来源：第一财经日报
作者：朱李
编者按：
作为基金发行渠道竞争力系列策划，本期我们将视野投向了那些“后起之秀”。
工、建、中、农四大行占据了基金托管市场80%的份额，其实力其他银行尚无法撼动。在其他竞争者中，今年7月底才获得基金托管资格的邮储银行“最有特点”。最多的网点、广阔
对作为基金销售渠道的邮储银行来说，它的优点和它的缺点一样明显。
一方面，这个号称拥有36000个网点的庞然大物总是带给人无限的想象空间，似乎随时可能有巨大的馅饼从天而降；但另一方面，要把大块头从传统中唤醒并带入理财时代总是要花费时间的，谁也不知道馅饼什么时候才会熟。
邮储转身
邮储银行成立于2007年3月，目前共有营业网点3.6万个，位列国内银行业之首。虽然其城市网点占比相对不高，但在中部地区县级以下的网点中却渠道优势明显。在资产业务方面，个人存款与小额贷款是该行特色。
2006年7月14日，彼时尚未完成邮储大分家的中国邮政拿到了基金代销资格，先后共3500多个邮储网点成为首批代销试点。2007年1月，中欧新趋势基金提前结束首发，其中由邮储代销的金额高达20多亿元，创下当时邮储的代销纪录，令业内举座惊叹。到2007年6月，邮储银行将其基金代销业务推向全国。
在2007年的大部分时间里，在气势如虹的行情的推动下，基金销售几乎只要登高一呼便应者云集。借着市场的东风，邮储的基金代销甫一起步便捷报频传。不过，疯狂的行情同时也把渠道内大量风险偏好不匹配的客户卷入进来。“2007年上半年邮储基金卖得很快，但后来市场一跌，它的营销队伍由于缺乏经验，不知道如何进行后续服务，因此伤了一批客户，从而在2008、2009两年里表现得较为沉寂。”一位基金销售人士这样回忆道。而这时，部分在2007年对邮储这个新渠道的潜力高度乐观的基金公司在花了钱、碰了壁之后也相继鸣金收兵，变得审慎起来。
2009年年中，邮储拿到了基金托管资格。为了顺应大势，进一步加大基金销售力度，从而带动中间业务收入增长，邮储试图从培训入手来推动其庞大的理财团队的转身。
CBN此前曾联系邮储，希望了解近年来该行在基金代销的制度及团队建成设方面的新动向，但该行因相关人员近期全在一线忙于其托管的首只基金的募集而婉拒了采访。
那么，外界对于邮储的努力有何感受？
“邮储是我接触过的最注重培训的银行。”中欧基金首席市场官陈鹏对CBN这样形容。中欧自2007年以来即与邮储合作密切，后者托管的首只基金即是中欧新近在发的中欧中小盘基金，而陈鹏近年来的很多时间也都花在与邮储的沟通中了。据他介绍，邮储今年大约花了1000多万用于全行理财业务的轮训，从总行到各支行的行长、副行长，代理业务部，最终到一线的客户经理，全部要受训一轮。“一堂课往往一天就要几万块的学费。”陈鹏认为邮储为提高其理财队伍的素质可谓煞费苦心。为不影响日常工作，培训的时间一般安排在晚上，曾参加过这种培训的陈鹏亲眼看到很多邮储员工开很长时间的车赶到县城，受训到晚上9点半，然后再听半小时的?a href="http://q.stock.sohu.com/cn/601988/index.shtml" target=_blank>中行谐ざ苯不埃庵屑洌侵灰悦姘浼ⅰ８贸屡艟醯谜鸷车氖牵巳繁Ｅ嘌敌Ч蚀ⅰ鞍汛笮≈械男谐ぁ⒏毙谐と脊氐奖本┮患胰羌侗龉堇锝獗帐郊担还鼐褪且恍瞧凇薄?/P>
在与邮储合作的所有基金公司中，中欧应该算得上是最有耐心的一家。这种耐心的回报是，上周开始首发的中欧中小盘目前每天的销售额近亿元。
短板
不过，从另一个角度来看，不惜工本的培训恰恰说明邮储也深知其在基金销售业务中的短板所在。
CBN在多位基金销售人士处听到的对邮储客户经理最多的抱怨是“不专业”。“总问一些很简单甚至很初级的问题，让我觉得很难与他们沟通。”一位曾给邮储华南部分网点做过培训的渠道经理这样描述他的感受，相比之下，他表示更喜欢与四大行的客户经理们进行沟通。上海一家基金公司的渠道人员告诉CBN，去年他所在的公司对与邮储的合作寄予了相当高的期望，“邮储曾拍着胸脯给我们保证销售额。”该人士介绍说。但最终的销售数字却与该公司的高预期以及高费用形成了巨大落差，结果双方不欢而散。
还有渠道人员表示，他们认为邮储的客户经理团队在整体素质和教育背景方面与四大行相比不具有优势，“邮储只有对自己大换血，理财团队的素质才能得到提高。”一位渠道经理这样认为。
“网点量大是事实，但是把客户从传统储蓄向理财业务转化的转换率能有多少是更关键的问题。”一家规模较大的基金公司的副总在接受CBN采访时这样表示，“很大的渠道不是一定会卖得好基金。网点和钱都不是问题，关键是邮储如何进行渠道建设，在理财业务的机制、理念和队伍怎样。”这位副总并不讳言他对邮储这个渠道缺乏了解，他表示暂时还没把邮储作为自己的战略伙伴来观察。
而理财队伍素质的提高无疑是一个从量变到质变的过程，即使是对邮储有强烈个人感情的陈鹏也强调说这个过程不可能是一蹴而就的。毕竟，工、建、中、农四大行早在2001年就已经开始代销基金了，比邮储领先了足有四五年之多。
决战中西部
在中农工建交五大商业银行几乎垄断基金托管业务的格局下，邮政储蓄银行到底有没有可能为市场带来一些改变？
中报显示，到今年6月30日，工行个人存款余额共计4.3万亿，建行3.3万亿，中行3万亿，而据邮储人士透露，到今年11月，邮储全国的储蓄资金共2.3万亿。由此看来，邮储的基础实力与四大行相比尚有不小的距离，无望一步登天。不过，这并不表示邮储没可能在某些区域赢得漂亮的阵地战。
近年来中西部地区的基金销售上升的苗头日渐明显。对此，多位业内人士已有共识。“中西部的基金销售现在已经很火了，而且未来的潜力更大。”一位基金公司副总这样认为。据他介绍，农行的新疆片区、工行和建行的四川片区在其各自的渠道中销售排名已经比较靠前，今年以来，每个渠道在中西部时不时会有销售额十多个亿的网点跳出来。据基金渠道人士透露，邮储11月代销的某只新基金，首周内销量最大的地区是陕西，排在第二的是湖北，超乎市场预料。而一些基金公司在河南、河北、山西、内蒙古等省区的富裕地区也都颇感惊喜。
“这些地方的客户人口基数大，人均收入不断上升，地区内基金竞争不激烈，之前亏钱的负面经验也较少。”陈鹏认为这些原因正是未来中西部基金销售的潜力所在。
与沿海地区理性且经验丰富的基金客户相比，一个中西部的基金客户有多好争取？很多基金渠道人员在中西部的小县城中应该都有过类似的经历：他们作为第一个出现在当地的基金公司的人，受到了热情的接待，赶来听讲座的客户们往往会说“总算见到基金公司活着的人了”，而在那之前，基金公司与基金经理都是印在产品宣传页上的传说。对于基金这种很大程度上靠口碑销售的产品来说，“先到”往往意味着“先得”。
而这些几乎未经开发的区域恰恰是邮储的优势所在。邮储内部人士表示，以邮储机构的规范服务能力来看，其在大城市中的市场占有率仍无法与四大国有银行相比，但在二、三线城市及农村市场，邮储有着其他商业银行不具备的网点优势。尤其是近年来，随着银行向市场化方向转型，农村的银行网点越来越少，农村地区居民也因此难以分享到经济进步带来的财富。因此，邮政储蓄银行在一定程度上弥补了农村地区投资市场的空白。
历年来邮储的国债承销额都居于前列，由此可见，虽然外界一直认为邮储客户人均存款额较低，但这一群体同样有非常巨大的投资理财需求。
“经济落后的地方也有富裕区域，比如鄂尔多斯和唐山。对邮储来说，再小的省，卖一两个亿的基金也不过是九牛一毛，而这一两个亿对中小基金公司来说，分量更重。”陈鹏最后这样说。
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