直面机构客户 基金公司困境中寻新路

　　被银行“压制”已久的基金公司，正在努力寻找困境的出口。在无力与银行“讨价还价”的情况下，基金公司加大直接面向机构投资者的直销力度，或许这是他们暂时能找到的最好办法。

　　中国证券业协会统计的一组数据表明了这种趋势。2010年二季度，个人投资者认购金额占比为71.43%，较当年一季度的87.55%有所下降；个人投资者申购金额占比为54.64%，同样较一季度的59.50%有所下降。到2010年三季度，这两项数据分别下滑至66.61%和52.99%。

　　机构直销量显增

　　早些年市场上只有封闭式基金的时候，基金发行完全依靠机构，因此老十家基金公司早已有了一批相对稳定的机构客户，而中小型基金公司则是由于银行渠道竞争激烈，才于近两年开始增加机构直销的投入。

　　一位业内人士对记者表示，目前整个基金存量规模中，机构直销占比平均约为16%，而一些在机构业务做得较好的公司，则远超过这个平均数。

　　深圳某中等基金公司分管市场的总经理助理对记者表示，公司原本只有一个大市场部负责基金销售，主要以维护销售渠道为主，从2009年底开始，公司将市场部划分为渠道代销部和机构直销部，对机构的重视程度明显稳步提高，而对渠道维护的投入则相对减少。他表示，现在机构直销的基金规模存量占该公司整个基金规模的比例已经超过20%。

　　另一家合资基金公司机构部总经理也对记者表达了同样的观点。他称，今年上半年，该公司的资产管理规模是下降的，但机构直销量却增加了几十亿元。

　　“做直销对销售经理个人要求比较高，既要有专业知识，还要有很强的营销能力，以及公司业绩的支持，满足这三点，直销就比渠道更容易一些。”该机构部总经理表示，从去年下半年开始，机构直销量就持续上升，目前机构量占比已经超过行业平均水平。

　　不过，这也与市场环境息息相关。“在2006和2007年的大牛市里，基金在银行渠道一天就销完了，基金公司就不需要刻意维护机构客户，但当市场不好的时候，渠道见效太慢，加强机构客户工作的效果就更突出。”该机构部总经理表示。

　　机构利润贡献大

　　“做机构客户，小公司为了做规模，大公司是为了赚利润。”上海某小型基金公司市场部总经理道破天机。基金公司重视机构客户，表面上看是为了扩大基金规模，但更重要的是，机构客户对基金公司的利润贡献更大。

　　问题的根源出在银行和券商等渠道上。基金公司通过银行和券商等渠道代销基金，虽然规模可能相对容易做大，但基金公司需要为此支付的各种费用成本，可谓是“庞大的数字”。

　　“机构直销就没有这些问题。至少管理费不需要分成，全部由基金公司自己赚，赎回费的75%也可以全部归基金公司，所以这部分资金对基金公司的利润贡献很大。”上述基金公司机构部总经理表示。

　　此外，机构更为专业和理性，较个人客户更易营销。“机构客户毕竟懂行，知道怎么回事，比较理性。从2007年到现在，亏钱的应该都是个人。机构就算亏钱也不会赎回，到市场底部的时候还会再买一些，加上做一些波段，总体应该是赚钱的。”

　　不过，基金公司目前营销的机构客户仍然以保险、券商、财务公司等为主，更多的机构客户尚待挖掘。“有些行业或公司有很多闲置资金，但可能这些公司不太懂股票投资，我们也接触不到。大家都知道煤老板很有钱，但我们也很少能接触到这些人，很少有基金公司能把这块客户开发出来的。有些公司可能喜欢赚钱更多更快的投资，而基金甚至都不能承诺保底收益，可能就错过了不少客户。”