秦红：情绪如何影响投资者的感知和决策

　　由摩根斯丹利华鑫基金及搜狐基金频道联合举办的《走出投资迷宫 开启财富大门》——中国基金投资者大型服务巡讲暨大摩深300增强指数基金说明会10月22日在北京举行，以下是摩根斯丹利华鑫基金副总经理秦红女士的发言：

摩根士丹利华鑫基金副总经理秦红

　　如何正确认知一个产品在今年显得更加重要，我们今年增加了一个认知的三原色与大家分享。我做活动之前会问两句，如果投资于股市应该低点买还是高点买？所有人都会说当然应该低点买。现在是低点吗？比起以前来肯定低。现在买吗？不买。投资人并不是不知道，只是他做不到。在我看来做到其实比知道更为重要，而绝不只是说我们知道了什么。投资于股市我印象最深的07年我在易方达做市场活动发了一个短信出去，我的会场六百人的会场结果来了七百多人，那是最火爆的一次活动。楼的管理者说你们必须到大厅做，这个楼只能盛七百人，还好没有到证监会的大堂去做讲座。走到今天投资人经常说我们应该在熊市加强服务，投资人已经没有兴趣来听这个服务。投资人投资于股市应该低点买高点买可以从数据上看到，他们是高点买低点不买。两只基金四年多主动股票基金一只赚了20%，一只亏了10%，准备赎回一只，赎回哪只？听讲座比较多的人会说当然应该赎赔了的。你们真的会赎赔了的吗？最后你会赎哪个？一定是赎赚的。投资人经常说我投资买基金就要买一个好基金，但是实际在卖的时候一定是卖掉好基金把不好的基金养着。内心深处我们有怜悯之心，其实不是，我们不愿意让亏损成为现实。

　　什么在影响大家的决策？用中国的话，情绪我们一般用七情来讲，七情来自《礼记·礼运》，喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲。有没有喜悦？一边发怒对基金行业，同时后悔进入这个市场，有没有害怕？有没有喜欢？以前喜欢现在更多的是厌恶，最好这辈子不要讲基金，但是我们曾经有过一些欲望，有些东西离我们有些远。人生有七情，投资也有七情，七情也让投资丰富多彩。我们看一下赚钱的路途上七情带给我们什么，情绪的影响。任何一个决策为什么到今天到低点我们总是进不来，为什么到了低点做活动投资者不来，高点他们都愿意来。是他们不知道吗？为什么理性分析最后达到的结果依然是高点进入低点躲避，恐怕一定要从我们内心深处如何认知一个事物着手。一般做一个决定会有四个环节，首先有一个环境信息，环境信息周围有很多信息报纸媒体网络也会有，平面报道也会有，专业报刊也会有，客户经理那里也会有，有了这些信息之后作为一个主体会吸收这些信息，听到了未必听进去，哪些我们会听进去，这就是我们的认知。认知完了以后吸收到肚子里最后变成我们的加工策略，策略完成之后才能分解成为概率的判断和结果的预期，最后成为我们的决策，让我们决定到底是不是低点买入还是高点买入。在四个环节里面情绪是如何影响我们，而最终我们是一个什么样的决策人。我们的投资者为什么会在07年高点的时候进来这么多，但是在现在的时候却没有人肯进场。

　　环境信息分两种，客观事实、主观判断。当外部信息我们认为是客观事实多还是主观判断多，我去发达地区信息来源特别多的时候，基金经理讲的多分析师讲的多，他们会说这些信息好像是主观判断多，去偏远的地方那些客户说那些报纸上登的都是客观事实。这可能是因为我们搜集信息来源的不同，最后对信息本身有一个判断。到底客观事实多还是主观判断多？我们看一个曾经的数据，2008年10月中证报的报道，《底部尚未来临，下行仍有空间》“我们预计次贷危机重创下美国经济在09年底之前难以复苏，将影响全球经济的复苏过程，A股即使触底也将在抵补运行相当长的时间，以等待国内经济的全面复苏。”这些是客观事实还是主观判断？偶然一看跟客观事实好像差不多，最起码把主观判断夹杂在客观事实中间。第二天的报道也是一样的，地方报道“虽然管理层出台了一系列刺激经济举措，但上市公司今年四季度和09年经营形势不容乐观，A股市场的底部远远没有到来，1500点可能会在后市被一举击穿。”“没有绝对的底部，如果政府不救市500点都有可能。”四篇报道在最底的时候出来的，之后市场涨了100点。之后看过来我们才知道哪些是客观事实哪些是主观判断，如何判断哪个是事实那个是判断非常困难的，但是每天都有很多种既有乐观也有悲观的。对经济现在有很悲观的人也有蛮乐观的人，到底哪样是我也不知道，这些东西蛮复杂的。刚才那些人都判断的也是怪怪的，什么样的都有。外界这么复杂，我们是不是能够吸收正确的？在认知里面我们怎么做？抛开能力、时间、精力不谈，有一个心境一致性效应。人们总是有选择提取和加工与当前情绪相一致的信息，乐观的时候我们就会记起更多乐观的事情对事情做出乐观的判断和选择，悲观的时候做出悲观的判断和选择。两个人热恋之中走在北海边上，天上下起毛毛细雨工程一把伞，我们说雨是浪漫情怀，这个小雨来的正是时候。过几天俩人分手了，一人走在北海边上一人撑把雨伞，老天都在为我哭泣。其实雨招谁了？不过就是下了几滴水。但是我们的感受却是如此不同，那还是客观的雨。外界信息里面环境信息里面这么多人的主观判断，这些主观判断也是经过他们处理之后的文字，我们吸收起来判断力更弱了。最终我们自己的情绪决定了我们会选什么，决定了我们选什么我们听进去什么。

　　熊市一样做很多活动，牛市的时候他们说你怎么做？没关系，牛市的时候涨90的风险只要三句话未来还有好的可能，投资者就听了这三句话。熊市的时候，现在是很好的时候，现在是很好的时候，但是不敢说百分之百，他就听了现在还是有风险的。重要的不完全是外部的信息而是投资人当时的情绪，他会选择性倾听。认知的时候选择的时候是这样的，加工的时候会是什么样？加工的时候更加可怕，甚至比信息的选择还让我觉得可怕。我们积极的情绪会导致快速简单启发式浅表的加工，较少注意加工对象的细节以及付出较少的认知努力，较少对论证严谨性的注意。高兴的时候一喝完酒什么都可以同意，市场起来的时候大家来听讲座，我们也讲这个基金好，他说你说好就好然后就掏钱了。悲伤的时候消极的情绪导致缓慢系统分析警觉的加工，系统的方式自下而上的加工将注意力集中在当前刺激物的细节上。熊市的时候说这个基金好每年都不错，他会说，你怎么就知道它明年也会好呢？他自己的心情会决定了他会怎么来处理消息，很高兴的时候怎么说都对，不高兴的时候怎么说都不对。证券市场有这样一个特征，没有什么东西是百分之百的，只要想找负面就一定找得着，如果想找正面也一定可以找得到，这就是证券市场的魅力。从加工的角度当投资人情绪进入高涨的时候，一切都好像很快决定，而到悲伤的时候怎么说也进不去。牛市大家赚钱四周情绪一片好，只要说今天有一个基金就掏钱，到了熊市我再想想，再想想，一直要想到我高兴了为止，到了熊市说什么也没用，更何况作为传播者我们自己写东西的人往往是一个情绪者，接受信息之后也是选择性认知选择性加工，我们在不断出的负面的东西往往更多，从而加强了客户的负面情绪的强化，最终更难以在低位做出决定。最终高点的时候我们一定很容易决策，低点的时候决策不了。

　　环境是这样，认知受影响，加工有很大的影响。如果个体对好的结果抱有较大的愉悦期，对坏结果有较小痛苦预期，高估理想结果出现的概率，表现出较强的风险偏好，风险寻求。如果我们在赚钱的时候因为赚钱的日子多我们基本就忘了赔钱很痛苦，我经常说老大您能承担风险吗？放心，我这钱没问题，肯定没问题。真赔钱了呢？姑娘，我真睡不着觉。他赚钱的时候已经忘了他会睡不着觉，他会对好的结果抱有很大很开心每天很开心，但是坏的结果离我很远，我已经想不起来了，不太想决策表现出较强的风险寻求。到了低点高估痛苦结果的概率和低估愉悦结果的概率，从而表现出较强的风险规避偏好。

　　巴菲特经常说贪婪与恐惧是人性，我们人性并不贪婪，从本性出发点我是理性的分析，我是认真看了很多的数据看了很多的文件，然后认真选择认真的分析然后做出预期然后做出决策，但是因为情绪的影响我以理性的出发点依然表现出来的行为是高点的时候进场低点的时候不动，表现出了贪婪与恐惧的行为。我并不贪婪，只是我最后的决定依然是一个贪婪者的决定。走到今天我们的决定依然是一个恐惧者的决定，我不害怕，我只不过就是觉得中国经济好不了，美国经济也很差，什么都好不了，为什么要让我投资呢？一切都这么负面。最终表现出贪婪与恐惧。如何能够改善？什么样的认知是我们正常的状态？一个对风险产品的认知由三部分构成，一个是参照点，第二个会有时间，刚才我们讲的无论是参照点无论是时间我们最重要的要让自己走向理性，而理性一定要让自己控制住情绪。如果我们没有控制住情绪，最后就像刚才一样我们就会越开心越简单决策，然后到牛市的时候继续在6000点进场。相信下一个6000点一定很多今天不买的人杀进去。通过参照点和时间控制投资者情绪的影响，只有这样在中国经济未来还会发展的时间里面在证券市场还会走向高潮的过程里面早一点进场不是6000点进而是低点进，最后获得市场的回报获得基金的回报。

　　这三个原色怎么影响我们？基金做了这么久，基金参照点是非常有意思的基金参照点至少我看到了经常是变化的，至少有三个参照点是常用的。期初是赔是赚，第二个漂移，第三个佳品。参照点漂移是什么？走到今天各个指标都很差，赔钱赔了很久，最高点比也赔了很多，这次更差，是市场下跌我们跌的更多。其实是三个参照点现在都很差，所以客户的情绪够负面。但是在赚钱的时候客户就那么开心吗？大摩资源的数据，05年9月份是1100点那时候市场也很难卖，如果户被一个客户经理死缠烂打的买了一万块钱劝了半天，到了第二年8月份1.47元，理论上讲投资是为了赚钱，1.47元应该是非常开心的事情，但是这个时候客户当时买的时候一定没想到很赚钱。他一定是很开心的，我赚钱了，感谢客户经理感谢基金，理论上应该是。很可惜，一个月之前是1.69元，这个时候在1.47元的时候客户认为是很开心的赚钱感觉还是赔钱的感觉？跟过去1.69元相比，以前涨挺好，最近怎么跌了这么多啊？恐怕很多人说他觉得现在赔了钱，赔了多少？0.22元。赔钱参照点是1.69元，赔钱多少参照点跟期初投资比，其实应该跟1.69元比。客户的参照点不断变化。1.47元觉得赔了，赚钱有参照点，参照点漂移。到什么时候觉得赚钱？1.7元。在投资里面其实是很痛苦的一件事情，如果参照点不断漂移，走到今天我们全部都是痛苦已经忘了曾经有快乐。真的赚钱的过程里到底会有多少快乐？

　　大摩资源2005年9月26日到2010年9月30日，五年的时间，很好的年份，06年到现在年化18%，沪深300年化26%，股票基金指数32%，资源净值增长率年化42%，非常好的时代，但是感受并没有那么好。再创新高的日子有多少？在这样一个非常好的时代最好的产品之一大摩资源屡创新高的日子只有174天，不过就是14%，一周里面一天开心四天痛苦，大摩资源从来没有下过一块钱，投资者持有的过程当中五年的时间捷达变宝马，赚钱也不快乐。最大的下跌55%，腰斩也很多。今天觉得赚钱很开心，处在当时我们没有这么开心。

　　证券市场是一个波动的产品，能波上也能波下，一块钱进场会到0.95元，假以时日还会波到1块，期初投资的心理亏损。创新高之后会下跌漂移之苦，参照点是过去最高点。我们要想一想，真的创新高了，投资者就这么快乐吗？也没有，还会有其它产品比它跑得很好。比如上涨的时候指数比基金跑的好，基金没市场跑的好白拿我的钱，它的参照点跟最佳表现产品比。大跌之后大涨也快乐，没有，害怕是不是继续大跌要不然会大涨。这两条其实都不是投资人最痛苦的，走到今天在投资人四年以上的基龄里面，投资人今天为什么基民更不愿意进入基金市场，最痛苦的在于第五个，持有之苦。投资人在过去的历史里面把赚钱的基金都卖掉了，落袋为安正确，在我看来不是。投资人把赚钱的基金都落袋为安了，安完以后怎么办？再买一个新的吧。把这些赔钱的继续养着，因为打算养到它再赚钱。当市场起的时候会不断的有一些新基金能够赚钱，所以不断有落袋为安的感受，市场连续下跌一段之后，所有的新基金都不赚了，老基金赚钱的都离我而去了，这时候客户拿下来基金一看手上30只统统赔钱。我比闻总还多一个痛苦，他觉得在赔，什么时候看手里的单子所有的基金都在赔。相信投资人牛市一赚钱就走把好基金卖掉再去买一个不知道未来的基金，把赔的基金一直养着，投资人一定是一手持有赔钱基金，啥时候能有好结果？得等着最差的基金都赚了钱，这日子有点难，因为最后卖掉的总是赚钱的好的，把不好的一直养着。前几天看了一篇报道特别有意思，凡是业绩好的基金里面都有机构投资人，凡是没有机构投资人的基金业绩都特别差，是不是机构投资者跟基金串谋？仔细调过来想想，机构投资人相对理性赔了赚了都走，所以就会去捡相对比较好的基金投入，不好的就赎回。个人投资者赔了也养着，一直养到赚钱，可是从来没赚过，所以坚定养着它。这些赔钱的基金里面都是个人投资者，因为他们自己不肯走。而机构投资人去买那些好的基金，最后表现出来的结果是业绩持续表现差的基金里面全是个人投资者，好的基金里面个人和机构都有。最后个人的投资者持有之苦来自于这里，比前面四个苦更可怕，而且更可悲。本来基金是让投资人通过赎回来鼓励表现好的基金经理，但是投资人实际的结果是惩罚了那些表现好的基金经理，爱护着表现不好的人，让这个行业也有一点点不是特别好的发展。投资的痛苦真是蛮多，最可怕的其实是持有的过程里面全部亏损，这是投资人自己的行为做了很大的阻挡。