李雪松：服务创新就是增加沟通和有效整合

　　编者按：由《中国证券投资基金年鉴》主办的“2011(第六届)中国证券投资基金业年会”于4月12日在北京举行，本届年会以“基金业转型与可持续发展”为主题，搜狐基金频道进行了现场报道。以下是博时基金管理有限公司副总裁李雪松在《圆桌讨论：市场拓展与服务创新》上的精彩对话：

博时基金管理有限公司副总裁 李雪松

　　主持人：这个论坛的讨论题目是基金市场拓展和服务创新。基金行业转型的问题，现在是一个大的话题。同时基金业下一步如何发展，也是大家讨论的一个重点。基金的份额没有明显的增长，还在下降，基金管理规模也在下降，到底老百姓手里面的钱如何能够更好的投入到基金中去，如何更好给投资者和基民带来服务，这个也是大家关心的话题。关于基金市场的拓展问题，怎么看这个话题？比如说像家电下乡一样，向三四线城市或者向农村市场拓展？还是说在现在有关一二线城市里面在现有的客户中间进行拓展？

　　李雪松：现在基金销售，我在博时基金主要负责基金销售。销售当中，你说变也好，还是创新也好，你不得不变，因为现在客户发生变化了。原来我们在银行，今天中行、农行、建行各位领导都在，一直有公募基金开始他们就参与销售。当时在银行体系当中，主要是通过银行来销售，那时候除了公募基金，也没有银行理财产品，老百姓的投资品种相对比较单一。我们当时做的工作，是让广大投资人来了解基金是一个什么样的一个品种，什么样的一个东西。当时你说营销的对象也好，或者是营销的方式，秦红是我的领导，上来先营销，然后客户说明会培训一场，然后最后一板股走网点。现在我们银行的客户，选择的品种多，买的东西也多，理财产品也好，各种股权基金也好，包括还有保险的这些产品也好，选择品种多了，而且银行销售队伍也培养起来了，原来银行本身销售队伍没有那么大，原来都在银行柜台存款交易的时候做，在这10年当中，公募基金发展10年当中，我们销售渠道也得到了大力的发展。

　　在这种情况下，再用三板股就麻烦了，包括基金行业当中品种也比较丰富，我自己想是不是从两个方面进行变化。第一个就是产品。现在我们可能有的基金公司，我们说为了铺一些产品线，能够为客户提供更加丰富的产品。现在比如说像博时，你的主动性基金比较多，现在我们经过07年调整之后，产品本身要适合我们客户的需求，适合于公募化，来找准我们目标的客户对象，因此产品就分为比较稳定的一些产品，比如说固定收益和绝对收益产品。另外给市场提供投资工具，就是指数基金和ETF。所以在产品上要鲜明，要把客户进行细分。

　　另外我们现在公募基金产品缺少一种功能化，相比来讲银行理财产品，比如说银行现在卖理财产品，或者是拉存款也好，各家银行存款利率都差不多，但是他为什么愿意把钱存在这家银行，可能网络支付方式比较好，可能离他家比较近，这些都是额外服务。而我们开放基金都缺少这种功能化的设计，都是纯粹的投资。这个是需要我们反思或者是补充的地方。

　　另外在产品的销售通道当中，银行还是我们博时主要的销售渠道。我们现在希望在产品设计上，能够跟我们的银行更加紧密，更加有定制化的这样的产品，适合某一类客户群。我们像过去发公募基金，所有的客户都包容进来的话，这样相对比较困难。

　　第二，从我们所谓营销的模式上来讲，我们也希望有一个变化，我一直比较崇拜原来的领导，他一直致力于投资者的教育。我们从简单的产品培训当中已经脱离出来了，培训方式可能需要一个变化。

　　另外一个，我们现在跟银行渠道之间的关系，也从原来简单的产品培训，比如说大家关注持续销售，这个可能需要不断地来营销你这个产品，比如说我们正在发行的增强回报的基金，本月24号就做完了，做完之后，它可能还要继续销售，因为这个产品跟其他市场产品差异比较大，适合他们长期投资。此外在营销上，我们希望能够跟我们的很多个合作，包括新浪也好，搜狐也好，还有这种财经的媒体，包括金融界等等这类财经媒体，还有很多外网的门户网站，能够跟我们开发电子商务，或者把电话营销，就是线上线下能够结合起来，现场活动马上发一个结论就能够登到新浪微博上去，能够让更广泛的客户来接触，这个需要我们在营销上面有所传信，点到点进行服务。谢谢。

　　主持人：但是你没有回答我的问题，这是一个职业习惯，做市场营销的，上来首先主要是介绍公司，公司一好、二好，三好，结果就忘了主持人问的问题。我问你的是市场拓展在原有一二线城市客户中继续深耕细作，还是现在向很多家电厂商或者是一些大的家电连锁店，向三线、四线，甚至向农村市场拓展。你的结论是什么？

　　李雪松：这些市场都要覆盖。刚才我说的产品和营销隐含这个方面了，不同的产品面对不同的人，大众固定收益类产品，那么就是要覆盖城乡结合部也好，或者是二三线城市。针对大城市，针对一些白领，那些还要精耕细作，那么就要拿出功能化的产品，那些规模可能比较小，但是适合一部分群体来做。

　　主持人：给新浪微博提供了大量的素材，我们听听李总，李总刚才发完言之后比较沉默。关于服务创新方面，我不知道你是认同老领导的看法还是说博时现在可能会做一些新的规划？

　　李雪松：刚才秦总说的方式，我非常认同。但是我们现在做的，可能还没有那么超前，相反来讲，我们在传播的内容上，在这个方面下的工夫比较大。第一个就是说什么东西，刚才秦总说方向，关键落实到渠道经理也好，包括银行客户经理，向客户要说什么样的话。在我们政策法规允许范围之内说什么样的话，这是我们现在需要精心的设计、安排的事情。另外一个服务创新，刚才我们阎总说的很好，也是我们希望能够与我们的客户更多的接触和交流，这个我们做的比较少。比如说我们做培训，一场来两三百人，北京市上千万基民，你根本服务不过来。我们希望有更多的功能，比如说微博也好，包括我们的网站也好，包括我们自己的客户中心等等，希望这些能够有效整合起来，能够更多和客户之间有互动，有交流，希望他们给我们进行评估，这两个是我们现在正在努力做的事情。

　　主持人：你们的服务创新就是增加沟通。

　　李雪松：主要的还是前一段时间基金一涨，往往是赎回完之后，它开始给基金管理公司打电话，赎回之前他自己决定就做完了，赎回之后，钱有没有到期，然后预期怎么样，经常是做完了交易之后进行确认，那个时候我们很被动。

　　主持人：但是赎之前打电话，问赎不赎，估计99%的人都说不用赎。

　　李雪松：如果那个产品真是市场可以介绍转换的，因为有很多客户不知道这个功能，它赎完就完了，他要转到其他产品中，可能任何费用都没有，转到一个安全的地方，但是丧失了非常好的机会。这是我们最心痛的。