机构投资 吴昊/文
“君子上达”，“知者不惑。”公募基金市场形势变幻叵测，基金销售面临多重瓶颈；而另一方面，新事物、新趋势又在悄然产生、逐渐形成。对形势洞察入微，善于结合新事物、新形势进行应变，是博时基金副总经理李雪松的通达之所在。
电子商务是出路
僧多粥少，公募基金苦于受制渠道单一已久。
目前，基金公司发行新产品不得不依靠大的银行。这导致基金公司在银行面前的地位处于弱势，但这终究是一个市场化选择。
在此背景下，银行渠道方面的基金销售竞争渐渐走向“非理性”；另一方面，银行对基金持有者的后续服务却很难跟上去。
《机构投资》：怎么看待目前银行与基金在渠道销售上碰到的瓶颈？
李雪松：从我接触的一些情况看，在销售基金的终端银行方面，变化已经悄然发生。
原先银行内部部门设置分为零售部和电子商务部，基金产品由零售部负责销售。慢慢电子商务兴起来后，电子商务部门也通过与基金公司直连在卖基金，与零售形成竞争关系，某些大行甚至慢慢限制自己行内的电子商务直连基金公司的直销业务。
后来中小客户对银行电子商务网络的依赖程度逐步提高，以及天天赢等这类第三方网络支付机构的出现，使银行内部也进行资源整合客户如果在北京开户，在网上购买的理财产品会算到北京零售部门，由此银行网上销售量得到迅速提高。
从这些发展趋势上，我认为，电子商务将是银行与基金打破渠道瓶颈的一条出路。
通达者知变
两年之前银行也并不注重网上销售，近些年电子商务发展迅猛。目前的网上销售已经占到基金销售的百分之六十。
当许多人还在纠结于对旧有渠道模式的探讨争辩之际，博时基金已经认准电子商务是今后销售的出路，并对这个板块进行的深入开拓。
《机构投资》：博时基金在渠道销售方面做了怎样的努力？
李雪松：首先，我把基金销售市场分为三类：
第一类是大卖场，这类客户购买力平均在五万块钱以下，因为成本收益不成比例，银行很难提供优质的一对多服务；第二类是百货商场，有自己的旗舰店和品牌，比如基金专户类的产品、银行推的理财中心，一般认购者是五十万或一百万级别的水平；第三类是专门店，仅有极少的高端人才能享受到这种服务。
博时把基金零售业务分为线上销售和线下销售。线上包括第三方网络销售、网上直销、银行网上销售服务、电话销售等等，线下销售会把银行和第三方线下销售整合到一起。
我们比较注重用电子商务来覆盖，各家基金公司的策略不一样，通过网络来接触客户是我们倾力打造的一个通道。
将来基金公司的发展，靠新发产品已经无以为继，还不如把持续营销做好。虽然线上销售量目前比较低，但未来会覆盖那些‘大卖场’客户，这是一片新的蓝海，是未来基金销售的主要战场。
为此，博时日前推出了博时一线通，通过电话给投资者提供免费人工咨询和理财服务。还通过网络推出了另一个交易平台博时快e通，未来会考虑和第三方基金支付机构和第三方基金销售机构合作。
第三方机构影响
10月初，中国证监会发布《关于实施〈证券投资基金销售管理办法〉的规定》(下称《规定》)，明确了《基金销售管理办法》修订前后实施上的衔接问题，内容涵盖机构管理、人员管理、评价业务、宣传推介、费用管理、资金管理、内部控制、信息技术等基金销售监管的各主要内容。至此，基金第三方销售机构的申请大幕正式拉开。
《机构投资》：第三方销售机构的推出会给基金行业带来怎样的影响？
李雪松：第三方销售机构短期内不会撼动银行业基金销售的地位，但是会促进银行的销售服务，触动银行方面实现整体客户服务水平的提高，特别是在高端客户服务方面。
目前市场上存在的第三方基金销售分为两类：
一类是以网络和电话作为主要服务通道的机构,第三方网络销售公司网站，均以B2C的模式建立一个桥梁，基金公司产品和服务,都可以通过这个渠道覆盖更广泛的客户，包括银行理财经理面对面服务不到的小客户，使广大投资者了解到你的基金的品种。费用便宜只是第三方网络销售的一个优势，银行网站销售基金的申购费可能打六折，通过第三方网络支付可能会打到四折。但对于随着投资者摄入理财及基金产品的深入度，以客户利益为核心，面向广大客户提供有差异化的、专业化的服务，才是第三方销售机构的长久生存之路。
另一类是第三方销售理财机构，即传统的理财投资顾问公司等，他们对某一类的高端的客户提供近距离服务，包括帮助他们设计投资方案，虽然跟银行的私人银行理财业务有些重合，但是提供的产品可能更丰富，更客观一些。
第三方理财机构迅速发展，未来会弥补银行针对高端客户服务不足的现状，更大限度上满足高净值客户资源配置的需求，或许在未来会是基金公司面对高端客户服务的一个重要渠道。
新机遇与新挑战
从第一只开放式基金诞生至今，基金行业已经走过十个年头。然则目前公募基金的市场份额不仅裹足不前，而且在今天还出现大规模缩水。另一方面，私募、银行理财、信托等资管行业分枝发展迅猛，公募基金难以展现出比较优势，发展空间受到挤压。
《机构投资》：如何看待当前的时间点？市场环境给行业带来的冲击？
李雪松：基金行业刚刚过了起步阶段。前十年是一个行业规则建立和投资者接受的过程，目前基金行业还是处于发展阶段。
一个问题是对冲和量化方面的人才比较缺失。原来要求基金经理只懂股票就可以做投资，但是现在涉及到整个市场的风险管理。整个金融市场在发展，基金行业也应该与时俱进，基金产品创新也要跟上。
另一方面，因为最近几年基金的赚钱效应并不明显，市场不稳定，有些投资者认为还不如买固定收益类产品。目前投资者在趋于理性。
任何行业都具有一个周期性发展的趋势，目前的基金行业处于蛰伏期。不可否认的是目前制度上仍有一些制约基金行业发展的地方。但是行业同时也面临着三大机遇。
第一，目前基金法正在修改，这涉及到基金公司治理机制、信息披露、投资方式、产品设计等等方面的改变，制度上的改进无疑会促进基金再度发展。
第二，第三方销售管理办法，基金结算办法等制度的实施，体现了基金行业内部的一些规范化发展。慢慢基金行业会进入一个更加有序的、标准化运作的成熟阶段。
第三，几大银行接触到基金产品的客户份额约为百分之六左右，还有很多的投资者没有接触过基金，跟欧美国家百分之四十五以上的家庭持有基金份额相比，中国的基金市场前景巨大。
如果一些约束政策放开，基金公司究竟有没有能力把产品业绩做好？能否应对制度变革后带来的新机遇？我们其实非常愿意面对这样的挑战。
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