“2010福布斯·富国中国优选理财师评选”颁奖典礼于2010年11月24日下午在北京召开,搜狐理财频道做为独家门户网络支持全程直播了本次典礼。以下是海南省工商银行海口世贸支行行长熊嫦君先生的发言:
明年的宏观经济预期
熊娥君:我来自基层的理财师,从海口
那边过来,刚刚下飞机的时候我打车过来,我跟司机交流,我说北京的房价现在是什么价位?他说五环以内的均价是5万左右。我不知道是不是真的?现在整个海南岛是国际旅游岛,是整体的概念,海口这个地方,现在刚刚开盘的高档社区,房价在一万五左右,所以我手上这些富豪们,有很多从房地产这个行业起家的。他们比较感兴趣的还是房产,我有一个大的房产商,目前在我们海南9个市县进行了圈地运动,还在圈地。而且最近拍出的地拿出319万的高价,业内很多人说他好像不要命了,基于他们本身对地产行业的看好,至少在海南这个区域,因为我们也有上市公司,在三亚做半山半岛凤凰水城的,这样的开发商他们仍然在寻找更合适的地。我觉得这个是富豪们仍然非常关注的方向。我们工商银行最近推出的黄金跟白银业务,我们刚刚做了一个理财沙龙,我们发现真正富豪们开始关心这一点,开心黄金这样投资起来。但是大部分都是女士,关心这个的想来尝试的,现在刚刚尝试做这一块,男性富豪他们是在做事业上面。最近一个富豪我们帮他做了一个一亿元的理财,其实4%作为目前产品类里是非常低的,但是银行里算一个中等水平。这样4%目前很不容易拿到,都是3.6、3.8左右,为什么做这个?就是因为他还是追求稳健回报,他已经拥有财富,他不想用很大的风险博取财富。他做专户理财的时候我跟他说,不知道你有没有了解过银保产品,因为最近通货膨胀比较厉害,存到你们这4%,根本没收回预期,但是我跟平安保险做了一个信托加理财的产品,他说算下来每年收益回报差不多在10左右。所以他觉得非常满意,所以他们资金寻求突破,包括一个富豪最近接受新加坡一个银行的邀请,进行投资方向的一个决策,他也去了一趟。所以我发现我们要放眼全球,现在经济全球都在一个很复兴的阶段。投资变成很大的需求,工商银行最近也做了两期,一个是巴西石油,一个是友邦保险在香港H股上市,这两期卖的非常不好。我找客户说您这样吧您做这期产品,亏了算我的,赚了算你们的。友邦做到了1.16元,这是很好的收益,就像刚才李总说的,就是尝试对外的投资,都是很有意,在这个阶段把握的投资。
我们看到富豪的举动,我们能做的只是帮他进行资产配制指导性的,我们不能做期货或者黄金,或者告诉他应该做什么,那个都是专业的领域,就像咱们在座的各位是他们的专业领域,我们做的就是帮他们提出合理规划,一些建议,还是在财富管理的角度提出这样一些我们自己的。
理财师眼中的投资产品
熊娥君:我刚才听了大家的介绍,这些产品的方向包括收益率,目前在银行渠道里,其实很难取得,我们现在没有。我们能够为客户做的就是帮他做资产配制。根据你的风险测评,你是一个稳健型的或者是保守型的,或者是激进型的,根据这样给你做资产配制。就是根据投资取向,这样需要到一些高风险的产品,一定有一些高风险产品进来,才能产生更大收益,这块主要针对普通投资者,资产在两三百万,他们其实非常需要这样一些资产配制,需要进行动态的一个平衡。就是在某一个市场阶段,可能他的低风险产品多一些,某一个阶段就要进行调整,理财师主要就是做这样的工作。我们目前就是说在低风险资产配制上,占了决大数量。我们在尝试高风险这样投资方面,我们缺乏这样的一些投资工具,应该说不管是什么样的工具,就像刚才说的,李总说的开发另类的能够利用杠杆产生效益的,这种工具还是银行欢迎的。因为客户信任银行,需要通过银行帮他寻求渠道。因为自己走到市场上去,他其实很害怕,首先他不会很信任私募,可能在偏远地区,不敢冒险不敢尝试,所以做基金一对多,这块业务我们做的不多。不好推,因为他们不喜欢未知的东西,他们喜欢有把握的东西,能量化到能够接受的范围。我们通过这种投资规划的方式跟他进行配制以后,配置了比如你10%高风险资产,就可能利用信托资金投入房地产或者其他行业,甚至跟私募进行合作,或者做另类理财工具。这块给我们提出很好的思路,也是为下一步工作,因为理财这个行业是很新兴的行业,我们能做的非常少,我们大部分以总行给我们的目标为导向,没有真正为一个客户做理财规划,应该说我们技能还没达到,我们产品还不足够,所以我刚才听了觉得对这个前景非常看好,觉得非常有希望!
提问:我想问熊总几个问题,我的问题是您接触一线富豪当中,您怎么通过您的专业角度消除他们对您的顾虑,毫无保留地信任你。第二个,在你的客户多种,他们对基金还有黄金相关产品的提高到底是怎么样?请您跟大家分享一下!
熊娥君:我觉得这个问题刚好是我想解释的,林总那个事情。因为我刚才其实想表达的意思是一个渠道问题,因为这些符号之所以来到我们的理财中心,到我们财富中心原因是因为工商银行这样一个渠道,他非常信任。因为事业有成的人,会把资产寻求一个比较安全的地方放起来,就会信任这个机构和这个渠道。我不是说咱们私募做的不好,其实私募到目前为止,应该说做的最好,非常棒。现在叫阳光私募,更多的私募他们做出非常棒的业绩,我们都非常认可。但是目前有很多的,没有跟银行渠道连接起来,所以会在一个选择上,有一个信任。所以我们这些富豪寻找到我们这样一个途径,首先一部分一开始的时候,很多人不知道是富豪,可能只有几十万的资产在你这里放着,但是因为我们长期对他的维护,经过持续关系维护,不断对他进行投资理财,这样过程中建立起感情和信任,他慢慢地把他的资产就聚拢过来,你会发现原来他是一个非常有实力的富豪,这个信任是通过不间断的,我经常跟我同事讲无缝化的财富管理。
如果有一个月没有跟你客户联系,基本上你已经丢失你这个客户了,肯定搬到其他银行去了,因为现在竞争是白热化的,你没有联系别人会紧密联系,所以你可能丢失你的客户。所以刚才提的信任度,是通过时间,通过耕耘来提升的。