第十届中国证券投资基金国际论坛今日在深圳举办，论坛主题为“突破——基金公司向资产管理公司转型”，搜狐基金作为支持媒体全程直播了本次会议。以下是招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军在会上的发言：
如果大家关心说招商银行为什么在这种逆势的情况下还能
第一，我们坚持为客户做资产配置，真正帮他做财富管理这样一个理念。
其实，以客户为中心，这些年银行也好，我们的各个机构也好，一直在讲，但是真正实现以客户为中心并不是那么容易，我们往往就是偏重于自身的利益去做产品销售。实际上我们在做的事情还是产品导向。所以，这些年我们一直在思考如何真正地让客户获得价值，这是很不容易的事情。在我们具体的工作方法当中，我们是逐渐地探索为客户做一个综合的资产配置，我们进行一个组合的销售。当然银行在组合销售方面有自己独特的优势，我们有自己的理财产品，有一些固定收益的产品，有保险，另外也有我们的基金。
所以，我们把基金当成组合的一部分去配置给我们的客户，这是我们做的一项很重要的工作。
那么在做这个工作当中，我们感觉到我们得到了很多客户的欢迎，他们觉得招商银行用自己的专业化给他们做财富管理，兼顾了他的风险偏好，这样就兼顾了他未来长远的财富管理目标。所以，在这方面我们做了一些工作。
做了资产配置以后，我们觉得还有一项工作我们是费了很大工夫去做，这就是管理客户预期。在做财富管理的过程当中，如果你不会管理客户的预期，很多时候是搬起石头砸自己的脚。因为市场是在起伏当中的，很多时候投资半年也不赚钱，甚至投资一点也不赚钱，然后就引发客户一大片的抱怨声。所以在这个时候我们就用管理客户预期这样一个策略，跟客户反复地沟通，告诉他们投资要坚持，要有中长期的投资理念，要抓住的机会。所谓机会，就是在市场相对的底部区域，就是在市场整体的估值比较低的时候，不断地、分期地进入，我们是用这种技巧跟客户沟通。
所以，尽管这两年市场不好，我们加起来差不多卖了2000亿的基金。总体来看，客户还是没有更多的抱怨，因为他们知道他们要等待。坦率地讲，要等待多少年，我也说不清楚。但是只要中国经济有增长，不滑坡，我觉得未来还是有希望的，值得我们期待的。
第三项工作，就是我们要给客户做持续的资产检视和跟踪。也就是说当客户持有基金一段时间不赚钱的时候，我们就会跟客户进行沟通，说这个基金应该怎么处置，是继续持有坚持，还是更换品种，还是再继续增仓等等，这些策略我们都会跟客户在前线做一些沟通。所以，对销售价格来讲应该和客户更多地面对这一个现实，去共同探讨怎么办。有的可以继续减持，有的可以调换品种，有的可以加仓，为什么呢？因为市场在下降，可能有的空间会更大。所以，在这种情况下，客户对招商银行还是比较满意的。
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