成立战略客户部，积累做大项目的能力，促进投行综合能力提升
今年以来，广发证券在中小企业项目上取得了不错的成绩。
从保荐项目的数量来看，广发今年共完成24个项目，其中IPO项目21个，位居行业第四位；再融资项目3个，此外，还完成了7个企业债项目及5个收
此次券商领袖峰会后，广发证券投行综合管理部总经理何宽华接受了理财周报记者的采访。
优质项目需要培养
理财周报：广发证券投行业务的比较优势，或者最大竞争力在哪里？
何宽华：优势主要是体现在我们的专业和敬业方面。其中，专业既体现在我们有很健全的组织架构和制度体系，很多业务的运作，比如申报材料制作、立项和内核都趋向流程化和标准化，也体现在我们的项目人员专业水平比较高，见过和做过的案例很多。
此外，我们要求项目人员必须敬业，比如我们要求保荐代表人对项目全程参与和负责，要接受立项委员和内核委员的询问等，这样在机制上使得保代必须深度参与项目，保证了项目质量。
理财周报：怎么去挖掘优质项目？重点看项目的哪些方面？
何宽华：我认为优质项目是需要培育的。寻找项目的过程中，一般我们主要是看三个方面，一是看行业，与国家经济甚至是全球经济发展的方向是否一致，是不是国家政策所鼓励，行业的空间如何，有些行业注定只能容纳2-3家上市公司，而有些行业有上百家也不为奇；二是看团队，不仅仅是看企业的老板，也要看老板周围的人，我们希望企业的老板或者负责人要有战略眼光的实干家，整个团队同时兼有专业和敬业这两个要素；三是看规模和历史业绩。
理财周报：汤臣倍健股价和市盈率都破百，当时怎么挖掘到的？
何宽华：汤臣倍健我们是2007年底开始接触的，当时企业的税后利润只有1200万元，但接触后我们发现这个行业很符合国家消费升级战略，未来发展空间很大，但由于传统保健品市场比较混乱导致市场非常分散，从而制约了行业内企业的发展。
另外，在当时膳食营养补充剂市场中，很多人认为安利的成功仅仅是直销模式的魅力，但我们认为安利产品本身也有很大的市场，我们觉得这个行业的发展是可预期的。从团队上看，汤臣倍健不是传统的家族式经营，而是几个合作了十几年的合作伙伴，各有特点和分工，企业的老板很有战略性眼光，能把几个老伙计十几年都团结在周围。
汤臣倍健我们培育了差不多2-3年，光是规范和业务重组就花了1年时间，今年汤臣倍健前三季度的税后利润就有7200万元，比当时我们接触的时候（2007年）的全年翻了6倍。
杜绝带问题上报
理财周报：今年广发项目的过会率蛮高的，广发项目质量控制体系是怎样的？
何宽华：我们的项目质量控制体系是全方位的。首先有比较健全的组织架构，我们对每个项目都是多层次、流程化管理，项目运作的每个环节都有不同的人参与，以避免信息过分集中在某个业务人员手中，也保证了公司对项目情况有个基本把握。
其次，我们在项目运作上的责权利划分是比较清晰的，对保代我们要求全程参与，全面负责，并且要求保代所在部门的负责人对项目执行情况负有督导责任。
我们建立了比较健全的项目质量检查和评估制度，强调对项目立项意见和内核意见的落实，尤其是内核意见，不落实就不允许上报，杜绝带着问题上报的情况发生。同时，我们还建立了项目材料的质量考核评价以及相应的奖惩制度。
理财周报：现在创业板公司“三高”现象越来越多，你怎么看这个问题？
何宽华：我觉得应该客观和理性的去看市场。首先要尊重市场行为，“三高”是在IPO询价过程中各方共同博弈的一个结果，并不是某一方单独决定的事情，所以它有天然的合理性；其次我们要看整个IPO询价过程中的程序是否存在着根本性的缺陷，从目前的情况来看，整个询价制度从设计上来看是完善的，不存重大的缺陷，三高的现象是市场现阶段交易状况的自然结果；最后还要看IPO上市后的价格走势是否存在大比例的短期即破发的现象，目前这种情况是不存在的，而且很多公司在上市后的一段时间内股价还在持续走高，这证明IPO的价格其实并不高。
投行业务放在战略高度
理财周报：广发证券目前大概有多少项目储备？
何宽华：就股权融资这一块，我们目前在做的项目包括已签署辅导协议或者财务顾问协议的大约有200家企业。
理财周报：广发证券投行业务的未来战略部署是什么样的？重点会朝哪一方面走？
何宽华：广发证券向来高度重视投行业务，对投行业务将长期地放在战略高度，确保在业内保持持久领先的位置。
未来主要从几个方面着手：一是巩固我们在传统中小企业板块和创业板的优势地位，扩大我们的客户群体；二是成立了战略客户部，在大型项目上也逐步积累自己的能力，打造品牌，以大项目带动整个投行的综合能力提升；三是在国际化领域借助公司的香港公司平台实现突破。广发投行未来的战略主要通过提高综合服务能力，发挥好投行业务在整个公司的源头作用和综合价值，更重要的是，我们要通过投行业的发展，带动公司直投、私募、资产管理、经纪等其他业务的发展。
理财周报：目前拥有多少保荐代表人？未来人才储备上有什么想法？
何宽华：我们现在有66名保代，同时还有几十名准保代，总人数排在行业前列。未来我们还是要在人才方面进一步扩张，尤其是投行的核心资源保荐代表人，主要是通过对外招聘和内部培养两种方式实现。我们一直是内部培养的人才占比明显较高，这与广发老带新的文化传承以及有一个比较好的培训体系有关。比如今年我们建立了项目负责人培训制度。
理财周报：请问你对投行行业未来发展怎么看？
何宽华：市场空间很大。不仅是有上市需求的企业越来越多，企业之间兼并收购、私募融资的需求也越来越多。而且，我国资本市场正处于高速发展中，未来融资手段会不断增加，这些都需要投行作为资本市场的桥梁。
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