客户难觅 新一批专户基金主做一对一

　　去年底加盟基金专户理财队伍的20多家基金管理公司，在专户牌照到手后，以及着手开拓这个“蓝海”业务。不过，受累于疲弱的股市表现，主打绝对收益卖点的专户备受冷落，寻找客户成了专户新军头疼的问题。

　　“现在是只要跟权益类沾边的产品销售都有困难，只能通过其他渠道突破。”上海一家新拿到专户资格的基金公司专户部投资总监称。

　　根据数据完整的22家基金公司统计得到的数据显示，从2007年至2010年，公募基金管理费占营业收入的比例分别为76.72%，82.52%，85.44%和84.50%，也就是说虽然专户理财等非公募业务近年来有所发展，但公募业务仍是基金公司的主要收入来源。

　　在此背景下，一些基金管理公司出于成本产出的考虑，并未过分扩张对专户理财的投入，尤其不会通过给予渠道高激励而获得不错的募集规模。“高端个人客户需借助银行、券商等渠道资源，客户争夺非常激烈，而像机构客户这样的一对一客户则相对较容易寻找，成本不高，目前已成为做专户的重心所在。”上述投资总监称。

　　根据证券时报记者的统计，依靠替股东理财或从股东处获得客户资源、跟银行合作开发固定收益类产品以及针对机构客户量身定做的定向增发产品，这三种途径是目前专户新军主打的三张牌。

　　财通基金此前表示，其股东来自民间资本丰沛的浙江，在专户客户资源上具有优势。

　　此外，与银行合作开发固定收益类产品、开发定向增发类产品，也是目前各家专户的主打方向。“这两个方向其实都是迎合了一些机构投资者的需求。”上海某大型基金公司机构销售经理称。她认为，做一对一的好处之一就是能够通过持续的跟踪服务，与客户之间保持良好的沟通。“我接触到的一些机构客户，他们选择专户管理人的一个标准就是容易沟通，对客户的建议能够及时采纳。比如一段时间客户觉得煤炭不错，就要求主打煤炭股。”

　　作者：海秦 (来源：证券时报网)