秦红：基金营销中应注意合理引导客户

　　编者按：由中国证券业协会主办，《中国证券投资基金年鉴》承办的“2010年中国证券投资基金业年会”于4月9日在北京举行，来自监管层、基金公司的300余位代表在会上就基金业的发展做了深入探讨，搜狐基金频道进行了现场报道。

    以下是摩根士丹利华鑫基金管理公司副总经理秦红在会上的发言实录：

    秦红：我是来自摩根士丹利华鑫基金管理有限公司的秦红。我们说我们是为客户服务的，我们一定要以客户的服务为导向。客户对我的需求很简单，我们出去做活动，客户只问两个问题，是该买还是该卖，这两个问题一块儿问。

    他对我的需求很简单，就是问明天涨跌的情况，也许不是明天，是未来一周。如果我们给他们做推荐，他们的需求非常简单，给我找一个最好的基金，我就问他们一个问题，我说什么是好基金？我说我给你们定一个标准，你们觉得是不是。我说天天涨最好，月月涨最好，季季涨最好，年年涨最好，这样的基金是不是好基金？一致的回答当然好，然后我说没有。客户其实给我的问题很简单，第一个把我的时机判断好，第二个，给我找出一个最好的来，我觉得他们的需求真的非常非常简单，如果我可以满足他，我相信他们都会很爱我，很遗憾，我做这么多年，从来没满足过他们。偶尔满足也是撞上了。我们会发现，每次高涨的时候都是最好卖的时候，所以客户的决策也是很有意思的，就是越涨的高的时候，他就会越喜欢你，这就涉及到另外一个，我们满足的客户是什么需求？是不是越高的时候越往里买？然后等一摔下来他会说什么？说瞅你们让我买的，现在害死我了。所以我觉得客户的需求是很简单的，第二个，客户的决策行为是跟我们正常的理性不一致。其实很多东西跟客户真是能够决策下来的东西，差的非常远。这也有个问题困扰我，我们在客户服务过程当中里头，是应该引导他，让他获得更高的回报，还是迎合他，让他作出更愿意做的决定？我觉得这对基金公司来讲是很大的问题，对银行来讲，这个问题更大，因为只有客户经理才真正知道，客户在想什么，并且能够帮助他作出最好的决策。