Navtej Nandra：利益相关者之间的信息沟通非常重要

　　“第九届中国证券投资基金国际论坛”于2010年12月2日在深圳举行。论坛主题为“投资基金的多元化发展与规范。”搜狐基金作为网络支持媒体直播了本次大会，以下是摩根士丹利投资管理（MSIM）董事总经理及国际负责人Navtej Nandra在论坛上的发言：

摩根士丹利投资管理（MSIM）董事总经理及国际负责人Navtej Nandra

    Navtej Nandra：好，谢谢。

　　我在很多大学里都讲到一个叫做“需求战略”，今天我也听了各位的发言，我其实听到了很多的对话，主要就是在讲规管是怎么说的，成本是多少，这些当然都是重要的话题，但是这个都是关于供应方面的。

　　我想就在我对面的这位先生，他讲要理解你的客户，理解你的客户的需求，我觉得这个是非常重要的，对我们整个行业来说，随着我们行业不断变得成熟，随着我们的竞争不断加强，你到底要满足什么需求？实际上是有三种利益相关者；

　　第一个利益相关者是客户。其实大家都是相互在觉得我们的整个行业在不断的增长，你就必须要理解为什么人们却不愿意买呢？所以说，除非你花时间了解你的终端客户，问他你是不是觉得银行存款更加安全，你是不是不信任我们，你是不是觉得产品太贵了？除非你能回答这些问题，不然你很难说我有面包圈，你为什么不买我的面包圈呢？如果别人本来就不饿，不想吃面包圈，而是想吃三明治，那么你做面包圈就没有任何意义。所以你要进行调研，也许是我们自己的市场定位不准确，以及我们找不到客户需要的是什么，他们不是在把钱借给我们，事实上我们是在拿他们的钱做冒险，所以他们必须要信任我们。如果他们不信任我们的话，他们是不会把钱给我们去投资的。他们必须要相信我们把他的利益放在第一位。

　　第二个利益相关者，那就是渠道。渠道是直接渠道和间接渠道，当中有一些矛盾，因为渠道肯定要收自己的费用，但是我们这样中介的渠道，他们是拥有客户，他们可能花了十年的时间才打造了和客户这么好的关系。如果他们不信任你，他们觉得你的产品不好，你就难去利用他们的渠道而达到终端的客户。

　　所以，在当中的这个渠道是比较重要的，他们担心他们和客户的关系，所以如果说你都说服不了渠道说你的确对他们来说是有益的，比如说你有更好的表现、更好的产品，你更加透明，你如果不去说服他们这一点，你就很难有差异化的战略。

　　第三个利益相关者就是监管方。考虑到监管是在不断的发生变化，其实我也感觉得到大家的这种感觉，因为事实上人们都希望5分钟就能够解决问题。那么作为一个观察者，我要提醒大家，二十年之前，我们甚至都没有这种论坛；十年之前，我们都没有这样一种基金的论坛。所以说，这个行业其实已经走过了漫漫长路，但是要真正实现发展，还有很长的时间。所以你需要监管方去理解，你需要去做什么才能够让你满足客户的需求。那也就是说尽职的为你的客户做投资。只有行业需要什么，这样才能够让你去做更好的服务。

　　今天我们听到很多的例子，有的是关于行业的某一个部分，我们一定要说我们的关注到底是什么，然后我们把业务系统进行设计。这样的话其他的机构也能够去运作。

　　像我们的富达，我们就是要去研究二三十年的例子，其实二十年前、二十五年前也没有那么成熟，他们也没有办法在竞争当中能够有差异化的策略。

　　同时，我也会放眼于行业之外。我给大家一个例子，如果说我给大家分享这个例子大家听完之后会说，联邦快递怎么跟UPS进行竞争，他们的飞机不可能比其它的飞机飞的更快，而且它的飞机也没有比其它的飞机不一样。但是，它们能够有能力让你去追踪你包裹的情况，所以如果你把你的包裹交给联邦快递，你就可以随时打电话问包裹到哪里，有没有送到收件人手里，所以给客户创造了价值，提供了额外的信息，也就是这个包裹到底在什么状况，归根到底，最重要的就是信息。

　　比如说戴尔，它就是上了网就能够卖更多的电脑，事实上不是这样，其实它做的是什么？就是让大家能更方便买到电脑了，比如说到实体店，有2万种可以供选择，作为门外汉你可能搞不清楚，我根本不专业，你不知道我该买什么。那么他会说，家用的买这个，商用就买这个。其实IBM也是这样的，事实上联想在这方面是做的非常不错，因为它收购了IBM。

　　苹果出现，它又给了戴尔一个极大的冲击，他说你可以买一个IPAD，你也可以买一个iPhone，好了，非常简单，没有这个那个的东西，你要买的就是IPAD、iPhone，我不知道在座的各位有多少是电脑专家，可是各位肯定会觉得电脑中有英特尔的芯片才会比较放心，我也很喜欢英特尔。所以说他们有非常独特的市场定位，能够让大家觉得放心，如果你买我的产品对你是有帮助的，你可以买英特尔，因为英特尔运作的非常好。你可以买苹果，因为苹果的电脑非常好。比如说联邦快递，你可以随时知道你的包裹在什么地方。

　　放眼看一下，我们作为一个行业，我们做了多少研究，能够去理解为什么人们愿意去买，为什么人们愿意把钱给我们进行投资。我们又对渠道了解多少，为什么渠道要用我们的产品，要卖我们的产品，同样我们又能够怎么样去说服监管者，而不是跑到他们那边跟他们吵架。那就是说监管要同意我们所希望的变革。同时，我们这是一个竞争非常强烈的一个行业，大家不要认为好像说这个行业存在，100％的人都有权利去赚钱，这不是市场的机制，市场总是有人会失败，总是有人会成为赢家。我觉得这个本身就是行业非常自然的一部分，我去鼓励大家更多的去讨论，更加进一步的去理解我们终端客户的需求。我会是希望我们能够和监管方有另外一种形式的对话。那么你必须要去说服监管方，为什么我们要进行变革。

　　刚才我也给大家举了不少例子，比如说富达，就是向客户解释为什么投资是重要的，为什么富达是值得信赖的，为什么我们是长期的持有权益是好的，为什么多元化是好的。这样的话我们就能够在市场上创造一个自己的定位，而我们又能够以非常好的速度实现增长。

　　同时我对面的这为同事，他们又是针对的是机构投资者，而且他们是一个次级顾问，那么他们也是有个独特的市场定位，所以说也是在市场竞争中脱颖而出。