金元比联离任总经理易强:新基金公司将无路可走

　　——新公司已无路可走

　　再回首，易强有话要说

　　风口浪尖，借《机构投资》，金元比联离任总经理首度对外开口。

　　一个刚刚离任的总经理，愿意在这个有点尴尬的时候公开面对媒体，是需要相当的勇气，易强对《机构投资》两小时的肺腑

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　　对我们，易强表达了奋斗五年之后，对基金业发展的最深刻建议。

　　有多少爱，可以重来；有多少人，愿意等待。。。 。。。

　　如果还有机会，希望易强还有勇气去“爱”！

　　文│机构投资 Institution Investment 宁鹏

　　新公司已无路可走

　　《机构投资》：起步较晚的基金公司的运营面临很多挑战，如何才能在目前的市场环境下突出重围？

　　易强：现在跑马圈地的时代已经结束，除非有很大的魄力和决心去进行大的投入，否则很难去和其他的老基金公司抢占市场份额。

　　现在还有很多新公司成立，但是依据我的经验，如果新公司还是按照目前的这种模式运作的话，我实在看不出公司有任何盈利的希望。我最近看过不少新公司的商业计划，我只能说太乐观了。 前期太乐观，对可能存在的问题估计不足，将来公司遇到困难时就会束手无策。

　　《机构投资》：您认为新基金公司将无路可走？

　　易强：如果按照现在的方式做，绝对无路可走。

　　可以算一笔帐，按照现在的方式，新基金公司开业一般是40-50个人的架构。固定开销与薪酬每年需要支出3000万左右，房租每年500万，加上差旅费以及银行渠道的一些费用支出。每年的支出将达到6000万——7000万。

　　按照现在的市场行情，新公司发一个基金规模一般在5亿左右，若1.5%的管理费，按照跟大银行的分成比例，最多只能拿到一半，分成后收入375万。

　　支出是固定的，但收入只有375万。

　　有方法，绝对不是现在这个做法。

　　《机构投资》：什么方法可以突围？

　　易强：新公司的发展必须走差异化的道路。

　　虽然大家知道业绩和渠道都很重要，但新公司不一定能够找到一流的人才，很难做出一流的业绩，所以必须走一条不同的道路。

　　以前市场的发展初期阶段是粗放式经营，精耕细作的结果是越做越小，得不偿失，现在基金公司必须有自己明确的定位和鲜明的特点，没有差异化的战略是不可能成功的。

　　产品要创新，渠道要创新，服务方式也要创新。

　　《机构投资》：产品创新我们知道，但渠道如何创新？

　　易强：银行有很多隐形的费用，花费那么多钱，只是获得一个放上银行柜台的资格。

　　前期的大量投入如果能够获得到稳定的客户，，还可以说是有投入和产出的一笔投资。而事实上，和渠道的合作并不固定。你花钱送银行的客户经理出国培训，然而，他下只基金不卖你的了，你的投入就打了水漂了。

　　银行保护自己的客户资源，不会让你跟客户产生接触，永远不能将这些客户变成自己的客户。

　　应该找一家志同道合的渠道建立起长期深入的合作。

　　《机构投资》：如何长期呢？如何深入？

　　易强：可以找家中小型的股份制银行或者城市商业银行，建立起密切的战略合作伙伴，是基金公司和银行的关系相对固定。

　　基金公司产品的设计，要给予合作伙伴的客户特点量身定做。从产品的设计开始，就跟渠道一起协作，根据客户的需要，建立双方对产品的共同理解。现在的这种“卖基金”的观念和模式必须得到完全的改变。

　　大家都知道这个理论，但现在没有人尝试或者说不愿意尝试。

　　由于渠道相对固定，在渠道和客户服务方面的工作就会更有规划和稳定，只要业绩稳定，良好的渠道和客户关系必然带来资产规模的扩大。另外一个方面，由于渠道固定， 基金公司的前期投入和成本将得到大幅度的降低。现在基金公司可能要维持3-5家银行的客户经理，现在只用集中在一个银行的有限区域内，自然营销成本会得到大幅度的降低。

　　《机构投资》：这种模式可能会面临这样的问题，小的银行可能会卖不出大的规模？

　　易强：以前只有大银行能卖出规模，但现在大银行也卖不出规模。

　　工商银行一年卖30-50个产品，而像上海银行这样的小银行一年卖买3-5个产品。所卖的规模就不会差距很大。

　　但密切合作和松散合作，还是有很大的区别。

　　大家以前思路太狭窄。现在除了银行销售，还有很多其他模式。现在第三方支付机构以及独立的销售机构都已经成为新的选择。