人参与)第四届『2012中国私募基金年会』于2012年2月17日在北京召开，本次峰会由国金证券、上海证券报联合主办，主题为《指引多元时代之路》。搜狐基金频道做为网络协办合作伙伴进行了全程直播，以下是日本中央三井信托银行私人银行家冈成一先生的精彩演讲：
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| 日本中央三井信托银行私人银行家冈成一 |
冈成一：大家好！首先中国目前的话没有遗产税以及赠与税，尤其日本大款的话，由于遗产税赠与税，金额非常大，税率达到50%，对于日本资本家来说，遗产税的问题非常重。日本对富有阶层做了报告，大富豪的金融资产5亿日元，底下档次叫中富豪，中富豪人数大概84.2万人左右，如果把大富豪和中富豪人数加起来是90万人左右，他们掌握的资产占到18%。大富豪阶层和中富豪阶层的话，他们所从事的职业是什么呢？接下来我要给大家做一下简单地介绍。所谓大富豪阶层大概80%都是一些企业主，80%企业主，公司的老板，医院的老板，他们最关心的问题如何把自己事业正常运转下去。其中关心是资金周转，还有一个就是事业的传承问题，就是新老交替。对他们来讲，公司内部来说，私人理财还是非常重要的部门，他们对银行的需求，希望银行给他们提供各种相关的信息。不仅如此，除了金融以外给他提供人脉方面的介绍，我们所服务范围非常广。
在大富豪阶层以下他们所从事的是什么职业？这些人当中，60%仍然是企业主，剩下那4成首先是过去经理阶层收入比较好的人员，目前在职的，金领年收入大概是1500万日元的人，这些人主要是二次大战以后的人，年龄还不是很大。对于这些新兴的富裕阶层，在地域方面有分布，对新兴的理财产品和新兴服务有兴趣，这些人在国外有留学经验，这些人对于洋玩意，对冲基金，私募基金什么都做，而且他们理财是非常积极的。
首先日本私人理财服务进展的话跟欧美国家相比的话，跟他们相比我们是小巫见大巫，我们是非常脆弱的部门。日本是非常传统的社会，在现在富裕阶层和大富豪，他们一般都是第二次大战之后才起家，日本过去传统大富豪，由于战后，日本的农地改革，以及开发解体的话，大富豪已经没落了。所以他们这些人，还有一个非常传统的想法就是说尽量做自己资产扩大，他们财产构成都是厂房设备或者公司自身的股票，他们对于本公司持有率大概是在66%以上，也就是三分之二，他们具有绝对的控股权。在20世纪以后日本富裕阶层构成就发生了很大变化，随着网络经济展开，或者在大公司就业的职员，他们也引入了欧美一些管理方法。因为日本的公司原来也是大锅饭，收入不大，有的业绩好的人，奖金比较好，这些人是新兴的富豪。而且日本正好有一个地价剧烈下跌的时期，趁这个机会也有。有些原来是富裕阶层的没落了，新兴的人才就通过网络经济反而是发家致富。所以在新兴富豪构成当中有很多人都是白手起家的，而且他们对于私人理财的要求首先手续费很低，而且热衷于海外金融产品的投资，他们消息来源不光是跟开行客户经理，还向其他金融机构咨询。
我本人也是一个比较传统的人，而且我所接触的客户一般都是老大爷，他们这些人对金融服务比较被动，不太主动，而且有非常情绪化的表现。另外日本的富有阶层的变化，因为他们的创业都是在战后，所以现在已经到新老代替的节点。现在这种情况，这些人到了隐退时代的话，现在对于我们来说一朝天子一朝臣的风险，少东家，少掌柜们他们有自己信赖的金融机构。老掌柜一旦隐退的话，我们客户有流失的风险。如果业务带给其他金融机构的话，对于我们来说是很大的损失。
对于日本金融理财具体做法。
首先我们设立私人理财部门，我们公司设立2007年10月才开始的，我们公司起步比较晚，首先有大型的证券公司还有一些外资银行的也纷纷进入这个领域。但是我们作为私人理财部门，作为单独部门的话，经济效益并不是很好。首先大型银行优势就在借贷、吸收存款，这是大银行优势所在，他们的服务是非常好的。
大型的证券公司，他们的强项在于资金的运用，而外资银行的话，关键就是对于海外资产的投资，我们客户群既有上市公司的老板也有非上市公司的老板。我们作为一个信托公司的长项在哪里，对于不动产的处理以及继承的处理，我们客户一般都是大地产，大房产的业主。外资企业真正的强项，主要是利用海外一些先进的金融产品的服务。外资银行的优质客户一般是我们日本新兴的大富豪们。在20世纪90年代以后，日本私人理财业务可以说蓬勃发展。主要是1995年以后，日本金融管制也比较放松，比如银行和证券公司之间所谓的业务范围，管理开始放松。日本当时也开始进入了老龄化社会，进入老龄化社会后，遗产的继承问题也会成为最大的问题。而且2007年左右的时候，日本经济情况有所好转，有一些地价比泡沫经济时代相比已经得到了很大提升，正因为如此很多日本富有阶层终于在那时候开始有点活钱。但是日本私人理财业务作为一个部门来讲，其实经济效益来说其实并不是很好，为什么呢？我们这些客户，所谓大富豪客户对于我们结构性理财产品或者某个债券，某个金融产品或者是按揭金融产品的话兴趣不是很大，而且对于非金融产品的服务。比如说是人脉的介绍还有一些旅游，医疗咨询对我们非主营业务的需求也不是很多。而且我们作为银行职员来市，我们日本也比较保守。作为一个银行职员我们原来只是房贷，而证券公司的职员作为资源运用比较熟悉，但是客户的需求是非常模糊的，他未必是仅限于一个专业的人才就能够解决。像这种既通证券又通银行业务的通才，这样的人对于我们来说是必须少。操盘手对自己的客户实现耕耘，无法跟客户深入沟通，正因为如此其实这个客户开发就是非常难。我们对客户心中有一个想法，无法说出来的需求开发不出来，所以你的业绩也不会很好。
我们银行所做的业务主要是一些大富豪接受他们的理财约谈。我们客户群一般是金融资产5亿以上，这些客人对于他们财产，有的人是比较积极，比如我需要财产增值，有些人需要财产保值。我需要能够顺利交接班就可以了，其他方面倒并不是很在乎，如果这样的话，我们根据客户需要，因地制宜做方案。落实具体实施也需要银行其他部门加以配合，比如说尽量化解客户心中的焦虑，给他提供一款具有针对性的金融服务，所以这就是我们银行普通的工作。比如说我们具体一是融资，二是立遗嘱草拟，而且信托的签订甚至还有一些企业并购当中给他们提供中介机构的服务。作为我们私人理财核心业务的话，通过私人理财作为一个窗口跟客人做一些比较深入的交流，提高他的满意度和信赖度的话能够给客户建立一生的交易关系。不光是老掌柜这个关系要保留，将来跟有可能接班少东家做好关系。所以说我们对所有客人他的人生观和价值观核心理念要有一个非常深入地把握。比如说他们需要继承，什么赠与税，避免风险通过我们银行来进行操作。对于我们来说最大的问题就是说，希望他们不光是成为我们的客户，而是成为我们的伙伴，还有一个就是成为我们银行的粉丝。刚才所说的，日本大富豪阶层80%都是企业主，他们这些企业主现在最大的问题就是一个新老交替的问题。因为他们战后创业这一代人已经步入人生的晚年，他们最关心就是自己的公司能够如何的传承下去。
首先我们对于这样企业的话要进行一个判断，这个企业是不是可持续增长的企业，假如是一家可持续增长的企业，帮助他选少东家的人选问题，子承父业这种事情最多。但也有管理层收购，这样的形式也是有的，还有IPO由市场来收购，我们核心目的他隐退把活钱退出来。日本企业传承60%是交给自己的孩子，肥水不流外人田，这样的话由自己家族来继承的话是交接班比较安定。但是新任总经理没有掌握三分之二控股权，公司经营今后有一些后遗症。我刚才说过，新任总经理掌握绝对控股权对他经营是有风险，但是继承股权的话，必须付出巨大的遗产税，所以我们要为遗产继承的问题，尤其是公司股票遗产继承问题上，我们要给他制订合理的避税计划。
还有一种大地主，大房产的业主。因为土地都是非常明显的财产，而且有些人是祖祖辈辈流传下来的，最大利益的话，能够使自己祖先的遗产传给子孙，所以我们就对他提供很多方案。比如说提高土地不动产的利用率，你只要拥有这份不动产，你还要上房产税，对一些闲置的土地，我们建议他建一个公寓，建一个商业设施收租金，降低你拥有不动产的成本。建公寓你需要大量的建筑资金，遗产税需要开纳税金额就会大幅度的降低。
还有一个就是金融资产合理配置的问题，这也是我们的业务范围。在这个行业来讲，在资产运营方面，作为大型证券公司他们可能更加的擅长。我们对于这种资产投资的话，我们要根据市场行情来判断，首先我要看到全球性风险投资的动向，我要对我的客户提出我的建议。比如说这个风险情绪上升的时候，我在看行情我主张顺势而为，不主张逆势操作。看市场行情来变，如果下降的话，如果在我20%左右的情况下，那么我就建议客户进行止损处理，不要导致血本无归。总而言之，风险情绪的高低与否是决定我们今后处置方向最为根本的原因。基本上处置方式按照客户的指令操作，也有全权委托处理。
还有一个我们主要业务范围之内，我们是一个信托银行，信托银行还要处理一些信托合同，其中遗产继承问题。比如说这位老大爷他还有钱，也没有孩子，他的妻子现在身体非常不好，时刻需要人来照顾，他自己没有时间来理财。他跟我们公司就签订一个信托委托合同，如果现妻子去世的话，我们每个月支付他的生活费，护理费，所以这样一种信托业务，我们公司也在做。
日本遗产继承方面的话非常复杂，首先大地产这种继承问题的话，上税主要是地产税，现在基本上49.2%，基本是50%，有价证券遗产20%，而存款或者是现金遗产只有22%。日本通过遗产的继承需要有遗嘱，如果没有遗嘱，按照法定继承人来办。我们对客户说清楚，你分几份，分给谁。给你继承人留下这些遗产的话，遗产税的负担到底有多大，能不能为遗产税的避税问题有没有一些办法。我老说这个遗产税实际上在我们银行操作之下，真正需要付遗产税案件100个案件当中不过4起而已。我刚才说的这些讲的虽然快一点，只能是走马观花地介绍一下日本私人理财的现状，不详之处，非常抱歉。
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