银行"高净值人群"对风险有超过一般人群的认识

　　2008年，中德安联在中国12个城市进行大规模定量调研，旨在全面了解消费者的保险需求、购买经验和个人特征。

　　调研范围：包括北京、上海、广州、深圳等一线城市，同时覆盖南京、济南、成都、汕头、金华等二三线城市，总样本量达到3100个。

　　调研对象1：外资银行及中资银行私人银行的“高净值人群”

　　调研结果：

　　一、这一客户群以中年人为主，生活阶段处于稳定的夫妻加未成年孩子的状态，大多有较好的教育背景，其中中高级管理人员和企业主的比例远远高于普通大众。

　　二、最关心的是“家庭”生活，与国外高净值人群更多地追求“自我实现”不同；

　　三、对于风险有超过一般人群的认识。55%的目标人群完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，远高于一般人群的20%；41%的人同意“我担心财富因为通货膨胀、投资失策而缩水”，而一般人群中有27%的人有此担心。

　　对于一次性支付可能高达几十万的治疗费用的重大疾病，他们普遍表示并不担忧，而更加担心重大疾病可能导致的“长痛”，即之后对其工作和生活品质的影响。

　　四、这一客户群更侧重于保险的保障功能，希望用保险规避生活中的风险，更加关注“尊贵独享”的服务。

　　“收集各种各样的理赔文件是非常麻烦的，特别是当我已经生病或者发生了一些不幸时，我希望理赔流程尽量简化。”

　　“我认为"专业"是指他们了解我的立场、担心和期望，然后运用他们的经验和专业来向我推荐"合适"的产品。更重要的是，他们应该基于我的需求给予客观的推荐，而不是为了获得佣金向我"卖"产品。”

　　调研对象2：外资银行客户和中资银行理财中心客户

　　调研结果：

　　一、金融资产形态多样，积极参与房产投资或实业投资；75%的人正在积极寻求好的投资机会或资产管理的工具。

　　二、拥有大学或以上文化水平(70%以上),部分有海外留学经历；事业有成，工作忙碌，压力大，希望有更多的时间可以享受生活，生活质量普遍较高。

　　三、最关注的风险：子女教育需求 (占52%)、预防疾病(占41%)、照顾父母(占36%)。在调查中，“本人/配偶的重大疾病”和“子女高等教育/出国留学”被列为发生概率最大且可能对家庭经济影响最大的事件。

　　长期保障

　　“我父母晚年得了重大疾病，那时已经买不到保险了，所以我希望我年纪大的时候能够有足够的保障。”

　　保障递增

　　“年纪越大，生病的可能性越高。”

　　“年年通胀，加上医药费的不断上涨，以后的钱很可能不够用。”

　　“现在买太多又没有必要，但是年纪大了需要用的时候又不够。”

　　快速返还

　　“保险也是一种投资，需要尽快看到收益。等到10年后，甚至更长的时间才能看到投资收益是不能接受的。”

　　四、数据显示，家庭金融资产超过100万元的客户的金融资产总额，已经达到银行全部个人金融资产规模的50%。这群细分客户是外资银行和中资银行理财中心的主要客户。

　　无论从客户需求还是销售模式上，这些客户都与储蓄柜台客户存在巨大的差异，但在目前市场上，这群细分客户在银行所能够购买到的保险产品，也多和储蓄柜台销售的产品一般无二，以储蓄和投资为主，产品形态简单，无法充分满足其特殊的需求。