业务无法经营下去了，甚至变成不合法，是否有进行相应的考虑。 D组对企业经营风险有揭示的，他们进行了多方案的准备。环境一直在变化，我们一直在说方案本身可行性的分析，敏感度的测试，如果某一个参数发生变化，结构可能完全不同的。如果有足够的方案备选，可以选择的范围更大一些。
这是从各族的展示来看的，还有一点特别重要，各位作为理财师，理财师中国目前的阶段，承担最重要的工作进行理财产品的销售，我们就要考虑，来到这个舞台，你来展现自己的风采目的是什么？李老师提出，福布斯提供一个交流的平台，更重要是一个竞争的平台。就象平时的工作，工作的时候也在销售自己，在这个舞台上如何销售自己？目标定位如何？要在这些选手中，你的客户是谁？就是我们这些评委，如何在短短二十分钟留下一个深刻的印象？如何能够展示在某些方面的专业度？大家都知道的东西在讲没有意义。有没有独到和见解的看法，如果专业度不够的时候，怎么伪装自己，借用别人的力量。
第一组过于腼腆了，有才不外泄，不是这个场合。
第二组组长表现还是比较强势的，比较自信的。不管怎么样，客户被你唬掉了。
第三组、第四组，偷懒。
我想作为一个理财经理，作到三个方面：
第一，思路，你要挖掘了解客户的需求，他的需求点在那里？量身定早，现在看需求都是千篇一律，这是中国的方案。现在来说，我们的理财对象，二八现象，二在那里，怎么把二抓过来？这也是我们的重点。刚才上午在交流的时候，有的理财经理说了有各自的绝招，看他开什么车、抽什么焰、带什么表，看客户真实的需求。有些客户有钱没有闲，没有时间大理自己的财产，我们要根据他的需求，引导他的需求，创造比较理想的方案。
第二，算路，我们的方案，把客户的需求白在这里，生命周期，需求点在那里？我们要给他提出解决的方案，这个方案大家搞了一套方案，几套方案供客户选择，那套方案可能会怎么样，风险程度怎么样？收益大，风险也大。有的组说收益率达到30%至40%，可能吗？巴非特干了四十多年，才20%，已经达到世界第二富豪了。如果10%的收益客户追着你了。客户的生命周期的现金流状况，资产负债表怎么平衡，靠什么手段弥补？
第三，财路，大量资产的配置，普通家庭主要购置是房产，房产又不能卖，必须住着。大家都是百万富翁，但是消费不敢消费，有人要还放贷，保险、税务、遗产安排，怎么统筹安排？不同的家庭结构，不同的省份，区域，方案都是不一样的。前一阵北师大有一个教授写了一篇文章，1000万养老够不够？到2020年，大家觉得探访也谈，矽酸一下，这个数并不是太过分。怎么样通过资产的配置，不同的人群结构，不同的家庭结构，不同的收入结构，给他一个相应的配置。
作为理财经理，我们的知识结构也是全方位的，既要懂银行的本专业，也要懂证券市场、基金、保险 ，就象作体育运动，有十项全能，我们的理财也是十项全能，至少方向要把握住。
在今天各位表现的话，都很有潜力，也都是后起之秀，祝愿在未来的理财之路越走越广阔，越走越成功。
姜国华：
谈一谈我对大家的建议，前面的面试，有一个问题一直没好意思问。大家的收入有多高？如果作为理财经理，尤其是接触的客户都是上千万、几百万的资产。如果到现在，你作这种业务，每天还挤地铁等等，收入还比较低。说明我们这个行业有问题，不是任何一个人有问题，是行业有问题。可能给客户带来的贡献也不够。
今天听了大家的报告，我是作投资研究的，只想谈一个敢想，我们今天除了各种优点，有一个不足的地方，在投资，尤其是金融投资方面，学术的培养还不够充分。从大家的语言，从大家的观点、逻辑，就有问题。包括刚才评委已经指出，一年60%的预期回报率，这是不太可能的。
比如预测的数据，一个组合预估最高21%，最低负5.9%，不可能，最低可能是负的百分之百，任何变量的分度，都是负百分之百，显然是不对的。客户的理财需求，稳健型，期望年回报率10%至15%，结果客户接受负的程度负10%，不现实的。这是基本金融理论常识。
我对理财师将来在金融知识，尤其投资知识方面应该加强。如果我是一个客户，到各位这里来寻求帮助，如果我对投资比较了解，我希望听到下面的东西。
首先，对你自己工作有一个正确认识，你的工作给客户提供的服务是资产配置。更重要的是告诉我的资产怎么配置，从最安全到最不安全，根据我的需求和风险承受能力有一个配置。至于那个部分将来表示好和差，不应该是你来，你就真正变成一个卖产品的。
第二，谈论金融投资，我们从来都是在做风险与回报的平衡。任何一个产品，不管是多么复杂的延伸产品，只要抓住了风险和回报，就完全定义了产品。这些东西体现在介绍产品的过程中。
第三，理财工作是动态的，不是静态的，今天给我的资产配置，半年以后发现变了，需要讲出来为什么半年之后需要调整的是什么。要和我说清楚理财的是动态而不是动态的。
第四，既然是理财，涉及到持有期间，期间不一样，理财的方式也不一样。
第五，需要问我的是保守的还是风险的，激进和保守是一个人的人生态度，是超过承受风险能力，这个人激进，另外一个角度保守。
最后，希望你的个人的薪酬体制，薪酬决定和我提供的服务，和我将来的结果是什么关系，希望透明，几千万听你的建议，上亿的资产听你的建议，我希望利益是一致的，这样的话，我才能放心。
以上六点，我参加这么一个活动，听大家的推广，是我希望听到的。最后理财师像配一个水果篮一样，比如100块钱配什么水果。
主持人：
今天到这里北京赛区的比赛结束了，非常感谢各位专家不辞辛劳莅临现场，感谢选手的精采比赛，感谢特邀评论员。
希望我们的活动传承下去，推动中国财富管理朝着更好更健康的方向前进。
今天感谢各位，今天的活动到此结束。
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