李卫平：基金公司可通过产品创新去拓展市场

　　“第九届中国证券投资基金国际论坛”于2010年12月2日在深圳举行。论坛主题为“投资基金的多元化发展与规范。”搜狐基金作为网络支持媒体直播了本次大会，以下是中国工商银行个人金融部总经理李卫平在论坛上的发言：

中国工商银行个人金融部总经理李卫平

　　我首先表个态，我们是非常支持销售渠道的多元化。原来与证监会讨论《销售管理办法》以及对销售渠道的多元化的问题的时候，我们一直是持支持的态度。另外我想就这个机会再谈谈对当前基金行业，我们从最大的销售商来看这个基金业未来的发展过程当中，特别是在销售领域如何更好地去满足客户的需求，创新更多的产品，更好的、稳健的、健康的、持续的发展。

    我觉得从工商银行的角度来看，我们现在从拥有的客户群体也好，从销售量也好，从托管的总量也好，都是中国最大的一个商业银行。因为来参加这个论坛，我也关注了这个基金行业整体的发展状况，我感觉到中国在基金行业一个最大的问题就是我们整个基金规模的量不大，刚才齐总好像介绍了一个PPT作了一些分析，储蓄存款是30万亿，证券现在的市值也是30万亿，但是基金3万亿，现在已经落后于保险的总资产，实际上起步的时候一度时间基金的规模总量是超过保险资产的总量，但是保险这几年发展非常快。

　　这个问题就带来一个反思，因为你的规模总量下降以后，实际上作为一个机构投资人我觉得在市场的话语权受到挑战，就是基金行业对于资本市场的影响，乃至于对中国经济的影响，他的话语权在下降。为什么是这样？规模总量的背后是什么呢，实际上是客户。

    我也注意到我们现在基金的客户数规模是不尽如人意的，像工商银行一年要卖几千亿，高的时候要卖7、8千亿的基金，当然赎回也是这么多。但是真正的基金客户数也就是1400、1500万，这个必然带来一个什么问题，就是客户的渗透率很低。无论是跟中国的总人数比也好，还是跟我们银行的客户相比，基金客户数是非常少的占比，跟其他的发达国家差距很大。

    这个问题是怎么来面对的，我觉得两个方面，一个是我们基金产品的适应性怎么样，适应的客户群体怎么样，这就对我们提出了一个新的问题，基金产品的创新。因为你只有好的产品加上好的渠道才会有更大的市场、有更多的客户，才会提高你的规模，才会提高你的竞争能力。

　　第二个是销售渠道对新客户的拓展，特别是基金公司在设计产品的时候我觉得应该关注这个方面的需求，比如说我们现在1400万客户当中基本上都是在大中城市的，所谓的银行的中高端客户，这个不排除基金要卖给什么样的对象，银监会有规定、证监会有规定，销售的环节当中哪些协议自己还要抄一段话要怎么样，因为他是一个大众的投资人，对这种市场的风险，对投资人的保护，我觉得从监管的方面来讲是要求的。

　　但是实际上中国符合这样的人群越来越多，城市化规模的扩大，新农村建设，我们现在工商银行所有的网点不管是在城里面也好，不管是在市中心也好，不管在郊区的地方也好，包括地级市，甚至于县城的网点都去排队，三年前我就研究这个问题，为什么这么多人到银行去排队，究竟排队干什么，我们发现这个里面实际上客户要分层。就像在北京、上海他的这种打工者现在都去买基金，以前这些打工的只会去作一些零存整取然后到年底的时候把钱带回家。现在买基金的这种客户应该说他的市场容量是非常大的，就刚才讲的客户占比的问题，这就看我们怎么样去共同拓展这一个客户群体，这是一个非常重要的事情。

　  因此我说我们要扩大规模首先从扩大客户，可能基金公司不太关注自己的客户群，因为他都知道销售是银行在做的，是你银行的客户群体当中，他仅仅是一个产品的供应者，是一个资产的管理者，他只要把业绩做上去。所以你们要研究为什么业绩做上去的同时我这个规模做不上去，因为规模做大了对于基金公司来讲我说也是有好处的，对于你流动性的管理，降低你的成本，提高你的ROE，提高你的投资回报率，我觉得这总是要有一个规模效应在这个地方。

　　为什么基金公司排名当中首先排规模的排名，前十大公司是哪家，一看都是基金的拥有量。为什么没有对客户数关注，现在不仅仅要关注客户数，我觉得还要关注客户的忠诚度。因为一个客户在市场上选择买什么基金，刚才杨总也说了，将来只要做销售的人都会去研究，都会说哪支基金好卖，哪支基金不好卖，哪个公司的基金不好买，现在客户越来越挑剔，现在投资人逐步成熟的时候他也逐步变得挑剔起来。

　　因此怎么样去拓展新的客户群体，拓展新的市场，所以我给基金公司的一个建议就是，咱们既要做这种成熟的产品，更要通过产品创新去拓展我们不熟悉的市场，去教育和培训新的一批投资人。特别是你像中国有30万亿的储蓄存款，还有30万亿在资本市场上，刨掉一般的机构投资者而言，散户储蓄存款其实完全是个人投资人，怎么样从这里面再去分流一部分的客户群体，这我们可以找一些共同结合点的。

　　比如说我们对所谓的这种低端客户，我们能不能作一些保本型的基金产品出来，我是遇到一家基金公司跟他们交流的时候我就谈这个观点，当然这里面有政策上面的障碍，证监会对这个问题要求担保，很苛刻的一些条件在里面。

　　但是我觉得拟作为一个基金公司、作为一个很成熟的市场主体，我们要求的这种产品的收益率我们去调研的，像农村市场来说，作为一个银行的客户特别是作为一个个人客户来讲，他的投资需求是在逐步升级的，他首先是做存款，第二是买保险，第三买银行的理财产品，再就是买基金，当然有一批自己去买股票的。他是这么一个升级的过程，这从我们几大行的客户群体，从农村、城市和大城市不同的区域分布来看，他客户在投资方面来讲基本上是这样配置的，也是这样来升级的。

　　所以实际上30万亿的储蓄存款当中，像工商银行有2亿多的客户当中，现在只不过有1400万人在买基金的，而且基金的支数发行的产品越来越多，所以为什么规模做不大，就是老在这个老的客户群体中去申购赎回，这样基金的投资人就变成一个像股票投资人一样，不是在买基金，只有基金长期的投资，不是一个价值的投资，变成相当于炒基金一样，跟炒股票差不多的。

　　实事求是讲这对银行是有好处的，银行因为在手续费的收入当中申购赎回有收入，我们实事求是讲你们这样做我们是欢迎的，因为手续费的收入多嘛。你们竞争的焦点都是新基金比老基金好，不管哪一个出来，我们也是这样，跟任何一个基金合作，实际上有的老的基金是非常好的，怎么样去把这个规模继续做大，把他的投资的收益率做高，来吸引更多的客户然后买你的其他产品，就包括这样的产品。这对你们在经营当中我觉得特别是在流动性的管理当中降低你的经营成本。

　　所以我说规模做大就是要把客户群体做大，客户群体做大就要有一些新的产品进去，当前特别需要的新的产品就是要能够拓展我们这些对资本金的安全，因为大多数的存款人不是看重收益率，主要是看重资金的安全。另外他要有流动性，存款人流动性要求是非常强的，银行的存款包括定期的他是可以提前支取的。

　　这个问题怎么办，实际上也是需要我们将来在基金的包括一些基金的定投当中做一些长期的产品当中，我们将来基金质押的融资，我觉得证监会和保监会要共同研究，我们保单可以质押融资的，我们自己的理财产品股票账户的交易也可以的，理论上都是可以的，有需求流动性的人，这一类人对哪一类人需要呢？特别是是做生意当中的，各种各样商品市场交易当中的这些小老板，这些小老板他的流动性要求非常强的，但是他交易的结算资金的量也是非常大的，所以要专门为他们做一些产品出来，如果把这一块覆盖了，中国现在有1千万人在商品交易市场，一年光现金的交易就是6万亿，这一部分人要么是炒股票，要么是银行的活期存款。

　　所以能给他们有特定的市场，要找特定的市场，找特定的客户群体，有特定的客户需求创新你们特定的需求产品。这个规模才能做大，不同的基金、不同的产品特色才能做出来，将来新的销售渠道在这方面再去做一些绑定，做专门人群的销售渠道。

　　我觉得一下子销售公司出来也不可能取代银行的地位和作用，但是你要做出自己的特色，刚刚杨总讲到有做高端的，我现在讲我们在基金产品的创新当中，除了我刚才讲的要满足这种保本的长期持有的，做成价值投资的产品出来以外，能不能做一些行业的基金出来，当然是证券基金的投资，但是我可以做成基金产品，比如说教育基金，我这个产品专门发给这种小白领、公务员，为他的小孩将来去读书、出国留学做一些基金产品出来。还有养老基金，等等，在行多行业的运用当中结合我们每个人的需求，因为你最大的投资人就是老百姓，就是中国的老百姓，你要解决中国老百姓的很多难以解决的问题，医疗、教育、养老等等，实际上在这个领域当中我们有很多的空间在里面。

　　当然你要投资资本市场，你要通过二级市场，后面跟一些实体经济去嫁接，否则的话这个也做不起来，你只能做股票，只能做一些债券，做一些指数，规模能够做大，但是跟行业的联系度不强，这也是中国的基金监管机构在这方面要作一些探索的。

　　为什么社保理事会能够一下子做得这么大，它是共同基金的方式，但是现在允许它做一些投资，它的优势马上出来了。甚至于我们现在也到它那边去成为它的一种资产管理人，基金公司现在也在研究要申请它的牌照，要去投标，要成为社保理事会相当于帮他们做一些资产管理。

　　我们为什么不能做一些补充的养老保险，不能做一些补充的教育基金，我觉得这是监管层管理方面要研究这个问题，否则的话基金纯粹在这个里面，基金公司那么多，产品数我们比国外是少的，600、700个产品，美国都是上千的产品、几千的产品在那里卖，但是人家的产品都是有特定的用途。这个问题带来什么，我们基金投资的这种管理链条，实际上他运用了这个链条就是管理的链条，这个要去做一些延伸。将来销售公司的进入能够在这方面来讲再去作一些探索和合作。

　　第三个问题我觉得是渠道问题，这个渠道实事求是讲我们工商银行跟所有的基金公司基本上都有合作的关系，我们是一种开放的心态，愿意不管大公司也好、小公司也好，咱们都愿意合作。现在来讲我们在合作过程当中可能社会上也好、媒体也好就包括基金公司本身也好，可能会在佣金、手续费，在这方面可能大家有一点好像因为你银行太强势了，我们销售都是靠银行在销售的，这方面有点说不出口的味道。

　　我们未来会在跟基金公司的深度合作方面也会作一些探索，销售托管等等作一些合作，我们以更开放的心态作一些差异化的销售服务，也希望基金公司在这方面能够做一些配合面的工作，比如我们销售办法当中现在也明确了要有一些差异化的费率，申购的费率跟赎回的，赎回多长期限以上费率是一个梯度的是一个差异化的，这样鼓励大家去作一些价值投资，我们也想跟基金公司一起做这方面的研究和探索，将来不同的产品在手续费率上，在申购和赎回上。另外是分级，你买基金老客户和新客户，投资人也进行分层级，这样把共同的客户服务好。

　　我们是积极推行网络销售，工商银行现在整个销售量占整个中国基金销售的40％以上，好的时候接近50％，但是我们有60％是在网上银行销售的，而且网上银行销售比在物理网点的销售价格我们是打8折的，所以我们也希望因为网点要占用那么多人，基金现在网上的销售很成熟了，这又为将来销售公司的进入通过网上销售也积累了很多的经验。

　　由此我想到了一点，我们不希望银行垄断这个销售市场和销售渠道，刚才杨总讲了实际上也是众多基金公司包括证券业协会证券管理部门现在开放销售市场组建销售公司，实际上也是想逐步摆脱完全依赖银行的销售渠道，我觉得这个如果都是有大银行在垄断的话，实际上这个也不正常，也不好。

　　但是我希望你们少走一些弯路，特别是对于新进来的销售公司，能够更多的通过网络销售这种方式，因为你们要去再铺网点，因为银行有这几十年物理网点的积累，销售人员的积累，包括我们网上银行，现在网上银行的销售能力也是最强的，我们每年有那么十几个亿、几十个亿在里面的投入，我想一下子要建成工商银行的网络也是不可能的，无论是物理网点还是电子银行。

　　我希望基金行业、基金公司自己你们能不能有一个联盟，比如说像航空公司，他有一个航系，他也有那么多的代理商在卖航空公司的票，航空公司就那么几家，为什么他自己不卖票，他自己也有自己的官网网点，这就是一个市场竞争的需要，为什么那么多多代理公司，为什么那么多的像携程、芒果等等这些网做酒店、航空，做这种消费领域的代销，将来基金公司你们自己搞一个联盟出来，自己建立一个网络的平台，所有的基金公司都来投股在里面，按照一定的份额，打造十年、二十年，就相当于现在的航系一样，不管是谁代理的，将来都有一样的数据在管理这个事情，从现在开始运作。

　　这些大公司应该在里面发挥作用，你们赚这么多钱一方面分给渠道，反过来你拿着这点钱当然可以补充资本金，给客户的一些投资回报等等，我觉得在这方面作一点资本的准备，投资的准备，建立自己的销售平台。你一家建不行十家公司建，二十佳公司建，一年不行，五年，十年，我觉得这个事情能做好的。

　　比如说支付宝为什么一下子做这么大，他开始的时候也没有这么大的，何况现在证监会持鼓励的态度和支持的态度。我不怎么赞同说民营资本500万块钱注册一个什么公司，并不是说像你这一类的公司（好买），我觉得你是专业队伍专业销售，自己的事情自己来办是最有话语权的，所以我建议基金公司能不能组建这么一个销售平台，相当于行业协会的销售平台。

　　同时建立一个强大的共用的平台，加大对客户的培训，中国可以板两到三家这种大的网络公司出来，专门做基金销售的，做基金顾问的，做基金守候的客户服务的，你只有这样你才能拥有庞大的客户群体，你老是寄托于这种销售渠道，老是依赖于银行身上，没有相对的固定的客户群体，因为做零售业务最主要的、最重要的资源就是客户，你现在做了今天一个企业账户开在这个银行，每天开在那个银行，将来做下来以后你这个也要托管，你不可能办银行的业务。

　　像清算，滞账的托管、申购赎回、结算等等，必须通过银行的账户来对接，那就走到像买股票的人在证券公司开户一样，有第三方承管的概念在里面，我希望将来走到这一天，基金公司自己有实力的话做这一方面的建设，现在政策上面没有什么障碍了，你们的资本金、实力方面没有什么障碍，人员方面也没有什么障碍的，你预期每天围着银行转，你一方面自己找一些人，自己逐步建立这个队伍，有三五年下来，这样有一些积淀，这样的话你的品牌建立起来了。

　　新的销售人出来以后他无非就是两条，假如我来搞这个东西的话，一方面是要找好的基金去买去，第二个他也要跟银行来合作，他必须要做的。因此这两个方面都离不开跟你基金公司的合作，就相当于现在证券公司跟银行的合作一样，怎么样来共同为客户服务，所以这个问题我是给出这样的一个建议出来。

　　当然银行我们的心态是这样，我们也想把我们的销售人员的专业化程度更高一点，现在你比如说保险，银监会有一个90号文件出来，我觉得将来证监会我们现在的卖基金的人我们也不是什么样的人刚刚来的人都去卖的，也要经过认证资格去考试的，卖保险也是这样，卖我的理财产品也是这样。

　　所以为什么找银行，找银行一方面是渠道，第二是银行在销售这方面来讲肯定比新的这种公司有经验，做老了以后，规模做大以后他们比我们专业，开始的程度某种程度上他转入的时候，这个时候进来的时候有一个过渡期的。

　　这个也希望你们之间搞一些合作，将来这些专业的销售公司跟基金公司之间，我们可以共同地控股去成立一个什么新的销售平台出来，我觉得要有一个这样的市场主体。在中国北上广深这几个城市总要有几家大的，你放开500万搞民营的起来一下子做不基础的，真要做出一些问题出来最后再来治理，那更难。

　　我在销售方面谈我自己的一些观点，不成熟，供参考。谢谢大家！