机构投资 虞东箭/文
股票市场正在经历寒冬；另一边，有人发现新的蓝海，闯出了新局面，正干得热火朝天。最近邹牧马不停蹄，才从北京回来，立刻又赶往成都，一边还络绎不绝地收到邀请，纷涌而至的惊喜令他有点始料不及。
“北斗星”只是开始
10月下旬，邹牧刚
邹牧原来的策划并不复杂：沿着江西、湖南、广西、贵州、四川、甘肃、陕西把原来红军长征的路线走一遍。股市不好，借此正好能回顾一下红军当年坚持不懈、不畏坚难的奋斗精神，顺便举办20场左右的理财讲座，与中西部的市场及客户亲密接触，同时加深与建行渠道的合作关系。
谁知活动开始后不久，形势发展就完全脱离了原来的计划由于市场反响空间热烈，在银行内部造成了极大的轰动，原本不在长征路线上的河南、江苏、山东建行也纷纷邀请华富基金团队前去举办主题活动。结果一趟长征路走完，华富基金的团队一共跑了15个省，47个地区，举办了63场活动。
和奔波的辛苦相比，华富的收获也是巨大的：以山东的活动为例，六场投资讲座平均每场的现场签约率可以达到70%。一路下来，华富新开了3万多户定投客户。
更重要的是，华富基金与建行渠道的合作，通过这次活动，发展到了一个前所未有的高度：河南与吉林的建行都召开了动员大会，要求下属分行将销售华富基金产品列入指标，各自订立了3万户的任务数。
华富基金的主题营销策划能力也在活动中得到银行系统的充分认可，除了不停地收到理财讲座邀请，华富基金与另一家银行的“健康医路行”已经列入了邹牧的工作日程；明年，与其它银行的一些主题活动也将陆续展开。
在中国传统文化中，北斗星的第三颗星“天玑星”被誉为是财富之星。以北斗星为方向，华富基金在理财市场发现了一片新的蓝海。
做市场培育者
对于邹牧，第一印象中有些北方汉子的大咧，讲起一路走来的所见所得，他的精力充沛与激情四溢给人留下了深刻印象。作为“北斗星”活动的策划者，走在一线挥洒激情之余，面对纷至沓来的惊喜与收获，邹牧一直在不停地反思与总结。
邹牧表示，尽管东部与沿海的理财市场趋近于饱合，但通过“北斗星”的活动，他也发现，中西部地区的理财市场还有很大的开拓空间。在这些地方，大家的理财需求十分旺盛，都想寻找一些产品投资以保值增值，但是多数普通投资者的理财知识积累不够，在投资过程中会遭遇一些困惑。因此，相比起东部沿海的红海，华富基金接下来将加大对中西部与山区的蓝海市场开拓力度。
银行渠道关系的新认识，也是邹牧的另一大收获。对基金公司与银行的关系，此前大家更多只是停留在销售与提成返利的认识上。邹牧现在对此已经有了新的体会：基于金钱关系、通过销售维护建立的银基关系，到最后只是比拼谁给利更大，并不能长久；通过一些积极的主题活动，切合银行销售目标的需求，能赢得银行在营销理念层面上认可基金公司，进而形成真正战略意义上的合作关系。“北斗星”活动的立意，正是因为迎合了今年建行系统内精神文明建设工作的需要，从而得到由总行到多个省分行各层面上的全力支持配合。以上经验，也给华富基金今后的渠道工作打开了新的思路。
如果说作为基金业资深人士，对自己工作定位没有明确的认识，显然不大可能。但邹牧还是很诚恳地告诉记者，此次的中西部之行，让他坚定了工作目标做一个市场的培育者。
许多华富基金的同事，对自己的职业也有了重新定位：如客户服务部总监李晔，就给自己加上了理财培训师的新标签。因为让他们震惊的一点是，一旦真正在每个地方做了投资讲座，效果很好,往往就会赢得周边一些分行的邀请。一路走下来，华富整个市场团队的精神风貌和开拓能力都有了质的变化。
坚守与再造
“坚守与再造”，面对这个沉重的问题，邹牧回答得再简单不过：坚守市场培育者的定位，坚定进行市场培育，对基金业的市场营销模式进行再造创新，再造银基关系。这是他接下来要专注的事。
说起来有些容易，但做起来未必轻松。市场经历了几年快速的牛熊转换，投资人的心态已经变得十分浮躁。07年动辄超过100%的收益水平，成为许多投资者至今仍用来比较基金业绩的标杆。
“让投资者躁动的心态冷却下来，将投资基金的收益目标由100%降到20%，是一个十分艰难的过程。”“随着券商、私募乃至保险在资管领域的影响越来越大，公募基金话语权会逐渐降低。”“行业的利润率会逐渐降低，向社会平均利润靠拢，接下来或许会面临一个痛苦的重新洗牌过程。”
对于行业的前景，尽管展望起来困难重重，但邹牧仍处之泰然“我们要敢于付出。”
如果把基金公司投研部门比作价值发现者，那么市场部门就是市场培育者。这是邹牧对于基金公司业务职能的一个比喻。
“由于行业内现在的产品发行呈现同质化的趋势，因此完全靠业绩来带动规模的增长将越来越艰难，市场营销将是推动基金公司今后规模增长的关键。”
虽然看得很透，但对于手头上负责的市场工作，邹牧却处理得十分简单。
“把持续营销的流程一分解，就是通过市场调研明确趋势后，选择产品设定，然后在指定的时间段实行不同的销售战略，最后实现销售目标。”据邹牧透露，当前环境下，华富的销售重点是指数基金，同时也在力争实现货币市场基金的突破。
对于营销策划，邹牧将之比作一辆汽车，需要四个轮子同时发力：“渠道、机构、现有客户、电子商务”是四个轮子，营销策划就是发动机，对每一个环节，又可以通过目标分解与费用分解的方式，最终实现流程掌控和绩效考核。
尽管大道至简，但是能把抽象的市场工作分解量化，这种细致入微的思路由大气的邹牧一一道来，让记者有些颇为惊异。
小记邹牧
面对这个思维活跃、点子层出不穷的人，记者最后突如其来地问道：“北斗星”也好、“健康医路行”也好，点子再好，基于业内的模仿习气严重，难免会被后来者拷贝，华富基金最终何以自处？
邹牧的回答十分迅速：“现在行业面临的严重问题之一是市场基础不牢，缺乏一批具有科学投资理念的持有人。如果同行都来参与，其实倒是一件好事都去培育市场，市场就活了。”
对于自己团队的核心竞争力，邹牧则表现出一份独有的自信：围绕培育市场创新的人，最终总能确立自己的优势。
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