康喆：随着中国基金市场的成熟 服务将逐步完善

　　编者按：由《中国证券投资基金年鉴》主办的“2011(第六届)中国证券投资基金业年会”于4月12日在北京举行，本届年会以“基金业转型与可持续发展”为主题，搜狐基金频道进行了现场报道。以下是东亚联丰资产管理有限公司中国区主管康喆在《圆桌讨论：市场拓展与服务创新》上的精彩对话：

东亚联丰资产管理有限公司中国区主管 康喆

　　主持人：我刚刚偷偷观察了一下，胡总在笑，顾总也在笑，就是说他们对你们这个还是比较认同的。作为一个独立的，让顾总一会儿评价一下关于市场拓展的问题。为什么没有让您先回答，我有考虑，因为你的身份是来自于外方，对于这个问题您有两个选择，一个是谈现在在国内，比如说去拓展资产管理市场，现在做了一些什么样的工作，要么也可以谈你们公司在海外关于市场拓展方面的经验。所以把你留在了他们三位之后。

　　康喆：我可以把两个问题结合起来回答。我稍微介绍一下东亚联丰投资公司，我们51%股东是香港东亚银行，是一个大的港资银行。东亚银行法人银行是东亚中国，也是在外资银行里面非常注重发展中国业务的一个外资银行，所以它在中国目前有20多个网点，在外资银行里面处于前列。另外49%的德国联丰，这是一个在德国居于前三甲的管理机构，另外德国70%的养老金市场都是由它来管理的。在业务上，在投资上，我们采取投研于一体的统一的平台，只不过投资重点在亚太这块。

　　回到主持人的问题，我们这个话题是谈营销或者是拓展，资产管理，我的理解，核心实际上就是两点，一个就是投资，一个就是服务，这两点你要做好本分的话，应该是能够健康发展的。从国外来讲，我们这个市场，比如说在香港，它可能有两大类，一类是专业的机构投资者，另外一类是普通的市民。我们在香港也发行公募基金，同时也有很多机构客户，在德国也同样如此。我的理解，市场销售或者是推广是必须的，但是最最核心的，是要有一个真正的交待的清清楚楚，而且能够吸引人的一个投资业绩。这就要求你有很强大的一个建构于投资研究和专业投资能力的转化为一个投资的展现，而且是长期稳定的。当然面临重大的市场变动，肯定是有波动的，但是体现普通投资者对你的认可，应该是让他得出一个结论，是值得信赖的。

　　所以我在想我们外资，我们非常寄希望于中国市场越来越开放，而且本身中国市场也越来越好，这样我们才能更好地来分享中国市场的成长。我们从外资观点来看这个市场，虽然我们现在是通过QD的形式来参加这个市场，而且也在股权参与方面有所行动，也希望这个市场真正良好的发展。今天听了一天，我是非常认真的，所有嘉宾演讲和讨论我都是认真听了，感触也良多。我们10多年来走过来的路程，既艰辛，而且颇有成效。只不过我们作为业内来说，对于中国整个经济发展和广大的金融资产的一个庞大的数量来说，我们2.5万亿，大家还都是有些不是太满意。因为我们的M2 70多万，有预测到2012年超过100万亿，我们2.5万亿在这里面的份额确实显得少，这是由于大的制度安排带来的问题。我们作为业内人士，应该真正致力于长期打造我们的投资能力，真正的投资能力，不光是所谓的忽悠或者是短时间的获利能力，而是把我们这种能力实实在在展示给我们的投资人，经过一个长时期的积累，我相信这个市场肯定能够健康发展。但是如果大家都太急躁了，通过另外的模式，然后吸引更多的眼球，但是我相信那是一个暂时的，所以我们作为外资来讲，我们在外面的经营，还是在外面一个相对宽松的监管环境下，我说这个宽松也不是绝对宽松，有严有宽，在这种情况下，还是致力于打造核心投资能力，当然伴随着我们优质的服务，这样我相信我们每一个基金资产管理公司都会有良好的未来。谢谢。

　　主持人：我总结您的话，一个是定制需求，一个是创造需求。康总，大家讲他山之石可以攻玉，对于市场拓展，最重要的是业绩要做好，那么这个市场就很容易拓展了，那么服务在这个里面是一个什么样的角色？

　　康喆：我之所以这么说，客观地说10年对于中国基金市场来说，其实还是很年轻的一个市场，确实需要时间来积累我们的业绩，同时让更多投资者认识到基金，通过基金的投资方式的益处。我们的宗旨是说作为机构专业投资者来说，能够吸引更多的散户的投资者。因为在中国市场上，是一个以散户为主体的投资市场。通过我们实际的运作来吸引更多的人，让他转化过来。同时把更多潜在投资者也给吸引过来，这个是我们的诉求，这个确实需要时间。在这么长的时间内，我们一方面要提升自己的投资能力，另外在服务上，也确实需要一个持续的服务。所谓持续的服务，就是面对我们做出来的投资业绩，你可以解释，根据市场的变化来解释，而且要了解他进一步的需求，提供更适合他需求的产品，而且对于市场的转变，能够有一些应对的一些意见，然后适时转化他投资的产品，规避风险。因为绝对的避免风险是不可能的，绝对风险是有的。所以投资者教育应该也是贯穿整个全过程。我们一方面要关注产品系列开发，另外对于老的客户，要做不断的沟通。我们在香港，对于我们客户分两类，一类是通过银行渠道的客户，那个我们也需要不断跟银行的理财顾问来交流，根据市场变化，然后及时提供一些市场研究的资料，同时也会参与跟客户的解释说明。另外对于机构客户，机构客户相对来说更专业，他们也有专门的部门来打理他们的资产，他们也有自己的一个评价，我们在这个期间的服务也主要是体现透明和一个频繁经常性的交流，对市场的特定情况，能够提供专业的意见，大家共同来保护好他这份资产，在一个长期的阶段里，确实能够做到保值增值。这是我们的核心目的。可以说不仅仅是吸引客户进门，其实更重要的工作是在后面，基于一个良好的投资表现，他会不断增加，不断累计，而不是经常赎回。说起国内的交易背景，确实不高，比国外低的，国外赎回成本也是很高，所以每个客户也是很理智的来对待他的资产，既然是委托给投资机构，我们是秉承我们的成型是尽职尽责来打理。而且通过从事业务长期的时间的累积，对服务的感受是越来越认可的。我们也能够发生这种事情，管理费用可能会不断提高，但是客户也能够接受，这个必须建立在他对于你的投资表现和对于服务感受的认可。