2011上半年基金渠道战报

　　超过130只基金在今年上半年新成立，

　　其中12只首募规模超过30亿。

　　工行、农行、建行、交行、中行、招行……

　　还有数十家券商在摩拳擦掌，

　　谁的销售能力最强？

　　这是一份最新鲜最前线的渠道战报。

　　纪录正在不断被刷新。

　　在我们的记者写下这些文字之 时，2011年刚过其半，今年以来成立和发行的新基金已经超过130只。

　　仅仅在几年前，中国的基金产品批文还是稀缺资源，一家公司每年发行新基不超过两只。

　　尽管每个人都在说，这是一个遇到瓶颈的行业。但是不可否认的是，在死水下，垄断牌照的溢价优势正在逐步消减，只有全面市场化的竞争格局，才会为我们留下真正优秀的一批公司。

　　博时基金是上半年发行最多的公司，如果将分级和ETF加联接拆开计算，他们在第二季度的三个月中，就发行了6只基金，其中有4只基金几乎是同期发行。

　　这个行业还未曾见过这样的疯狂，不止一位其他基金公司的高管向我质疑，明知新基发行亏本，为何还要比拼发行数量？

　　在质疑博时之时，他们自己的公司，上半年起码也有两三只新基入账。

　　即便这是一个博傻的游戏，但如果全行业都沉溺其中，你除了参与之外，似乎别无他法。

　　上半年的数据纪录还包括：越来越多的城商行和证券公司，被纳入基金公司代销的渠道。

　　曾经一度，一批基金公司热切的追捧农行和邮储渠道。他们的理由是，在这样行政力量睥睨一切的体系内，只要博得总行的支持，基金就一定能有一个好看的新发规模。

　　一家选择和此类渠道合作的基金公司告诉我，这些渠道中还有很多客户从来没有购买过基金，他们没有受到过伤害，他们更容易争取。

　　每一个人都拒绝思考其中悖论：在销售基金时，你总是指望遇到不熟悉基金、不挑剔产品的客户。而在他们提出赎回申请时，你却开始讲起了投资者教育，指望他们长期持有那只自己都不知道为什么购买的基金。

　　另外一家以渠道为主要竞争力的小基金公司则说，他们要全力深耕建行。

　　“建行、招行的客户经理们拥有很大的发言权，他们需要对客户负责。所以业绩优秀的小基金公司，如果能够获得他们的认可，可能比向总行提供优惠合同的效果更好。”

　　我要告诉你的最后一个数据是，据初步统计，截至6月30日，股票型基金的总份额，相比2010年底，又减少了约200亿。

　　由于同期其他类型基金份额并无明显增长，我更倾向于认为，又一批投资者选择了离场。

　　如果说这就是营销策划想破头、渠道人员跑断腿的结果，未免有些残酷。但事实确是如此：在基金产品数量、尾随佣金、渠道数量、销售方法全部达到历史最高点时，整个行业还在不停缩水。所谓发行，不过是一场拆东墙补西墙的零和游戏。

　　如果这一状态持续，也许下半年，我们就可以看到清盘的基金、发行失败的基金。中国基金行业发展14年来，投资者终将学会，甄别和拒绝那些不负责任的投资顾问、管理能力低下的基金公司。

　　在我们能够展望的行业未来中，这将是最坏的消息，也是最好的消息。

　　无论是农银汇理还是南方基金，都没有预料到，2010年基金公司趋之若鹜的农行渠道，会在2011年的6月陡然变脸。 6月21日，农银汇理宣布，农银汇理增强收益债券基金延长募集期，认购截止日从6月22日延长到6月28日。 这是农银汇理基金成立以来，旗下基金首次出现延长募集期的情况。

　　据理财周报记者了解，这只基金当时其实已经达到成立标准，但是距离此前预期相差较大，农银汇理基金才做出延长募集期的决定。同日，南方基金宣布，旗下新发的保本基金共募得接近52亿元，顺利超过50亿元的上限，成为近期募集金额最高的一只基金。

　　但是据理财周报记者了解，尽管该只基金募集可算成功，南方基金内部却对农行渠道颇有微词。在52亿的募集总额中，托管行农行渠道卖出只有5亿左右，不到招行渠道一半。

　　2010年，农行渠道凭借34.22亿元的博时创业成长、44.33亿元的东吴货币、63.73亿元的易方达消费行业、97.31亿元的农银汇理中小盘等一系列创纪录的新基金IPO大出风头，成为基金公司公认的2010年最佳销售渠道。

　　但是2011年6月，在强大的半年末拉存压力下，农行不败的发行神话终告破灭。

　　“据我所知，无论是农银汇理还是南方保本，农总行都下了很高的任务。一个是自己的基金公司，一个是首次合作的大型基金公司。”一位业内人士向理财周报记者表示，“但是分行都没有完成。”

　　对于很多基金公司来说，这是难以想象的。多年以来，农行渠道一直以行政执行能力强闻名。

　　几乎所有业内人士在接受记者采访时，都将矛头指向6月末的拉存压力。

　　6月，由于监管层对于银行存款实行日均考核，银根吃紧，银行通过发行理财产品吸引资金。在此期间的基金发行，几乎都受到了很大影响。从数据看，近期成立的新基金，即便是基金豪门和银行系基金，销售也大受冲击。

　　如博时的深圳基本面200ETF和联接各募得4.03亿元和2.89亿元，建信信用增强募得7.61亿元，交银先进制造募得19.18亿元，鹏华新兴产业13.61亿元，易方达安心回报17.91亿元，中银上证国企ETF4.86亿元。查看全文

　　博时裕祥A级靠银行B级靠券商：招商银行首尝“包销”一天卖41亿

　　理财周报记者 董华/文

　　在今年的基金发行大战中，博时基金和建信基金都取得了不错的成绩。其中博时裕祥分级A发了32.02亿元，B份额发了40.02亿元，建信双利策略主题分级发了29.75亿元。据记者了解，招商银行是这两只基金的主要托管行。作为异军突起的招商银行，在业内也被称为中小银行中基金托管的“领军银行”。

　　此次博时裕祥分级基金的发行，招商银行做出的贡献总共有40亿之多。其中，A级主要依靠招商银行发行；而B级依靠券商卖的多一点，券商卖出的份额占到了B级总份额的一半左右。

　　记者获悉，招商银行托管并且独家代销的博时裕祥分级债券优先级产品裕祥A半天销售达32亿，全天销售41.73亿，短短几个小时即超额认购并结束该基金的募集工作。这跟同类产品的单日销量相比，成绩很不错。而由一家银行独家包销的方式也是行内少有的。

　　据悉，博时基金此次发行包销属于业内首次尝试，招商银行也参与了产品设计和市场需求研究。据招行内部人士介绍，招商银行总行相关部门与博时基金产品团队充分论证后，共同规划设计了这只“优先-次级”产品结构、分开募集的债券基金产品，并向基金公司承诺独家销售优先级产品。

　　除了博时裕祥，招商银行今年还托管了另一只分级基金建信双利策略主题分级。与博时裕祥不同的是，建信双利不是独立包销模式。记者了解到，招商银行和建设银行（601939）对该基金的发行贡献力量最大。建行是建信基金的股东，所以发行时自然比较卖力，招商银行是该只基金的托管行，所以卖出的份额也是比较多。

　　一般来讲，基金公司的主要销售渠道包括银行、券商和直销。业内人士指出，相比较而言，博时裕祥分级基金刚发行的第一天，就卖了近40亿元的份额，投资者本身对该基金就比较认可，因此银行在发行时不是很费劲；但是建信可能就不太一样，此次的发行主要依靠的还是银行渠道的力量，该基金被一些大客户所青睐，例如保险等大客户对该基金的发行贡献了不少力量。 查看全文

　　今年上半年有12只基金发行份额超过30亿，其中长盛同鑫保本30.32亿，易方达医疗保健38.12亿，托管方均为中国银行（601988）。 据理财周报记者多方了解，托管方代销比重一般是40%-60%。中国银行作为托管行，为长盛同鑫保本销售了66%的产品份额，其余三只产品销售比例也均超过50%，渠道成绩可谓不俗。而相比起来，一向与中国银行合作密切的易方达，销售数据却显得更为神秘。

　　中国银行在2006年托管了易方达深圳100ETF产品，使其成为国内第一家参与ETF产品发行期间销售的银行。根据中国银行公开数据，从2002年至今，易方达超过20只基金产品在中国银行代销。如今，中国银行已经是易方达最重要的销售渠道之一。据易方达透露，2002年至今，中国银行共托管了易方达11只基金产品，今年托管了一只基金是医疗保健。

　　医疗保健基金是易方达发出的第一只行业基金，成立于2011年1月28日，认购期23天，实际发行份额38.12亿。医疗保健的销售渠道覆盖11家银行，28家证券公司。托管行是中国银行。理财周报记者致电易方达基金，销售部回应渠道正常，但具体数字不方便透露。记者致电中国银行北京托管人，未有接听。据了解，易方达与中行关系密切，先后有11只产品托管到中行。但去年以来，易方达托管在中行的产品非常少。2010年，易方达成立了5只新基金，其中3只托管给工行，农行和中行各1只。2011年，易方达发行了三只产品，中行、工行、农行各一只。 有传闻称，易方达增强了在农行方面的渠道销售能力。业内人士分析，易方达不愿透露今年销售数据也是正常的。

　　工行潜力大农行执行力强，广发聚祥保本代销机构78家，农银汇理仍靠农行

　　理财周报记者 熊婷婷/文

　　“工行的销售潜力最大，但是目前，任何一家大行，都无法像过去那样带来绝对的销量保证了。”一家沪上基金公司市场总监感叹，目前该公司也在发行新产品，但综合考虑性价比，此次该公司主要合作对象为一家股份制银行。

　　但是作为全国网点最多的银行，工行的基金发行实力仍然强大。截至6月27日，行业内发行规模超过30亿的12只产品中，工商银行（601398）托管的达到3只：广发聚祥保本、农银汇理沪深300、鹏华丰盛稳固收益，在数量上稳居第一。

　　据数据统计，广发聚祥保本一共在78家代销机构销售，包括银行、券商及第三方机构，销售代理人数量庞大。银行方面包括四大国有银行其中的三家：工商银行、农业银行（601288）、建设银行（601939），以及招商银行（600036）、兴业银行（601166）等股份制银行。券商方面也铺得很开，包括了银河证券、海通证券（600837）等大券商，也包括中信金通、中信万通、广发华福等地方性券商。

　　全面出击带来的战果是，广发聚祥保本在23天认购天数中卖出了41.09亿元（份），虽然未能达到起募集目标50亿份，但仍在今年的基金发行市场位列第四位，综合考虑到今年发行市场的激烈与混乱，这个成绩，已属不易。

　　鹏华丰盛稳固收益则发动了51家银行、券商机构。银行方面，和广发聚祥保本一样，鹏华丰盛稳固收益也选择了四大行中除中行以外的三家，而在券商的选择上，主要以银河证券、国泰君安证券、海通证券等大、中型券商及区域性券商东莞证券、齐鲁证券、东北证券（000686）等为主。

　　29天，51家机构，鹏华丰盛稳固收益卖出了30.46亿元。

　　虽然上述两只产品基金销售代理人众多，但是据业内市场人士透露：“虽然名义上销售机构很多，但是最主要的销售额还是来自托管行，保守估计一般会占到销售的五六成。”

　　但同样托管在工商银行的农银汇理沪深300是个特例。

　　农银汇理沪深300虽然托管在工商银行，但是其销售大头仍然在农业银行。

　　据知情人士告诉记者：“农银汇理是农业银行的亲生子，农银汇理沪深300的首发规模，大约有七八成都是农业银行贡献的。”

　　所以农银汇理沪深300，虽然只有15个基金销售代理人，但却在19天内卖出了32.98亿元，在今年首发规模过30亿的所有产品中，是代销机构最少的。这只产品所选择的销售代理人，多为大型机构，银行渠道包括建行、农行、工行、交行及渤海银行，券商包括国泰君安、华泰联合、中信证券（600030）、华泰证券（601688）、海通证券等。

　　作为银行系基金公司，农银汇理有这个资本，也不需要把代销网络铺得太开。农业银行是业内以“行政执行力强”而闻名的销售渠道。查看全文

　　作为四大行之一的建行，是基金内部认可的渠道之一。网点多，覆盖广，受到客户的认可，这些理由成就了建行，使之成为部分基金选择主代销渠道和托管行时的不二选择。

　　今年众多新发基金中，华安升级基金和银华中证等权重90纷纷选择建行为托管行和主代销渠道，并募集了41.19亿元和32.4亿元。

　　华丽的募集规模，背后是各个代销渠道此消彼长的实力。

　　工行与华安是老搭档，建行的加入使其如虎添翼。

　　建行则一直和银华关系良好，但银华中证等权重90作为分级基金，主要贡献者却是各大券商。

　　今年新发行基金中，华安升级主题一举募集了41.19亿元，在多数基金没有达到募集目标的情况下，超过募集目标6.19亿元。 功臣，自然是主代销渠道。华安升级主题的主托管行是建设银行（601939），同时也是主要的代销渠道。

　　对于建行的贡献，华安基金渠道相关部门表示了肯定：“华安升级主题是我们公司今年发行的第一只新基金，建行作为这只产品的托管银行和主代销银行，在募集期内实现了理想的募集规模。”

　　华丽的募集规模背后，还有华安基金与工商银行（601398）的源远流长。

　　在华安基金旗下22只基金中，作为代销渠道，工行依然较建行略胜一筹。其中，选择建行为主托管行的产品有5只，选择工行为主托管行的产品多达10只左右。

　　“一般来说，基金公司选择托管行，主要是看中了其销售渠道。”业内人士表示。

　　“华安其实以前和工行的渠道关系很好，现在逐渐开拓建行，主要是为了卖的更多。其实工行和建行在实力上不相上下，网点也很多，也受到客户普遍的认可。”一名基金渠道内部人士对记者表示。

　　从华安升级基金所有的代销渠道中，可以看到建设银行、工商银行、交通银行（601328）、农业银行（601288）和一些股份制商业银行的影子。而在其他产品的托管行中，也不乏交行、中行的影子。

　　“开拓建行，主要是考虑到实力，并且建行和工行在代销能力上，是强于其他银行的。增加建行，会卖得更好，以前只有工行，能卖20亿，现在有了建行就可以翻番。”基金渠道内部人士表示。

　　除了银行之外，券商也是不可缺少的代销渠道，华安基金渠道部门表示，券商渠道是基金代销渠道中的一个重要补充，不仅在华安升级主题的发行中，在其他新基金发行、老基金持续营销中，券商也做出了较大贡献。

　　作者：滕晓萌来源理财周报)