私募销售渠道：强势招行占40%变“收费王”

　　公募基金销售已经被银行卡住了脖子，阳光私募基金销售也可能重走老路。

　　随着国内理财市场的不断发展，阳光私募已经成为高端人士重要的投资方向之一。

　　“银行拥有广泛的渠道，我们也是无可奈何。”一位阳光私募经理向《投资者报》记者抱怨道：“银行是终端，现在 还谈不上已经占据了主导地位，但毋庸置疑这是趋势。”

　　销售主要靠银行

　　阳光私募近几年来呈现加速的态势，很多私募经理梦寐以求扩大规模。

　　截至2010年底，非结构化（即主动型）阳光私募基金超过600只，投资顾问约300家。国金证券（行情，资讯）（600109）基金研究总监张剑辉认为，如果乐观一点预测的话，行业规模可能触及2000亿，谨慎一点也可达到1000亿~1500亿之间。

　　私募发展初期，凭借着私募经理和合伙人的人脉关系，基本上可以认购完份额。例如，上海泽熙，凭借徐翔的号召力，募集的资金就达到几十亿。公司员工告诉记者，曾有一个资金达到1亿元的客户主动给公司打电话，购买这个产品。

　　可见，私募基金初期阶段还是靠着自己的影响力，但是想要进一步扩大规模，就必须求助于银行。

　　目前，阳光私募产品的销售渠道包括：自身销售、信托公司、银行、券商以及第三方理财机构。

　　在所有销售平台中，银行的募集能力是最强的。去年年底私募排排网曾对全国40家私募做过调查，11.11%的私募通过银行募集比例达到80%以上，18.52%的私募银行渠道占比50%~80%，29.95%的私募银行募资占比在20%~50%之间，44.44%的私募通过银行募集资金的比例在20%以下。

　　广东达融资产管理公司总经理吴国平最近也在发行信托产品。他告诉《投资者报》记者，目前他们还主要靠自己的关系圈，银行渠道只是一个辅助，但是未来如果要做到上百亿，甚至更大规模，那么银行渠道就很重要了。

　　记得2009年记者和一些私募经理聊起这个问题时，他们并不在意，认为靠着业绩就能吸引客户到来。有的公司成员框架中，甚至没有市场销售人员的职务设置，私募经理就兼任了销售。

　　到了2010年，情况发生了变化，各家都相继招揽市场销售人才，找记者帮忙推荐的情况也多了起来，各种招聘广告也频频出现在网络上。

　　这些销售人员最主要的工作对象就是和银行打交道，私募经理也不得不开始频繁辗转在各家私人银行的路演现场，招揽客户。

　　对此，有私募经理并不赞同。上海汇利资产管理公司总经理何震面对银行渠道越来越占主导地位，并没有表现出多大愤慨：“一个愿打一个愿挨。”

　　“现在私募与银行更多的是一种双向选择。私募清楚明白银行拥有巨大的客户资源，银行也明白私募对一些高端客户的吸引力。”何震如此对《投资者报》记者表示。

　　招行收费最高

　　和渠道一致的是，银行的收费也是最高的。

　　《投资者报》记者了解到，一般来说，第三方理财机构销售和券商销售只收取认购费。对于券商来说，销售阳光私募，是为了更多的分仓收入，认购费只是很小的部分。而银行销售，不仅要收取认购费，而且还要从私募的管理报酬中抽取一定的比例。

　　何震透露说，招商银行（行情，资讯）（600036）收费最高，收取盈利部分的4%。建行、中行、工行收取盈利部分大概2.5%~3.0%。一般来说，私募管理者会从超额收益中收取20%的业绩报酬。

　　招商银行的强势，来自于它的实力。

　　2009年，与招商银行合作的重阳3期信托计划，2天募集资金11.5亿元，成为首发规模最大的阳光私募。

　　2010年孙建冬成立的北京鸿道投资管理公司，目前管理了4只产品，在招行发行的单只产品就达12亿元。

　　行业内已经逐渐有共识，招行目前占据了阳光私募发行市场40%的份额，想发行大规模的产品就要走招行渠道。

　　年报显示，截至去年年底，招行私人银行客户群增长幅度达到42%，管理的私人银行客户总资产增长幅度达到49%。其中，金葵花客户（月均总资产大约50万元的客户）数量67.01万户，增幅达到21%，存款总额为2906亿元。

　　可见，招商银行拥有众多的高端客户群。

　　吴国平认为，招商银行私人银行的高端客户资源，可以说是全国银行中最好的。四大国有银行也有很大的潜力，但其跟进还需要过程和时间，也需要找到真正有市场号召力的私募。

　　虽然私募销售要找实力强的银行渠道，但不一定都要大的银行，只要合适的银行就可以。

　　“我们反而喜欢那些还没有开发的银行渠道，拥有大片的市场。”吴国平说。

　　银行渠道面临问题

　　当所有的私人客户都开发一遍后，后续销售何以为继？

　　国内私募常常出现尴尬的境况，某一年风光无限，此后便销声匿迹，成绩一落千丈。很多客户都买在山顶上，损失惨重。他们是否愿意继续购买就很难说了。

　　有私募向《投资者报》记者透露，现在招行都开始去抢其他银行的客户了。

　　除了抢客户，在存量客户中，招行也提出了新的措施。据报道，今年招行对私募的要价略有降低，但提出了明确的3年期业绩要求：如果私募基金管理人达不到要求业绩，则需再将部分业绩提成退还客户。

　　农业银行（行情，资讯）（601288）私人银行部总经理周宏亮也告诉《投资者报》记者，为了对客户负责，他们会制定严格的挑选标准，譬如一家阳光私募的资质和经验是否丰富、公司组织架构是否合理、风险控制机制是否严格、过往业绩等等。

　　年初，市场上还曾流传，农行等四大国有银行开出了阳光私募合作“白名单”。只有上了“白名单”的阳光私募，才准许在本行销售。

　　农行的“白名单”重点是星石、重阳、朱雀、淡水泉等10家公司。

　　中行的“白名单”是其发起的TOT产品“中银国际证券精英汇”的公司主打：从容、重阳、尚雅、星石等。

　　虽然工行和建行并未提出完整的“白名单”名录，但是目前业内可以确定的是，这两家大行也将选择历史较长、合作时间较长的私募公司，包括星石、尚雅和从容。来源投资者报)