熊娥君：理财师眼中的投资产品

　　“2010福布斯·富国中国优选理财师评选”颁奖典礼于2010年11月24日下午在北京召开，搜狐理财频道做为独家门户网络支持全程直播了本次典礼。以下是海南省工商银行海口世贸支行行长熊嫦君先生的发言：

　　明年的宏观经济预期

　　熊娥君：我来自基层的理财师，从海口

那边过来，刚刚下飞机的时候我打车过来，我跟司机交流，我说北京的房价现在是什么价位？他说五环以内的均价是5万左右。我不知道是不是真的？现在整个海南岛是国际旅游岛，是整体的概念，海口这个地方，现在刚刚开盘的高档社区，房价在一万五左右，所以我手上这些富豪们，有很多从房地产这个行业起家的。他们比较感兴趣的还是房产，我有一个大的房产商，目前在我们海南9个市县进行了圈地运动，还在圈地。而且最近拍出的地拿出319万的高价，业内很多人说他好像不要命了，基于他们本身对地产行业的看好，至少在海南这个区域，因为我们也有上市公司，在三亚做半山半岛凤凰水城的，这样的开发商他们仍然在寻找更合适的地。我觉得这个是富豪们仍然非常关注的方向。

　　我们工商银行最近推出的黄金跟白银业务，我们刚刚做了一个理财沙龙，我们发现真正富豪们开始关心这一点，开心黄金这样投资起来。但是大部分都是女士，关心这个的想来尝试的，现在刚刚尝试做这一块，男性富豪他们是在做事业上面。最近一个富豪我们帮他做了一个一亿元的理财，其实4%作为目前产品类里是非常低的，但是银行里算一个中等水平。这样4%目前很不容易拿到，都是3.6、3.8左右，为什么做这个？就是因为他还是追求稳健回报，他已经拥有财富，他不想用很大的风险博取财富。他做专户理财的时候我跟他说，不知道你有没有了解过银保产品，因为最近通货膨胀比较厉害，存到你们这4%，根本没收回预期，但是我跟平安保险做了一个信托加理财的产品，他说算下来每年收益回报差不多在10左右。所以他觉得非常满意，所以他们资金寻求突破，包括一个富豪最近接受新加坡一个银行的邀请，进行投资方向的一个决策，他也去了一趟。所以我发现我们要放眼全球，现在经济全球都在一个很复兴的阶段。投资变成很大的需求，工商银行最近也做了两期，一个是巴西石油，一个是友邦保险在香港H股上市，这两期卖的非常不好。我找客户说您这样吧您做这期产品，亏了算我的，赚了算你们的。友邦做到了1.16元，这是很好的收益，就像刚才李总说的，就是尝试对外的投资，都是很有意，在这个阶段把握的投资。

　　我们看到富豪的举动，我们能做的只是帮他进行资产配制指导性的，我们不能做期货或者黄金，或者告诉他应该做什么，那个都是专业的领域，就像咱们在座的各位是他们的专业领域，我们做的就是帮他们提出合理规划，一些建议，还是在财富管理的角度提出这样一些我们自己的。

　　理财师眼中的投资产品

　　熊娥君：我刚才听了大家的介绍，这些产品的方向包括收益率，目前在银行渠道里，其实很难取得，我们现在没有。我们能够为客户做的就是帮他做资产配制。根据你的风险测评，你是一个稳健型的或者是保守型的，或者是激进型的，根据这样给你做资产配制。就是根据投资取向，这样需要到一些高风险的产品，一定有一些高风险产品进来，才能产生更大收益，这块主要针对普通投资者，资产在两三百万，他们其实非常需要这样一些资产配制，需要进行动态的一个平衡。就是在某一个市场阶段，可能他的低风险产品多一些，某一个阶段就要进行调整，理财师主要就是做这样的工作。我们目前就是说在低风险资产配制上，占了决大数量。我们在尝试高风险这样投资方面，我们缺乏这样的一些投资工具，应该说不管是什么样的工具，就像刚才说的，李总说的开发另类的能够利用杠杆产生效益的，这种工具还是银行欢迎的。因为客户信任银行，需要通过银行帮他寻求渠道。因为自己走到市场上去，他其实很害怕，首先他不会很信任私募，可能在偏远地区，不敢冒险不敢尝试，所以做基金一对多，这块业务我们做的不多。不好推，因为他们不喜欢未知的东西，他们喜欢有把握的东西，能量化到能够接受的范围。我们通过这种投资规划的方式跟他进行配制以后，配置了比如你10%高风险资产，就可能利用信托资金投入房地产或者其他行业，甚至跟私募进行合作，或者做另类理财工具。这块给我们提出很好的思路，也是为下一步工作，因为理财这个行业是很新兴的行业，我们能做的非常少，我们大部分以总行给我们的目标为导向，没有真正为一个客户做理财规划，应该说我们技能还没达到，我们产品还不足够，所以我刚才听了觉得对这个前景非常看好，觉得非常有希望！

　　提问：我想问熊总几个问题，我的问题是您接触一线富豪当中，您怎么通过您的专业角度消除他们对您的顾虑，毫无保留地信任你。第二个，在你的客户多种，他们对基金还有黄金相关产品的提高到底是怎么样？请您跟大家分享一下！

　　熊娥君：我觉得这个问题刚好是我想解释的，林总那个事情。因为我刚才其实想表达的意思是一个渠道问题，因为这些符号之所以来到我们的理财中心，到我们财富中心原因是因为工商银行这样一个渠道，他非常信任。因为事业有成的人，会把资产寻求一个比较安全的地方放起来，就会信任这个机构和这个渠道。我不是说咱们私募做的不好，其实私募到目前为止，应该说做的最好，非常棒。现在叫阳光私募，更多的私募他们做出非常棒的业绩，我们都非常认可。但是目前有很多的，没有跟银行渠道连接起来，所以会在一个选择上，有一个信任。所以我们这些富豪寻找到我们这样一个途径，首先一部分一开始的时候，很多人不知道是富豪，可能只有几十万的资产在你这里放着，但是因为我们长期对他的维护，经过持续关系维护，不断对他进行投资理财，这样过程中建立起感情和信任，他慢慢地把他的资产就聚拢过来，你会发现原来他是一个非常有实力的富豪，这个信任是通过不间断的，我经常跟我同事讲无缝化的财富管理。

　　如果有一个月没有跟你客户联系，基本上你已经丢失你这个客户了，肯定搬到其他银行去了，因为现在竞争是白热化的，你没有联系别人会紧密联系，所以你可能丢失你的客户。所以刚才提的信任度，是通过时间，通过耕耘来提升的。