编者按：弱市当中什么最重要，正如国务院总理温家宝所说的，信心比黄金还重要。2008年全球金融危机爆发时，广发基金通过第一轮"心桥之旅"，积极与基金投资者沟通，使得在那场危机中坚持下来的基民保住了胜利成果。而眼下，欧美主权债务危机再次来袭，国内CPI高居不下，流动性紧缩不止，A股市场陷入跌跌不休的动荡之中，此时，广发基金再次启动"心桥之旅"，本次活动以弱市中的投资者沟通为主线，旨在提升未来的信心，携手广大基金投资者于危中寻机，共度市场最黑暗的时刻。搜狐基金为此专访了广发基金副总经理肖雯女士，探讨弱市中投资者如何提升信心、操作策略、基金行业发展等问题。
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| 广发基金副总经理肖雯 |
记者：如果有人说"现在是有史以来基金最难卖的时刻"，您会同意吗？理由是？
肖总：我同意，在我们基金行业成立的十年的时间里，应该讲今年特别是最近几个月新基金的发行确实是非常困难的，说现在是最困难的时候也不为过，你刚才问基金为什么会这么难发行，主要是因为老百姓没有看到基金的挣钱效应。从去年下半年到现在股票型基金基本上都没有挣钱，由于市场的持续惨淡才造成这样的没有挣钱的效应。实际上从07年最高点开始很多老百姓没有赚到钱，因为很多老百姓都是在07年下半年市场最高点位时进入基金市场，从那时到现在四年过去了，在那个点位买的很多基金仍没有解套，从短期和中期来讲，这种亏钱的效应让基金现在的发行异常艰难。一方面是市场持续的下跌致使基金发行困难，另外一方面，基金公司也确实要在市场下跌过程中反省。
提升投资能力 加强客户沟通
记者：你提到基金公司需要反省，你自己作为一个基金的资深人士，你觉得基金业需要做什么来改变目前的困境呢？
肖总：当资本市场或者A股市场持续振荡下跌时，基金公司跟很多的普通人一样力不从心——市场运作的机制和规律很难改变。比如说市场的持续下跌，投资者很难有作为的，但是它跟市场本身或上市公司的本身业绩或全球的环境相关联，在这个过程中基金公司跟普通投资者的体验是一样的，但基金公司在市场持续下跌的过程中可以做更多的事情。
一方面基金公司可以改变投资技术，提升投资能力，在市场下跌的过程中抓住有限的机会，这是基金公司的投研部门需要不断的改进的地方。另外一方面市场持续下跌致使基金亏损，这对于投资人来说是非常痛苦的，但对于基金公司的市场销售部门来说，这个过程应该跟投资人一起共同面对和理解这个市场，给投资者心理上的必要的安慰和支持。基金公司并不能改变市场，但是在这个过程中应该跟投资者一起共同理解的这个市场，这对于投资人来说也是一种支持。 我觉得现在的基金公司应该从这两方面努力：一方面苦练内功，优化自身的投资流程，提高投资管理能力；另外一方面要主动地跟投资者进行沟通和交流，告诉他们市场为什么会下跌，并和他们一起共同面对市场下跌的状况。
完善产品线 推广定投业务
记者：你谈到整个行业的问题，具体到广发基金，今年你们的营销重点放在哪里？为什么这样选择？
肖总：我们主要今年做了两方面的事情：一方面还是完善自身的产品线，因为中国的基金管理公司包括资产管理公司成立的时间并不是很长，我们的产品线并不是十分完善。所以大家看到，今年很多的基金管理公司在市场低迷的情况下仍发行基金产品，广发一样也是要完善产品线。我们认为最终基金公司要有足够多、不同的类型、不同的风格的产品来满足投资人的不同的投资需求，这是财富保值增值、资产配置的一种需要。 比如说今年年初我们发了一个以前没有的保本基金，后面接着发行了ETF基金、QDII全球农业指数基金、封闭式债券基金，这几种类型产品的发行完善了公司的产品线。从国内A股资本市场来说，市场会不断出现波动，包括不同区域、风格的股票会在不同的时期出现波动，从资产配置的角度来讲，我们尽可能的提供各种品种给投资人做好资产配置，这是广发基金产品营销方面今年做的一件事。
第二个方面我们做的最多的还是在渠道和客户中推广定期定额投资业务，因为我们认为基金定投确实是在市场低迷、振荡下跌的情况下，投资人比较好用的投资工具。我们花了很大的精力通过渠道和客户沟通，在这样一个市场低迷、振荡下跌中做定投是比较好的投资方法，教会我们的客户和渠道用定投来应对这种市场环境，同时让投资人在基金投资方向更加理性，这是我们今年做的另外一件事。
定投要选公司 做组合
记者：你既然提到定投，你在不同的场合都推崇定投的这项策略，但是网友可能关心怎么选择好的定投产品？因为即使都是广发旗下的产品，长期来看收益也会相差很多，你能否跟网友分享一下挑选产品的技巧？
肖总：定投首先是一种投资工具和方法，广发基金之所以花大力气推动定投业务，因为我们销售了这么长时间的基金，从销售逻辑和老百姓的投资逻辑上来讲，我们真正的从心底认为定投是最好的、适合普通人的投资工具和方法，是我们人人都需要的。如果我们想投资资本市场，其实有一定的方法可寻的，我们普通的孩子成长的过程中让他学一点钢琴、绘画、音乐等，但实际上我们有一定的钱准备投资资本市场的时候，我们也是需要训练和方法的。我们认为定投就是一个最简单的投资资本市场的一个起步方法，也是最小的一种方法和工具，因为它是定期定额投资，通过这种原理实际上可以让投资人比较理性比较科学的比较有纪律的投资基金或者股票。我们讲的是投资基金，首先我认为定投是一个投资方法，人人都需要的最简单的起步的投资方法，处于这种考虑我们才会在渠道和客户中推广这种投资方法。
这种投资方法最大的好处在于可以让你回避选时的困难，我们很多投资者都会不停的在追求一种时点。我要买在最低点卖在最高点，我们总是问什么时候是底，但是长期大量的经验证明，即使是很专业的投资人买在低点卖在高点也是很困难的，而且你对市场的高点和低点的判断没有可复制性，你这一次可能对了，下一次不一定对。所以有人说："要在市场上判断低点和高点就像接住飞刀一样难"。因此我们能做到的就是让我们的投资更加理性，我们觉得用这种分批买入的方式是非常好的工具，投资者按固定的金额投资一段时间或者说一定的点位同等的金额在加仓。如果市场往上涨，净值越高你买的越少，如果市场往下跌，净值越低买的越多，其实是用了我们生活上一个常识：这个东西越来越贵的时候买的越来越少，当东西越来越便宜的时候买的越来越多。这是我们生活的常识，没有什么深奥的道理。
但是我们在投资的时候往往很难遵循，因为人性是有弱点的。当净值越来越高的时候，大家都认为要去买，这时候往往不是减仓而是加仓，像06、07年我们大部分人都是加仓而不是减仓。当市场越来越低迷的时候，我们大部分人都是减仓，就像08年底。这种弱点就是贪婪和恐惧，怎么克服这种弱点，我们就要用一种有纪律的方式通过外力来克服我自己的弱点，怎么做呢？就是通过机器程序化的交易来帮你，我签了一份定投协议，当市场波动的时候它会通过系统帮我做到这一点，而不是我们自己在每一个时点上判断，那时候往往是事与愿违。
所以定投一种非常好的投资方法，这种投资方法让你不要去选时，我觉得这是定投最大的好处。只有你这样理解了定投的这种方法，我们再来讲怎么选定投品种？理论上我觉得定投最重要的是用市场和产品弹性，你刚才问选什么产品？我们觉得弹性比较大的产品是适合定投的，因为它会波动。如果你选货币基金或债券基金，因为它波动很小，因此很难发挥定投的这种优势，它只能是定期存款，像你的定期储蓄一样。但是真正的定投作为理财的投资的工具，你要发挥它的优势，要利用它的弹性，它会随着资本市场的波动而波动，这样的话，你会在这个过程里面涨时买少，跌时买多，这样在市场的波动的过程中，你积累了一些低成本的一些筹码，像商场打折的时候你知道要多买两件一样，这个原理是一样的。
定投的最大的好处在于利用这种市场的波动，能够摊低你的成本。一旦成本降低，未来市场一旦有反弹的机会，你就有比较好的盈利的可能性。定投首先要选弹性比较大的品种，通俗一点讲就是股票方向的产品是比较适合做定投的，当然这是比较大的范围。接下来讲定投是长期的品种，它不是以做三个月或做半年等一段时间论成败，建议定投两到三年甚至更长的时间，同时希望投资者在选择定投品种的时候能更多地看重基金公司的实力——选基本面比较好的基金公司，因为你是做一个比较长期的投资，而不是两三个月就停止的。定投是一种长期选择，所以首先要选股票方向，其次选比较有实力的基金公司。
当然定投的收益也会随着基金本身的业绩波动而波动，所以业绩表现比较优异的基金也是做定投的比较好的品种。但是我个人更推荐，定投像你的一次性投资，也需要做组合，怎么组合？主动型和被动型做组合，也就是说指数基金和主动型基金组合，所谓的被动基金就是指数型基金，主动基金就是一般的股票型基金，这个组合也是需要一个搭配的。广发基金的投资理念就是基金定投理念：人的一生需要三份定投，在你三份定投里面你至少有一份主动和一份被动，两者搭配也是比较重要的。
另外随着投资人年龄的差异，选择的定投品种也会有差异。比如说年龄大一点的投资人对风险比较厌恶的，可以选一些混合型的基金或者平衡型的基金，它的波动没有那么大。风格激进一点年轻一点的投资人可以选择股票方向，或者高仓位的指数基金，这都是根据个人的风险承受能力和偏好进行一个选择。
大家经历过06、07年，然后经历08、09年，过去四年的这个历程，大家觉得定投是否也要提前赎回？从定投品种本身而言，它设计的是稍长期一点的投资，太短时间定投很难发挥赚钱效应，它是通过时间来离散风险的。从更长的时期来讲，投资者可以根据个人的特点给自己设定目标，比如当定投的回报率达到一定的程度10%、20%、30%时，可以将先持有的份额先赎回，这是一种锁定目标收益的方法。
另外当急于资金时，比如买车置物教育等需要，可以选择将份额赎回，但是在赎回之前要考虑选择较好赎回时点，这是第二种。第三种就是基于个人能力对市场进行判断，比如说市场的市盈高、大盘走势跟均线系统的比较、高于多少低于多少就要赎回或者加仓。有一些客户喜欢采取这种方式，这都是可选的。
定投不用考虑买入时间，但需考虑赎回时机。大家定投有时候坚持不下来，为什么？在市场持续振荡下跌的情况下，很多人会终止定投，这是一件最忌讳的事情。理论上来讲，市场一直下跌才是坚持定投最好的时机。虽然大家都不喜欢这种市场，但理论上就意味着投资标的在价值之下的可能性增大，这种情况通过定投可以吸收更多的廉价筹码，一旦市场回暖，低位吸收的廉价筹码就会带来比较好的回报。
理论上来讲，投资人最厌恶市场的下跌或长时间持续下跌，坚持定投其实是投资人跟定投做朋友，而非敌人，投资人感情上可能很难接受。如果是一个三年的投资，前两年市场一直是跌的，每一次买都在下跌，但是买的成本是越来越便宜，吸收的筹码越来越多，一旦市场回暖，廉价吸收的筹码就会带来超额收益，这就是定投的赚钱原理。如果注意了这几点，对于定投的投资策略就会比较了解，也会比较胸有成竹的投资资本市场。
服务的价值是让客户了解产品和信任公司
记者：感谢肖总深入浅出的分享了定投的技巧，从大的范畴来说，类似这种定投的教育也是属于你强调的基金公司对投资人的服务，请问你是如何看待客户服务带来的价值呢？
肖总：广发基金特别重视客户服务，为什么？从基金公司商业逻辑来讲，客户是上帝，是我们存在的理由。如果没有客户，公司的投入不能变成利润和社会财富，客户是我们生存的基础，这当然是从商业逻辑大的范畴来讲。从基金公司从事金融服务的这个行业来讲，也有特殊性。因为基金产品跟实物的产品不一样，实物的产品看得见摸得着，它的使用价值非常的确定，比如说我买一个电脑，我会对它的性能和品质非常的了解，这就是实体产品。但金融产品有自己的特征，比如说它未来收益的不确定性，投资基金并不知道未来能带来多少收益，它看不见摸不着，由于基金产品的不可见性，所以在其销售方面与实体产品相比，它对客户服务有更高的要求。
基金产品由于其收益的波动，可能给客户带来损失和痛苦，这就要求基金产品的提供人向客户提供更多的服务和沟通，与客户沟通基金投资和市场状况，和客户一起面对市场的波动、承受市场下跌的过程。我个人这么理解：作为基金公司来讲，产品的同质化比较严重，因为金融产品很少创新，像银行存款一样，差异是很小的。但是银行的服务可以有很大的差异，因此我认为服务是未来一个非常重要的领域，因为这个领域里服务可以做到差异化。
我一直认为基金公司特别看中自身的业绩排名，投资者也一样，但是大家有没有想过？现存的800只基金里面，业绩第1名跟第20名，20名跟50名，他们的差异非常小，可能就是在小数点后面一两位，但是我自己认为这种差异对老百姓没有实质的意义。实质的含义是什么？就是投资者在市场不断的波动乃至整个基金投资过程中，基金公司有没有站出来和客户一起共同面对这个市场，我们特别关注客户投资基金的体验。我觉得客户的体验也是我们提供产品的品质之一，在市场波动的情况下，如何改善客户的体验是我们基金公司的职责之一。
对于普通投资者来讲，因为金融产品有非常高的专业性和与普通商品不同的特征，投资者要理解这种比较复杂的产品，理解各种不同金融产品之间的关系，这需要基金公司做大量的培训、教育、沟通的工作，让其理解了这个产品再去投资。所以作为客户服务来讲，它提供最大的价值是两个方面：让客户了解产品和信任基金管理公司。这样给投资人的服务才是优质，或者说才能够满足投资者的一个需求，这是我们比较注重客户服务的原因，这是我们成长和发展的一个最基本的领域或者必须做好的一个领域。
记者：谢谢肖总，今天的访谈到此结束，谢谢肖总！
肖总：谢谢！（文/郭奇邦）
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