来源:搜狐理财
“第九届中国证券投资基金国际论坛”于2010年12月2日在深圳举行。论坛主题为“投资基金的多元化发展与规范。”搜狐基金作为网络支持媒体直播了本次大会，以下是蒙特利尔银行金融集团BMO投资公司首席执行官Ed Legzdins在论坛上的发言：
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| 蒙特利尔银行金融集团BMO投资公司首席执行官Ed Legzdins |
谢谢，我今天上午也已经说了有关的销售模式和不同的销售形式，以及这种不同的销售模式如何进行改变，比如一些薪酬方面的。刚才我们说到几点的问题让我受到了很大的触动，比如银行在销售共同基金方面做的一些工作，我们今天上午说到了银行非常重要的分销共同基金，不管是在中国还是在其他世界上很多地方的区域，很多原因是历史原因的，比如说监管环境造成的因素，还有其他的因素。
15年前加拿大银行主要是在共同基金方面扮演一些角色，他们在此之前也有，15年之前才真正大规模地参与，实际上加拿大的一些银行业犯了一些错误，他们没有非常重视销售的过程，我们主要是销售非常简单的而且是低风险的产品。银行并没有提供一些高附加值，我也只是提供一个渠道，我们为此付出了一些代价。
一开始出现了一些增长，我们看到了很多的银行的存款流向了这些共同基金了，但是到90年代开始，华尔街开始增长之后，大量的资金又回到了银行的存款帐面上，造成了一个问题，我们并没有给我们的客户带来很高的咨询方面的一些价值。所以这些客户他们被称为GIC的逃难者，我们在未来的5—10年里面都没有赢回客户的信任感，所以像我们今天早上说到的要给客户提供一种非常好的体验，需要对客户进行教育。因为很多情况下只有一次机会，要赢得客户只有这一次机会。
你不可能在不断犯错误的情况下，下一次仍然能够获得客户的信任。所以需要对客户提供各种方面的服务和教育，销售的过程无论是第三方还是在银行，还是在网上来进行交易和销售，我们都知道基金的这种过程始终是一种信任的过程，一旦消费者的这种信任失去了之后就很难再赢回了。
提到第三方的销售渠道，他们也是非常重要的，在西方很多的市场也取得了很大的发展，几乎所有市场主要的销售渠道都是银行，对于这些现有的销售渠道来说要增加销售渠道的产品是比较容易的，但是有的投资者他不大愿意把所有买基金的渠道都放在一个篮子里边，这也是为什么现在其他的销售渠道在发展中显得越来越重要。
比如说在美国一些传统的销售渠道，比如说像银行，它在基金销售方面表现得并不是特别令人满意，这样的话就让消费者或者是投资人会寻找其他的渠道。对于第三方的销售渠道来说他们不仅仅在卖产品，而且可以提供咨询的顾问，比如说他不是简单地根据基金短期的表现来向你推荐买什么样的基金产品，他可以给你进行一些结构性的分析，可以给你更好的咨询的意见，所以我觉得对于基金公司来说，对于整个市场的发展来说，这种多渠道的、多元化的销售渠道的发展也是异常重要的。
我前面提到了在监管方面的一些变化，这是在今天上午的时候我提到的一些变化，这样的一些监管方面的变化会带来什么样的变化，会对市场造成什么样的影响，会有什么样的挑战。不同的人带来的解决方法是不一样的，大家会看到现在在国际层面上对于银行的监管是更进一步加强了，其实在共同基金和其他的金融行业的监管方面也是看到这样的一个加强的趋势。
对于基金公司来说，在全球不同的地区进行基金业务的话，需要遵守不同监管的规则，在有些地方可能更多的是关注流动性，有些地方他可能更多的是关注货币市场，而对于货币型的基金公司来说，他们可能更多的是买当地的流动性比较强的货币基金工具。
当然还有一些变革是很艰难的，比如说对于你的这种组合管理来说，他要进行调整，而同时又能够得到更好的或者是相同业绩表现的话，他可能是更加地困难。在不同的市场有不同的原则、不同的规矩，怎么样对于这些人员进行一个酬劳的设定，这也是一个挑战。
还有一个监管方面的变化是这些经销机构的费用应该如何来计算，这个也是在国际范围内发生了变化，大部分的跨国企业在不同的市场采用的做法大致来说是相同的，但如果要是在一些市场要对这些销售渠道的报酬进行重新的考虑和安排的话，这就意味着这些跨国基金公司在某些方面不得不作出调整和变化。
回到咨询这个话题，前面很多人都提到了产品，怎么样让产品更加满足消费者的需求？基于产品的咨询顾问业务是能够更好地推动这些产品的销售，能够改善投资者的体验，我觉得可以让他上网，这样的话可以让客户自己上网就可以获得这些信息，从而改善他们的被服务的这些体验。
如果说这些客户有问题的话也可以在网上进行交流，我们的经验就是这样，可以通过加强与客户这样的一种咨询的关系而提高销售，同时也能够因为更好的定位这些目标客户，以及对他们进行跟踪，从而改善对他们的服务和体验。对于基金公司来说，这样一种基金的回报会比其他的一些基于商品的基金的回报要更高，我就先说到这里。
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