第十届中国证券投资基金国际论坛今日在深圳举办，论坛主题为“突破——基金公司向资产管理公司转型”，搜狐基金作为支持媒体全程直播了本次会议。以下是平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳女士在会上的发言：
我想今天应该是站在保险机构的角度来看一下，未来如果是从基金销售的这个角度，保险公司作为第三方这样的销售渠道为什么可以作为一个重要的渠道来进入。
我想重点从以下几点来说：
第一，先向我们在座的各位来介绍保险机构整体的特点和优势。各位都知道保险机构从数量来讲是非常多的，从我们中国整个市场来看的话，我们到2010年底，全国的保险公司已经接近了150家，而且保险机构从网点来讲，遍布省、市和县。
从销售队伍人数来看，到今年的9月份，我们全国的保险代理人的销售队伍人数已经接近250万人了。在这样的一个数量和人数下，销售队伍的能力应该说是非常强的。以2010年底的保险业的保费收入来看，我们的保费收入已经达到1.45万亿元的，达到了“十一五”我们预期的目标。
从保险公司拥有客户数量来看的话，也是一个非常惊人的数字。这里我只是以平安作为一个例子。截止到今年6月份，平安保险拥有的个人客户数接近5000万。包括公司的客户数可能也是接近100万。不论是个人客户，还是团体客户，其实他都有个人的全方位综合金融的需求。
从保险机构本身来讲，大家都知道，其实买保险就是风险的管理，其实保险公司本身具有很强的风险管理能力，也是通过我们这种前、中、后台的整合来完善各类业务风险的管理。同时推动我们整体运营平台的稳健建设。
在这几年，以平安作为一个例子，我们也在不断推动“E行销”，就是电子化的管理平台，为客户提供电子化完整、便捷的服务。
同时在今年开始，以平安作为一个例子，我们也在推一个MIT，就是移动展业平台。我们的业务队伍在面对客户的时候，可以直接在客户面前完成寿险投保的流程。这样的话，一个是速度更快；二个对于客户来讲也可以直接了解到投保流程的结果。
第一，保险机构这样的特点和优势，决定了保险机构作为一个新的销售渠道，应该说是一个非常好的基础了。
第二，从保险机构代销基金的优势来看？这个优势主要从三个方面来看：
一是保险机构本身的特点具有数量多、客户数量多、销售队伍人数比较多的特点，决定了保险机构如果可以代销基金的话，实际上是能够通过我们这样的队伍为客户提供全方位的综合金融服务。
我们保险代理人在面对客户的时候，实际上客户不仅仅有保险的需求，客户的需求其实是全方位的需求。以平安作为一个例子，我们是一直致力于希望我们的代理人能够为客户提供全方位的理财顾问的服务。所以在为客户提供服务的时候，不仅仅是保险服务，也希望能为客户提供综合金融的需求。
二是从客户本身来看，刚才前面也跟各位提到的，应该是拥有人数众多的个人客户，包括公司的团体客户。从客户本身来讲，对全方位综合理财需求也是有这样的基础的。这部分客户跟我们的保险代理人，可能他的粘度，包括他的信任度也是相当高。也是希望我们保险公司代理人，未来跟客户有一个更高的粘度，真正为客户提供全方位的金融服务。
三是从基金公司角度来看，保险机构未来如果能够成为新的销售渠道的话，应该是有利于打破现有的销售渠道的垄断跟行业壁垒，丰富基金的销售主体，未来从基金公司角度实现成本型和差异型的竞争策略。
第三，从目前国家的监管政策，以及国外的保险公司代销基金的成功经验，应该说都是为保险机构未来能够销售基金作为第三方的销售机构奠定了基础。
从国外保险机构销售基金来看的话，应该也是有非常成功的经验可以借鉴。
第四，未来如果是保险机构销售基金的模式，目前的基金销售模式有两种。一个是到销售机构的网点去购买，或者是通过基金销售机构的网络销售平台自助来办理。这两种模式应该都是成熟的基金销售模式。
在开展业务初期，可以借鉴这两种模式来进行。未来如果保险机构代销基金到达了一定规模，就可以通过保险公司自己来建立这样的销售平台来实现基金的销售。
最后还是要说一下，因为基金的销售实际上对于客户来讲，包括对于我来讲，风险管理上面都是有比较高的要求。所以，未来如果是通过保险机构来代销基金的话，应该也会面临着一些风险。比如说在资金安全的风险，还有销售误导的风险，还有销售适用性的风险。
从资金风险安全防范来看的话，应该说可以满足，或者说基本上可以避免资金安全的风险。因为目前来讲，我们基本上所有的保险机构，应该说都是实现了，尤其是平安，应该是实现了“零现金”的管理。也就等于说在销售的环节上是杜绝我们的销售人员来接受现金，而是要通过刷POS机和客户银行转帐来支付，所以从资金的风险上面也是可以避免的。
销售误导的风险，我们认为可以在事前、事中、事后三个方面可以制定相应的风险防范的举措。
事前，我们可以做销售区域，包括优秀的销售人员的筛选。这样的话，我们选出来的人就是在我们保险代理人最优秀的人来做基金销售。
事中，我们可以通过销售流程的完善，包括行销辅助品，就是给客户介绍彩页的管理，包括产品说明会的管理，来保证我们销售的队伍跟客户来介绍基金的产品是符合原来整个基金的设计范畴。
事后，可以通过事后电话百分之百回访制度，来减少资金的风险，保证基金销售信息披露管理的制度。
同时，如果说真的一旦发现有这样的违规行为的话，也是可以通过制定相应的销售违规办法来进行管理。
第三个风险是销售适用性风险防范举措，这个举措我们认为，实际上保险机构目前来讲，除了销售纯保障型的产品之外，目前来讲也是有销售一些投资类的产品的。那销售投资类的产品的同时，从保险公司的角度也是非常重视合适的公司来投资合适的产品。基金销售的适用性，我们认为跟保险机构销售是类似的，要根据基金投资人的风险承受能力来销售不同风险等级的产品。这样的话能够做到把合适的产品卖给合适的基金投资人，来保证我们在基金销售过程中确实是把合适的基金来销售给合适的客户。
前面一直说的是通过这样的一个管理来减少风险的防范，但是最重要的还是希望我们的代理人在面对这么多个人客户，不论是个人客户，还是公司客户的时候，都能够为客户提供全方位的综合金融的服务，真正实现为客户提供综合理财的规划目标。
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